2015, tiempo de cosechar: Ingram Micro México

Durante el año pasado, el mayorista se enfocó en la construcción de un “Nuevo Ingram”; trabajo que servirá de cimiento para el desarrollo de negocios futuros. 01/01/15
 

Por: Reseller/ Cyntia Martínez

Durante el año pasado, la compañía redefinió su estructura mediante la creación de tres divisiones: Consumo, Comercial y Soluciones Avanzadas. El objetivo fue desarrollar mayor foco en cada una de estas y alinearse a las estrategias de sus clientes; todo ello, soportado por un área de ventas.

'Fue un año en donde fuimos más claros en lo que queremos hacer, para que los canales supieran cuándo cuentan con Ingram. Además de que la toma de decisiones se dio de manera más rápida y eso, los canales lo agradecieron. También construimos relaciones más estables con las marcas los canales', aseveró el Director General de Ingram Micro México, Luis Férez.

El número de eventos realizados durante el año también fue récord para el mayorista, los cuales también ayudaron a estrechar lazos con los canales como lo fue “Pasión  por Ganar”. Férez reconoció que habían espacios en donde la compañía no estaba jugando y después de analizar las oportunidades se diseñaron estrategias: 'Empezamos a hablar de soluciones. Nuestro pasado Summit de Valor fue el primer evento en el que no hablamos de marcas sino de soluciones. Estrategia que también están adoptando muchos de nuestros clientes'. El cambio de imagen fue el primer cambio que los clientes percibieron, el cual marcó la evolución del mayorista al proyectar una imagen más amigable, ágil y de mayor confianza.

'Ingram desde el principio de su historia ha trabajado por y para el canal y eso no cambiará. Seguimos descubriendo nuevas alternativas que los ayuden a hacer mejores negocios', destacó.

Con el objetivo de cumplir con la promesa tecnológica, se crearon cuatro unidades: Soluciones Tecnológicas (negocio de distribución y mayoreo, core business de la compañía);  Movilidad, división en la que el mayorista prospecta, en los próximos años, ser uno de los distribuidores más importantes de telefonía celular; Cadena de Suministros (servicios logísticos para que los clientes puedan optimizar sus operaciones); y Nube , área en la que el mayorista trabaja fuertemente, tanto para la preventa de servicios que los fabricantes están ofertando, pero también ofreciendo infraestructura propia, mediante servicios marca Ingram.

Asimismo, durante el 2014 el mayorista implementó una serie de estrategias importantes. Primero, creció su cobertura geográfica al entender que mucha de su competencia se está expandiendo, por lo que implementó un modelo de ejecutivos de desarrollo para cuentas potenciales a lo largo del país, lo que le permitirá crecer en venta de soluciones. 

También implementó una línea 01 800 para atender a los clientes a nivel nacional y estandarizar el nivel de servicio en México con el resto del país, al tiempo que amplió su capacidad de atención para mejorar los tiempos de respuesta.

Otra de las estrategias trazadas fue la oferta de soluciones. Anteriormente ofrecía soluciones avanzadas, por lo que contrató una fuerte estructura, integrando una oferta entre las diferentes marcas, haciendo cross-selling entre los diferentes productos y fabricantes. 

En ese sentido, Luis Férez aseguró que “Este será nuestro foco y en lo que trabajaremos los años subsecuentes. Nos verán ofreciendo valores adicionales”. 

La necesidad de financiamiento en el canal fue lo que los llevó a implementar una cuarta estrategia por lo que creó Credime. Trabajo en conjunto con Nafinsa para ofrecer líneas de crédito paralelas para capital de trabajo.  Acciones que le permitieron crecer 18% en el mercado de PC, ser el mayorista número uno en venta de tintas, pese a no estar focalizado en este segmento de mercado. Además de poseer más de 5,000 clientes vendiendo soluciones avanzadas, por lo que el reto ahora será desarrollarlos.

Los retos en 2015

A decir del directivo, se trata de un año ambicioso para la compañía al tener que cosechar mucho de lo que se construyó durante el año pasado. Por lo que se moverá hacia el desarrollo de soluciones avanzadas, esperando crecimientos por encima del mercado.

“No descuidaremos el resto de los negocios, pero creemos que la oportunidad está en soluciones. El mercado y las oportunidades son tan grandes que no necesitamos pelearnos con ningún otro competidor. Los mayoristas pueden complementarse y hacer crecer el uso de la tecnología y traer beneficios al país”. 

Se afirmó que también trabajará en mejorar la experiencia de compra de los clientes, mediante el desarrollo de un área de procesos. Asimismo, mejorará el desarrollo y posicionamiento de sus sucursales. Otro de los objetivos será desarrollar una oferta única, a través del área de soluciones avanzadas. Ya trabaja en la creación de un área de soporte preventa para ofrecer servicios de diseño, arquitectura, acompañamiento con clientes y entender las necesidades para crear la mejor solución. 

Las alianzas comerciales serán otro de los puntos a fortalecer, para ofrecer servicio post- venta para que los canales puedan ofrecerlo al resto de los reselles.  El desarrollo de un área de Gobierno es otra de las tareas, al ser un segmento que se visualiza fuerte a raíz de las reformas y proyectos venideros, mismos que aprovechará en conjunto con los reselles, apoyarlos en estos negocios. Todo ello, sin dejar de desarrollar alternativas para financiamiento al canal.