Mayoreo, la nueva generación del negocio híbrido

Por: Reseller/ Cyntia
Martínez
A diferencia de años
atrás, en donde dicho discurso no era parte de los objetivos de negocio, hoy es
una realidad, pues algunos mayoristas están diseñando un nuevo modelo de
negocio que involucra mantener su foco en la venta de volumen, añadiendo la
venta de soluciones de valor, con una estrategia apalancada en infraestructura
y financiamiento, de la mano de marcas de valor.
Los
antecedentes
En México, la figura del
mayorista de TI surgió a mediados de los años 80 con la conformación de algunas
compañías que, lejos de ser grandes proyectos, fueron surgiendo al conjuntarse
algunas personas con conocimientos en la venta de equipo de cómputo.
Tal fue el caso de Manuel
Sáenz y José Luis Rodríguez, fundadores del desaparecido Dicom, quienes
decidieron vender parte de sus activos al mayorista transaccional Ingram Micro, denominándose hasta 1999 Ingram
Dico; fecha en la que deciden vender la totalidad de las acciones al
distribuidor mayorista norteamericano dando paso a lo que hoy conocemos como
Ingram Micro México. Durante este tiempo, desfilaron varios mayoristas dejando
marca en los anales de la historia de la industria de TI en México, tal fue el
caso de Intertec, MC Mayorista, Dataflux y Dinamia, que con el tiempo se
convirtió en Merisel, sin lograr su permanencia.
A finales de los 90´s
comenzó la apuesta de los mayoristas por la especialización en diferentes
nichos como cómputo, consumibles, redes y software, surgiendo compañías como
CompuSoluciones, que recientemente celebró su 30 aniversario con una historia
de éxito en el mayoreo en México. También surgieron otras compañías como Grupo CVA,
quienes aprovecharon bien los vacíos y las demandas que aún estaban sin atender
y que hoy en día ha tenido un desarrollo triunfante en el mercado donde cuenta
actualmente con más de 20 sucursales con las que llega a prácticamente una
cobertura total del territorio nacional.
Esa década marcó
nuevamente la decadencia de algunos otros mayoristas hasta desaparecer, tal fue
el caso de MPS, así como de CHS, quien no logró mantenerse en el mercado pese a
convertirse en Novitech.
A partir de entonces, surgieron
pequeños mayoristas regionales, quienes con el tiempo han ganado terreno y
participación en el mercado como CT Internacional y Compugolfo, entre otros.
Esa época también vio nacer los esquemas de submayoreo.
Para el año 2000 se percibía
a un mayorista y fabricante que iban más de la mano con el distribuidor.
Asimismo, los distribuidores se consolidaron como integradores, muchos de
estos, apostando por el negocio de redes, comunicaciones, servicios de
implementación y servicios profesionales.
Igualmente, avanzado el
nuevo milenio, aparecieron nuevos jugadores como Tech Data con el objetivo de
atender un proyecto de tercerización de productos de Dell, incorporando con el
tiempo otros productos a su portafolio.
Los mayoristas fueron
desarrollando recursos técnicos y financieros a favor del distribuidor, así
como servicios logísticos donde el mayorista tomó relevancia en la
distribución, lo que para los fabricantes ha sido benéfico.
La evolución de los
consumidores, también exigió al distribuidor a convertirse en un consultor de
tecnología que contribuya en la estrategia tecnológica de cada usuario de
manera puntual con soluciones y proyectos a la medida de sus necesidades.
Un
nuevo enfoque hacia el negocio de valor
La integración de
soluciones de valor no es una inquietud nueva para los mayoristas, pues muchos
de quienes hoy ya cuentan con una estrategia consolidada, vieron sus esfuerzos
antecedidos por diversos intentos previos, tal es el caso de Ingram Micro, que
se posiciona como uno de los principales representantes del mayoreo de TI en
México.
“Hace algunos años,
Ingram se veía como un mayorista fuerte en volumen, sin una estrategia muy
clara de cómo vender soluciones, al tratar de pasar el mismo modelo con el que
vendíamos volumen, a la venta de soluciones, pero después de algunos intentos
empezó a evolucionar”, aseveró el Director de Soluciones Avanzadas en Ingram
Micro México, Gerardo Romero.
Hoy cuenta con un área de
Soluciones Avanzadas con la que busca consolidarse en la venta de valor, sin
descuidar el negocio de volumen. Estrategia acompañada por cambios en el modelo
de negocio.
El directivo explicó que
en el negocio de volumen, la compañía posee una atractiva oferta en stock,
precio y un robusto portafolio. Sin embargo, el negocio de valor debe agregar
otra estrategia financiera, que involucre nuevas opciones de financiamiento y
soporte de ingenieros pre-venta, para
ayudar a los clientes que no tengan esa infraestructura interna ni
especialización para el armado de las soluciones.
“Ha sido todo un cambio
de ideología. También ha cambiado la medición del equipo de ventas, pues
anteriormente la métrica era por cuotas, sin importar qué era lo que se vendía.
Ahora la métrica es por la calidad de la venta que se está haciendo, así como
cuota de soluciones avanzadas. Todo esto también involucra entrenamientos para
que los vendedores conozcan los beneficios de las soluciones”.
En este sentido, está
desarrollando un área de preventa, con la que pueda apoyar a los resellers con
la venta de soluciones avanzadas. Además de trabajar en el desarrollo de un
área de post-venta con el objetivo de que el distribuidor reciba apoyo desde la
arquitectura de una solución y la entrega, hasta la implementación de los
productos.
Otra de las experiencias
importantes del mercado del mayoreo nacional es del de Tech Data. Su hoy Director
General en Tech Data México, Eduardo Coronado, afirmó en ese sentido que la
migración hacia la venta de soluciones surgió ante la necesidad del
distribuidor de vender productos más complejos, orientados hacia mercados
corporativos, mismos que con el paso del tiempo se desarrollaron para a escalas
menores y con propósitos específicos para llegar a la PyME, por lo que el
mayorista también tuvo que especializarse para cubrir estas necesidades.
“Anteriormente, solo el
gerente de producto estaba enterado de cómo se manejaba la solución. Hoy, en el
caso de Tech Data, ha tenido que migrar su modelo de especialización por
completo para lograr la venta de estos productos, desde temas financieros y de
logística, hasta llegar al proceso de pre-venta, ayudándole a la configuración
de las soluciones”.
Antes,
guerra por la venta de hardware, hoy ¿de proyectos?
Con la llegada de
mayoristas generales y el surgimiento de nuevos jugadores locales inició la
competencia por la venta de hardware, por lo que el ganador de los proyectos
era quien ofrecía el mejor precio y los mejores tiempos de respuesta. Pero
ahora, con el surgimiento de mayoristas generales con foco en el negocio de
valor ¿la competencia será por los proyectos?
Desde la óptica de Ingram
Micro, la guerra por la venta de volumen es cosa del pasado pues hoy, con el
tema de soluciones, cada uno se está focalizando y diferenciado en ciertas áreas
como almacenamiento, redes, seguridad, virtualización, etcétera.
“Cada quien está tomando
un nicho de mercado con una especialización. La mayoría elige a su fabricante
de hardware más fuerte, analiza qué soluciones ofrecer y las está llevando al
mercado. Como Ingram, al tener marcas que se comercializan en el país, nuestra
oferta de soluciones es más amplia, además de no estar cerrados a un solo
fabricante. Armamos soluciones agnósticas, pues nuestro objetivo no es la venta
de la marca, sino de soluciones que resuelvan los problemas del usuario final”.
Opinión que difiere del
director de Tech Data quien aseveró que necesariamente existirá una guerra por los proyectos al no
haber un gran número de ellos. “el distribuidor tendrá que decidir quien es el
que ofrece mayores valores agregados y hacer la definición de con qué tipo de
mayorista debe enfocarse para lograr el cierre de proyectos La diferencia está en la oferta de los
diferentes mayoristas”.
Perspectiva que comparte
el co-fundador de CVA, quien dijo que más que guerra se trata de una
competencia que siempre existirá, tal y como ocurre en el negocio de volumen:
“La competencia es sana. Si no existiera, no habría diferencias y esta
exigencia nos hace ser mejores. Hay mayoristas de valor, de volumen, otros
somos híbridos, por lo que la competencia existirá puesto que no hay clientes
diferentes”, concluyó.