Por: Reseller/ Cyntia Martínez  

A diferencia de años atrás, en donde dicho discurso no era parte de los objetivos de negocio, hoy es una realidad, pues algunos mayoristas están diseñando un nuevo modelo de negocio que involucra mantener su foco en la venta de volumen, añadiendo la venta de soluciones de valor, con una estrategia apalancada en infraestructura y financiamiento, de la mano de marcas de valor.

Los antecedentes

En México, la figura del mayorista de TI surgió a mediados de los años 80 con la conformación de algunas compañías que, lejos de ser grandes proyectos, fueron surgiendo al conjuntarse algunas personas con conocimientos en la venta de equipo de cómputo.

Tal fue el caso de Manuel Sáenz y José Luis Rodríguez, fundadores del desaparecido Dicom, quienes decidieron vender parte de sus activos al mayorista transaccional Ingram Micro, denominándose hasta 1999 Ingram Dico; fecha en la que deciden vender la totalidad de las acciones al distribuidor mayorista norteamericano dando paso a lo que hoy conocemos como Ingram Micro México. Durante este tiempo, desfilaron varios mayoristas dejando marca en los anales de la historia de la industria de TI en México, tal fue el caso de Intertec, MC Mayorista, Dataflux y Dinamia, que con el tiempo se convirtió en Merisel, sin lograr su permanencia.

A finales de los 90´s comenzó la apuesta de los mayoristas por la especialización en diferentes nichos como cómputo, consumibles, redes y software, surgiendo compañías como CompuSoluciones, que recientemente celebró su 30 aniversario con una historia de éxito en el mayoreo en México. También surgieron otras compañías como Grupo CVA, quienes aprovecharon bien los vacíos y las demandas que aún estaban sin atender y que hoy en día ha tenido un desarrollo triunfante en el mercado donde cuenta actualmente con más de 20 sucursales con las que llega a prácticamente una cobertura total del territorio nacional.

Esa década marcó nuevamente la decadencia de algunos otros mayoristas hasta desaparecer, tal fue el caso de MPS, así como de CHS, quien no logró mantenerse en el mercado pese a convertirse en Novitech.

A partir de entonces, surgieron pequeños mayoristas regionales, quienes con el tiempo han ganado terreno y participación en el mercado como CT Internacional y Compugolfo, entre otros. Esa época también vio nacer los esquemas de submayoreo.

Para el año 2000 se percibía a un mayorista y fabricante que iban más de la mano con el distribuidor. Asimismo, los distribuidores se consolidaron como integradores, muchos de estos, apostando por el negocio de redes, comunicaciones, servicios de implementación y servicios profesionales.

Igualmente, avanzado el nuevo milenio, aparecieron nuevos jugadores como Tech Data con el objetivo de atender un proyecto de tercerización de productos de Dell, incorporando con el tiempo otros productos a su portafolio.

Los mayoristas fueron desarrollando recursos técnicos y financieros a favor del distribuidor, así como servicios logísticos donde el mayorista tomó relevancia en la distribución, lo que para los fabricantes ha sido benéfico.

La evolución de los consumidores, también exigió al distribuidor a convertirse en un consultor de tecnología que contribuya en la estrategia tecnológica de cada usuario de manera puntual con soluciones y proyectos a la medida de sus necesidades.

Un nuevo enfoque hacia el negocio de valor

La integración de soluciones de valor no es una inquietud nueva para los mayoristas, pues muchos de quienes hoy ya cuentan con una estrategia consolidada, vieron sus esfuerzos antecedidos por diversos intentos previos, tal es el caso de Ingram Micro, que se posiciona como uno de los principales representantes del mayoreo de TI en México.

“Hace algunos años, Ingram se veía como un mayorista fuerte en volumen, sin una estrategia muy clara de cómo vender soluciones, al tratar de pasar el mismo modelo con el que vendíamos volumen, a la venta de soluciones, pero después de algunos intentos empezó a evolucionar”, aseveró el Director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero.

Hoy cuenta con un área de Soluciones Avanzadas con la que busca consolidarse en la venta de valor, sin descuidar el negocio de volumen. Estrategia acompañada por cambios en el modelo de negocio.

El directivo explicó que en el negocio de volumen, la compañía posee una atractiva oferta en stock, precio y un robusto portafolio. Sin embargo, el negocio de valor debe agregar otra estrategia financiera, que involucre nuevas opciones de financiamiento y soporte de ingenieros pre-venta, para ayudar a los clientes que no tengan esa infraestructura interna ni especialización para el armado de las soluciones.

“Ha sido todo un cambio de ideología. También ha cambiado la medición del equipo de ventas, pues anteriormente la métrica era por cuotas, sin importar qué era lo que se vendía. Ahora la métrica es por la calidad de la venta que se está haciendo, así como cuota de soluciones avanzadas. Todo esto también involucra entrenamientos para que los vendedores conozcan los beneficios de las soluciones”.

En este sentido, está desarrollando un área de preventa, con la que pueda apoyar a los resellers con la venta de soluciones avanzadas. Además de trabajar en el desarrollo de un área de post-venta con el objetivo de que el distribuidor reciba apoyo desde la arquitectura de una solución y la entrega, hasta la implementación de los productos.

Otra de las experiencias importantes del mercado del mayoreo nacional es del de Tech Data. Su hoy Director General en Tech Data México, Eduardo Coronado, afirmó en ese sentido que la migración hacia la venta de soluciones surgió ante la necesidad del distribuidor de vender productos más complejos, orientados hacia mercados corporativos, mismos que con el paso del tiempo se desarrollaron para a escalas menores y con propósitos específicos para llegar a la PyME, por lo que el mayorista también tuvo que especializarse para cubrir estas necesidades.

“Anteriormente, solo el gerente de producto estaba enterado de cómo se manejaba la solución. Hoy, en el caso de Tech Data, ha tenido que migrar su modelo de especialización por completo para lograr la venta de estos productos, desde temas financieros y de logística, hasta llegar al proceso de pre-venta, ayudándole a la configuración de las soluciones”.

Antes, guerra por la venta de hardware, hoy ¿de proyectos?

Con la llegada de mayoristas generales y el surgimiento de nuevos jugadores locales inició la competencia por la venta de hardware, por lo que el ganador de los proyectos era quien ofrecía el mejor precio y los mejores tiempos de respuesta. Pero ahora, con el surgimiento de mayoristas generales con foco en el negocio de valor ¿la competencia será por los proyectos?

Desde la óptica de Ingram Micro, la guerra por la venta de volumen es cosa del pasado pues hoy, con el tema de soluciones, cada uno se está focalizando y diferenciado en ciertas áreas como almacenamiento, redes, seguridad, virtualización, etcétera.

“Cada quien está tomando un nicho de mercado con una especialización. La mayoría elige a su fabricante de hardware más fuerte, analiza qué soluciones ofrecer y las está llevando al mercado. Como Ingram, al tener marcas que se comercializan en el país, nuestra oferta de soluciones es más amplia, además de no estar cerrados a un solo fabricante. Armamos soluciones agnósticas, pues nuestro objetivo no es la venta de la marca, sino de soluciones que resuelvan los problemas del usuario final”.

Opinión que difiere del director de Tech Data quien aseveró que necesariamente existirá una guerra por los proyectos al no haber un gran número de ellos. “el distribuidor tendrá que decidir quien es el que ofrece mayores valores agregados y hacer la definición de con qué tipo de mayorista debe enfocarse para lograr el cierre de proyectos La diferencia está en la oferta de los diferentes mayoristas”.

Perspectiva que comparte el co-fundador de CVA, quien dijo que más que guerra se trata de una competencia que siempre existirá, tal y como ocurre en el negocio de volumen: “La competencia es sana. Si no existiera, no habría diferencias y esta exigencia nos hace ser mejores. Hay mayoristas de valor, de volumen, otros somos híbridos, por lo que la competencia existirá puesto que no hay clientes diferentes”, concluyó.