Ingram dice a sus canales “cómo subirse al negocio de la nube sin morir en el intento”

Durante el Seminario "Cloud University", Microsoft anunció la disponibilidad de Office 365 a través del portal de servicios en la nube del mayorista. 18/05/15
 

Reseller/ Cyntia Martínez

Ingram Micro México realizó su Cloud University, seminario con el que busca evangelizar a los canales sobre las prácticas que involucra evolucionar del modelo tradicional al negocio de cloud, desde ventas, mercadotecnia y finanzas hasta la operación y entrega de servicios para lograr ventas exitosas.

Cerca de 80 canales se reunieron— muchos de estos, con experiencia en la venta de software a través de esquemas on premise— para conocer los beneficios, la rentabilidad de negocio, los procesos y herramientas que requiere los esquemas en la nube.

“El objetivo es que los canales que inicien una práctica nueva, o que ya estén en esta transición, tengan las herramientas suficientes para desarrollar su plan de negocio. Hoy 60% de la PyME ya compra soluciones en la nube, por su misma naturaleza, al no contar con capital ni tener un departamento de IT, por lo que el canal se está acercando a nosotros en busca de ayuda”, acotó la senior manager de Cloud para Latinoamérica en Ingram Micro, Carolina Londoño.

Evolucionar para no morir

La primera etapa del seminario corrió a cargo de la consultora de negocios Select, quien explicó las tendencias de mercado y oportunidades que ofrecen los esquemas en la nube.

“La nube es un negocio de casi $2,500 millones de pesos en México, incluso es más grande que el mercado de suites de productividad bajo un esquema on-premise y similar al de impresoras laser. Pese a lo joven que es el cloud business, y el poco impacto que aún representa, contra el crecimiento y adopción, resulta importante”, dijo el director ejecutivo y socio de Select, Saúl Cruz Pantoja.

Señaló que la nube privada e híbrida está siendo abrazada por diversas organizaciones, sobre todo las grandes corporaciones. Contrario a lo que ocurre con la nube pública, la cual apenas representa menos del 2% del ingreso de la facturación de la industria.

Sin embargo, aclaró que las tasas de adopción son altas pues se está registrando un crecimiento por encima del 50% año contra año: “No obstante, el detonador más importante ocurrirá cuando la PyME asimile y entienda que es la forma más sencilla, barata y accesible para tener soluciones tecnológicas que les ayuden a sus procesos de negocio”.

Después de que el directivo explicara a los asistentes los nueve pasos del modelo Canvas para el negocio en la nube (identificar segmento de clientes, propuesta de valor, canales de distribución y comunicaciones, establecer relación con los clientes, flujos de ingreso, recursos clave y actividades clave, alianzas clave con proveedores con experiencia logística, operativa y financiera, y estructura de costos), los resellers realizaron test, desarrollados por la consultora para este seminario, que les ayudaron a identificar qué tanto conocían del negocio en la nube y qué tan preparados están para iniciarse en esta práctica.

“Hasta hoy, el rol del canal ha sido muy discreto, pues el porcentaje que hoy representa en sus ingresos es cerca del .003%, por lo que no han abrazado este modelo”.

Detalló que se trata de un proceso evolutivo, dependiendo el tipo de canal al que se aspire ser: distribuidor con esquema de referidos básicos (quien explota su red de contactos y solo funge como intermediario) nivel autorizado (requiere certificación, capacitación y hacer una inversión por lo menos en un año para poder empezar a obtener resultados) y proveedor de servicios administrados.

Aclaró que se trata de un negocio incremental basado en suscripción, cuyos resultados deberán ser esperados a un mediano o largo plazo.

“Si lo ven como la venta por sí sola, las comisiones son pequeñas; pero cuando es un negocio integral que no solo es la venta del software sino también, servicios asociados es cuando empieza a ser interesante. El reto más importante es cambiar el chip de venta tradicional y empezar a evaluar esos esquemas. No hay marcha atrás, esto seguirá y aún están a tiempo de no quedarse rezagados”, concluyó Cruz.

El evento se replicará en Guadalajara y Monterrey durante este segundo cuarto del año y posteriormente se llevará a otras ciudades del interior del país.

Londoño detalló que además del evento, la estrategia de evangelización del mayorista contempla realizar webinars para reforzar cada uno de los módulos abordados en las sesiones y dar seguimiento a los asistentes.

Ingram, un aliado de negocio para esquemas en la Nube

La ejecutiva recordó que para facilitar la labor del canal en este modelo, el mayorista cuenta con un portal en la nube, marketplace que aloja servicios en cloud de terceros (Microsoft, Symantec, McAfee e IBM) y propios (comunicación y colaboración, seguridad, infraestructura y maquinas virtuales y web hosting).

Compartió que de diciembre del año pasado (fecha en la que se lanzó el portal) a la fecha, cuenta con más de 200 socios registrados y un porcentaje de activaciones que incrementan semana a semana. Número que buscará crecer a 3,000 canales registrados antes de concluir el año.

Asimismo, explicó que está realizando diversas actividades en conjunto con Microsoft, muestra de ello es el programa Microsoft Cloud Service Provider (CSP), el cual en conjunto con su marketplace, permite a los socios facturar de manera mensual, aprovisionar, administrar y dar soporte a sus clientes de Office 365 de forma directa.

Además de incorporar Office 365 a su portal de servicios, está desarrollando herramientas como la Suite de Skykick para la migración de Office 365, la cual simplificará el proceso de venta y migración a los socios, al ofrecerles acceso total a la tecnología de automatización de proyectos; misma que estará disponible a través de julio.

“Eso es de mucha ayuda para los canales que están yendo con clientes que tienen cualquier sistema de correo electrónico y ahora puedan migrar a Office 365. Anteriormente, los canales no tenían herramientas ni información suficiente para un modelo en la nube pero ahora Ingram facilita esta tarea, al tiempo que ofrece servicios de pre-venta y pos-venta para agregar valor”.

Finalmente, invitó a los canales a asistir a los webinars que realiza todos los miércoles a las 10:00 am para conocer más sobre el negocio de nube. Esta semana, el tema se centrará en el programa Microsoft CSP.