Negocios de valor con mayoristas de nueva generación

En los últimos años, el modelo del mayoreo en México ha experimentado una serie de cambios, no solo en la ampliación y especialización de las diferentes líneas de producto que conforman su portafolio, sino también con la adición de herramientas y servicios que apoyen y faciliten la labor del reseller, al tiempo que garantizan la satisfacción del usuario final, convirtiéndose en mayoristas de nueva generación mediante una propuesta de valor agregado. 02/11/15
 

Por: Reseller/ Cyntia Martínez

Mientras que un mayorista transaccional fundamenta su negocio en capacidades logísticas y financieras, el mayorista de valor agregado ofrece al distribuidor una serie de factores que le ayuden a cerrar negocios y brindar servicio a sus clientes como asesoría, implementación, soporte, capacitación, entrenamiento, apoyos de mercadotecnia es dotarlo de herramientas para que el canal se dedique a comercializar y atender al cliente, cuyas herramientas deberán permitir a los canales potenciar su estrategia hacia los clientes y que van más allá de “mover cajas”.

De acuerdo con Gerardo Romero, Director de la Unidad de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro Méxicp, la transición en el modelo del mayorista ha ocurrido de manera natural debido a que muchos de los productos de IT se han vuelto un commodity, disminuyendo los márgenes de ganancia para todos los eslabones que conforman la cadena de distribución, por lo que más que una moda se convirtió en una necesidad para poder competir en el mercado.

En ese sentido, para Westcon, de acuerdo a lo expresado por su Director Comercial María José Lince “Un mayorista de valor agregado deberá tener una estrategia definida para el mercado, tener las herramientas necesarias para cumplir con las necesidades que éste demanda, así como tener estabilidad financiera y un equipo definido en funciones de acuerdo a las demandas de los clientes”.

Por su parte el Director de Unidades de negocio en Team, Jorge Rodríguez Guzmán, abundó en que la migración a este modelo obedece a un mercado cada vez más competido en el que el mayorista deberá diferenciarse más allá del precio, incorporando mecanismos de generación de valor. “En la medida en que los distribuidores vean alternativas más allá de servicios logísticos y financieros, será una mejor propuesta para los clientes. El mayorista deberá generar fidelidad para sus canales mediante planes que los consideren a largo plazo”.

Mecanismos de apoyo del “mayorista de nueva generación”

Existe una serie de herramientas y apoyos que en los últimos años los mayoristas se han preocupado por desarrollar para facilitar la labor del distribuidor o integrador, convirtiéndose en un valor agregado y un diferencial frente a otras propuestas del mercado.

1.- Financiamiento. Si bien, este elemento es un común denominador entre los mayoristas, cualquiera que sea su categoría (volumen o valor), se convierte en un valor agregado toda vez que ofrezca un plus y lo haga diferente al resto de las propuestas del mercado, lo cual va más allá del tema de límite de crédito.

Por ejemplo, Ingram Micro, en alianza con Nacional Financiera y ABC Capital desarrolló “Credime”; programa con el que puede otorgar a los resellers líneas de crédito paralelas a las del mayorista con el objetivo de brindar financiamientos que sean utilizados como mejor convenga a los distribuidores aprovechando descuentos por pronto pago, financiamiento para los clientes finales por seis o doce meses, o bien, financiamiento para mejorar su capital de trabajo.

2.- Capacidad logística. Al igual que el financiamiento, es otro de los beneficios que deberá ofrecer cualquier mayorista. Sin embargo, el principal diferenciador serán los tiempos y capacidad de entrega. En el caso de algunos mayoristas transnacionales, cuando los tiempos de entrega se complican como resultado del desabasto de inventarios locales, es posible que utilicen las bodegas que tienen en diferentes países para agilizar los tiempos de entrega y así exportar los productos.

Asimismo, deberán tener un sistema actualizado y confiable que le permita tener la visibilidad de las órdenes de productos para agilizar los pedidos y optimizar las entregas.

DESTACADO “Un mayorista de valor agregado debe tener todo el peso logístico que tiene que ver con la entrega del producto al cliente. El cliente no debe estar preocupado por ello si cuenta con un mayorista de valor agregado”: Gerardo Romero.

3.- Asesoría. Una de las características de los “mayoristas de nueva generación” es ofrecer asesoría a los distribuidores por parte de ingenieros para apoyar a los canales que no tienen especialización en una solución o tecnología determinada pero que existen una oportunidad de negocio.

Incluso, existen mayoristas con áreas de preventa que se encargan de evaluar los requerimientos del cliente final y apoya al distribuidor en la configuración, desarrollo de arquitecturas, acompañamiento con los canales y pruebas de concepto, con el objetivo de generar un valor agregado en el servicio que ofrece al reseller.

4.-Implementación de proyectos. Además de contar con áreas de preventa como parte del servicio, hay jugadores en el mercado mexicano que también cuentan con áreas de post-venta en donde especialistas en la materia realizan la implementación de los proyectos y se entrega la solución al cliente final a nombre del distribuidor.

Especialización por tecnologías

La especialización en ciertas tecnologías o desarrollo de soluciones de acuerdo a las tendencias también ha sido una de las apuestas de los mayoristas en México. Algunos, dejando de lado un modelo generalista para focalizarse en el desarrollo de soluciones conforme a las actuales tendencias del mercado, o bien, aquellos que ya eran especialistas, focalizándose en el desarrollo de soluciones por verticales.

“Durante los últimos años, las líneas que ha impulsado al mayoreo son aquellas asociadas a soluciones, compuestas por servidores, equipo de telecomunicaciones, software y servicios de TIC que comparado con productos de volumen, muestran un mayor dinamismo. Esto evidencia que el modelo de especialización sigue vigente y que aquellos mayoristas con foco en la distribución de soluciones son los que mantendrán la pauta de crecimiento”, aseveró el analista en el área de demanda en Select, Hugo Ricardo Guevara, a través de un documento denominado “Transformación del mayorista ¿En la mejora de la eficiencia?”.

A este respecto, la Directora Comercial en Westcon remarcó que es importante no confundir a un mayorista especializado (en redes, seguridad, movilidad, consumibles, etcétera) con un mayorista de valor agregado, pues si bien la especialización es un elemento que ofrece un plus a la propuesta del mayorista, el valor agregado será la suma de elementos para hacer crecer el negocio del reseller: “deberá vernos como una extensión de su negocio orientado a crecerlo”.

El Director de Unidades de negocio en Team manifestó que en un mercado en donde el conocimiento es la base del negocio, el mayorista deberá especializarse, al tiempo que dota al canal de habilidades y capacidades técnicas y comerciales que fomenten las oportunidades de negocio.

DESTACADO “Alguien que encuentra estos valores, no volteará a ver a otro mayorista por un par de pesos más barato. En esta industria, uno no puede ser experto en todo, por lo que la única manera de generar valor es complementando, haciendo alianzas y buscando al mayorista más eficaz”: Jorge Rodríguez

Transformación digital

Al igual que las empresas en México, sin importar su giro o tamaño, los cambios en la estrategia de los “mayoristas de nueva generación” deberán estar acompañados de la adopción de tecnologías disruptivas aplicadas en la organización, lo que impactará directamente en sus procesos, al tiempo que le ayudará a lograr sus objetivos. Esto, mediante el uso de nuevas plataformas digitales que facilitarán su transformación y se convertirán en un diferenciador.

“La implementación de prácticas asociadas a la mejora continua de la eficiencia operativa así como en la experiencia del cliente, permitirá una diferenciación de los demás. En este escenario, la evolución del mayorista debería ir acompañada de iniciativas que coadyuven su propia transformación digital”, detalló el especialista en Select, Hugo Ricardo Guevara.

De acuerdo con el ejecutivo, mayor cercanía con el canal, toma de decisiones estratégicas, tácticas informadas y mejor planeación de la demanda son algunos de los beneficios que ofrece dicha transformación digital mediante el uso de tres herramientas. La primera de ellas son las plataformas de comercio electrónico las cuales deben ser flexibles, funcionales y personalizables permitiendo que los clientes puedan realizar sus compras desde cualquier dispositivo y en cualquier momento, a la par de lograr mayor interacción con los mayoristas.

Otra de las herramientas son las de inteligencia de negocio que proporcionen información oportuna sobre los resultados del negocio tales como rentabilidad por cliente o producto, oportunidades de venta cruzada y toma de decisiones ágiles asociadas a precios.

Finalmente, deberá realizar la planeación de la demanda mediante herramientas que permitan una mayor integración con proveedores, con la finalidad mejorar el control de costos, entregas o inventarios.

“Cabe señalar que la transformación digital será exitosa en la medida en que cada una de las herramientas mencionadas anteriormente esté integradas entre sí. De tal forma, deberán sustentar las iniciativas de negocio para reducir costos y riesgos, mejorar el cumplimiento, ampliar cobertura, aumentar ingresos y por ende, mejorar la experiencia del cliente, la eficiencia y la rentabilidad”.

¿Hacia dónde va el mayorista en México?

El directivo de Team señaló que el primer paso que dieron los mayoristas para diferenciarse en el mercado fue la especialización; posteriormente, el desarrollo de soluciones. Por lo que el siguiente paso es conocer a la perfección al usuario final para diseñar una oferta por industria y a la medida.

“Si en el futuro puede incorporar una oferta más focalizada para servicios específicos dentro de una misma industria (entender regulaciones y procesos), sería un paso que daría gran valor al cliente final y a los partners”.

En complemento, Gerardo Romero, Director de la Unidad de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro afirmó que la incorporación de servicios de valor agregado es una tendencia que el mercado está demandando y no hay vuelta atrás, “por ello, quienes estén mejor preparados, y empiecen a tener una mejor estrategia, serán quien sean más exitosos en un mercado que demanda valor”.

Ganar- ganar en el modelo de valor

En conclusión, este modelo de valor ofrece a los canales que no poseen el expertise en ciertas tecnologías, la oportunidad de incursionar en nuevos mercados garantizando relaciones de negocio exitosas, en donde el mayorista se convierte en un verdadero aliado de negocio.

Los integradores especializados podrán establecer relaciones más estrechas con estos “mayoristas de nueva generación” al ofrecer valores agregados a sus negocios. En el caso de los mayoristas, este modelo les permitirá diferenciarse en el mercado, establecer relaciones más estrechas con los canales, generando negocios de largo plazo, convirtiéndose en un ganar- ganar.