Ingram Micro México: El gigante que continúa creciendo

02/12/15
 

Por: Reseller Magazine

En congruencia con el mensaje que la corporación ha emitido sobre su confianza y apuesta por el mercado mexicano, durante su reciente visita a la Ciudad de México, el CEO de Ingram Micro, Alain Monié, habló sobre el crecimiento de la región y el potencial del mayorista en tierras aztecas. Aseveró que México es un mercado en el que el mayorista está fuertemente posicionado pero en donde aún existen oportunidades de crecimiento.

“En México ya tenemos una posición muy fuerte, pero ahí no terminan los esfuerzos. Hemos crecido en el área de valor pero aún hay trabajo por hacer. El mercado mexicano está teniendo muy buenos resultados y queremos saber cómo replicar este éxito en otras partes del mundo. Aquí tenemos una operación muy eficaz, por lo que el objetivo es recabar impresiones estando en el país”.

En lo que confiere a América Latina, dijo tratarse de una de las regiones que ha experimentado mayor crecimiento orgánico en los últimos cuatro años de manera consecutiva (15% a 20%), aún sin tener presencia en todos los países de la región, por lo que continuará realizando inversiones en dicho mercado; razón de la compra que realizó de TechData Chile y Perú. Asimismo, el CEO detalló que una de las estrategias del mayorista para crecer con mayor rapidez y adquirir las fortalezas que no posee es la adquisición de nuevas compañías. Precisó que en los últimos tres años ha realizado 14 adquisiciones importantes; la más reciente fue la compra en América Latina de Grupo Acao, lo que le dará mayor fortaleza como distribuidor de valor, aunado al trabajo que realiza con los proveedores con quien ya mantiene una relación. Otra de las adquisiciones fue la de una empresa en Europa que gira en torno a servicios de logística de e-commerce.

El directivo abundó que una de las áreas que está generando crecimiento para el mayorista es Soluciones Avanzadas al ofrecer soluciones basadas en tecnologías innovadoras y tendencia en el mercado como por ejemplo, el Cloud. A este respecto, dijo tratarse de una oferta ya disponible en 16 países, la cual crece trimestre a trimestre.

“Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, ofreciendo servicios pero siempre de acuerdo a las necesidades del usuario y mediante esquemas que sean rentables para nuestros socios”: Alain Monié.

En Soluciones Avanzadas, Ingram avanza

El trabajo que el mayorista inició hace cuatro años con la conformación de su área de valor hoy surte efectos; misma que evolucionó en nombre y estrategia teniendo como resultado el área de Soluciones Avanzadas.

Bajo la filosofía “Be Ingram” —iniciativa local con la que está transformando los proyectos de la compañía en realidades— hoy se posiciona como un jugador importante en el mercado al proveer soluciones innovadoras y servicios de valor.

“Somos el único mayorista con un portafolio en el área de soluciones integrado por más de 50 marcas, lo que habla de la fortaleza y robustez de nuestra oferta. Hay muchas necesidades y tecnologías nuevas por lo que estamos encontrando la manera en la que nuestros resellers pueden capitalizar todas estas oportunidades”, declaró el Director General en Ingram Micro México, Luis Férez. Aseguró que a la fecha, las expectativas de crecimiento en el área de Soluciones Avanzadas han sido excedidas, pues a partir de la implementación de su call center, el número de requerimientos del servicio de pre-venta ha crecido exponencialmente; aunado al trabajo que han realizado para lograr la satisfacción del cliente.

“La percepción de Ingram como mayorista de valor ha cambiado, lo vimos durante la Convención en Cancún, donde recibimos buenos comentarios de nuestros clientes, muchos de los cuales nos comentaron que existen tecnologías en las que no tenían pensado incursionar debido a su complejidad o especialización, pero hoy gracias a Ingram lo están haciendo”.

“Arranca una nueva etapa en el área de valor de Ingram. Seremos punta de lanza en el tema”: Luis Férez.

En complemento, el Director de la Unidad de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero, compartió que el mercado de Soluciones está valuado en cerca de son 2.4 billones de dólares, de los cuales, un billón es a través de canal, lo que habla de la oportunidad para todos los eslabones que conforman la cadena.

Manifestó que aunque la venta transaccional continúa siendo el mayor revenue del mayorista, con el tiempo se está posicionando como proveedor de servicios, teniendo como meta convertirse en el mayorista número uno en la venta de este tipo de soluciones.

Una solución para cada vertical

Luis Férez comentó que hace un par de años la corporación se dio a la tarea de escuchar las necesidades de los clientes y entendieron que muchos de los resellers no cuentan con la infraestructura y, en algunos casos, los conocimientos suficientes para poder diseñar las soluciones que sus clientes requieren, por lo que decidieron ofrecer servicios que ayudaran a los distribuidores a no dejar ir las oportunidades que se les presentaran.

Por ello, durante su reciente “Summit de Soluciones Avanzadas”, la compañía anunció la venta de soluciones empaquetadas por verticales, cuya principal característica es la flexibilidad y escalabilidad que poseen, ya que dichos “Packs” pueden ser modificados de acuerdo a las necesidades de los clientes.

Educación, Alimentos, Banca, Servicios y Retail entre otros, son las verticales en las que están clasificadas las soluciones; mismas que integran tecnologías de virtualización, hiper convergencia, aulas virtuales, protección de datos, colaboración, seguridad física, punto de venta, continuidad de negocio, entre otros.

En este sentido, las soluciones pre-armadas se complementan con servicios de ingeniería, preventa y pos-venta para que el reseller cuente con todo lo necesario para implementarlas e incremente sus márgenes de utilidad.

“Con este lanzamiento estamos cerrando uno de los ciclos de toda la estrategia que hemos desarrollado al ofrecer al reseller los servicios necesarios para que pueda dedicarse a construir relaciones de negocio; nosotros nos encargamos del armado y entrega de soluciones. Continuaremos consolidando y ampliando geográficamente este portafolio de soluciones y servicios”, aseveró el director de Soluciones Avanzadas.

Herramientas de valor

Adicional al pre-armado de soluciones, Ingram Micro ha trabajado desde tiempo atrás en el desarrollo de herramientas y apoyos que faciliten a los canales adentrase en la venta de soluciones de valor. Por ejemplo, en enero de este año el mayorista lanzó su área de Pre-venta con lo que es posible apoyar a los resellers con ingenieros certificados en diversas marcas y capacitados para el armado de soluciones.

Otro de los servicios desarrollados por la compañía en apoyo al canal es Post-venta: “En lugar de que los canales inviertan constantemente en ingenieros, certificaciones y capacitaciones, pueden apoyarse de nosotros para hacer la entrega de los servicios, con la garantía del servicio, calidad y respeto a los usuarios finales de Ingram”, manifestó Romero, quien afirmó que a inicios del próximo año estará cubierta gran parte de las tecnologías y servicios del área de Post-venta en todo el territorio nacional.

En lo que respecta a cobertura geográfica, el mayorista trabaja en un plan de expansión, que lejos de incrementar su número de sucursales, busca crecer su presencia destinando recursos para atender cuentas específicas. Hoy posee representación en más de 15 ciudades del país y continuará con dicho plan de expansión.

Otra de las herramientas en las que ha trabajado es en apoyos de financiamiento. Para ello, en conjunto con Nafinsa, desarrolló Credime la cual ofrece una línea de crédito paralela a la de Ingram y que puede ser utilizada como mejor convenga al reseller.

Una de las grandes apuestas es poder ofrecer el entrenamiento como servicio para incrementar las capacidades y especialización de su canal nacional, pues en el mundo de soluciones contar con las habilidades necesarias será fundamental. De esta forma, está distribuyendo servicios de capacitación que pueden ser utilizados por los resellers en conjunto con su fuerza de venta e ingenieros, o bien, venderlo a sus distribuidores, lo que ofrecería márgenes interesantes al canal.

“Ahora, la tarea consiste en consolidarnos y seguir encontrando los diferentes servicios y valores que puedan complementar a las soluciones. Esto propiciará que los clientes hagan mayores negocios, al tiempo que continuaremos mejorando el servicio, nivel de atención”, subrayó Romero.

“Hoy los resellers ya no dependen sólo de su infraestructura para ofrecer soluciones complejas. Hoy tienen a Ingram para que los soporte en la atención de las necesidades del mercado. Lo más importante son los clientes y es ahí donde están las oportunidades; capitalicémoslas en conjunto”: Luis Férez.