Señalización digital, la especialización del canal como oportunidad

Pese a ser un negocio que llegó al país desde años atrás y existir una amplia propuesta en el mercado, continúan siendo pocos los canales especializados en la materia; lo que ofrece un abanico de oportunidades a quienes aún no se han adentrado a este mundo de glamour, luces y sonido. 06/07/16
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez

Tras la batalla que en el día a día se enfrentan las empresas al competir con un mercado cada vez más avasallante se suman las nuevas plataformas y maneras de hacer negocio como el e-commerce. Ante esto, las organizaciones se ven obligadas a impactar de mayor manera a sus clientes, estrechar los lazos de comunicación con los usuarios con información actualizada y en tiempo real, o bien, haciendo más atractiva la experiencia de compra en el punto de venta en donde el uso de recursos visuales y la comunicación digital pueden ser un gran aliado y el canal especializado en este negocio, beneficiarse de ello.

“Existen estudios en los que se demuestra que el 50% de la gente que ve publicidad en soluciones de Digital Signage retiene más la información versus la publicidad escrita; de dicho porcentaje, el 50% termina comprando el producto o servicio que vio anunciado en la publicidad digital”, apuntó la gerente de Digital Signage en Ingram Micro México, Elena Mendoza.

No obstante, es importante subrayar que la integración de las soluciones de digitalización dependerán de los objetivos de cada negocio. Misma que deberá poseer elementos de hardware, software y contenidos desarrollados específicamente para suplir las necesidades de información y comunicación de una empresa o institución, ya que cada una posee objetivos específicos.

“Cuando se habla de Señalización Digital solo se piensa en la pantalla como lo único que se ocupa pero es sólo la punta del inmenso iceberg, sin embargo atrás de esto se encuentra una instalación adecuada de las pantallas, así como una infraestructura optima y software capaz de manipular el contenido de manera eficiente y práctica para que el mismo cliente pueda hacerlo”: Samsung México.

Ante este contexto, cada vez más empresas están implementando soluciones de Señalización Digital en sus negocio como medio de comunicación con el cliente cautivo y potencial. Cifras de Samsung revelan que el valor de este mercado en Estados Unidos en 2013 fue de 13.9 mil millones de dólares y se espera que para 2017 pueda alcanzar los 21 mil millones de dólares.

El gerente de producto IT B2B en Samsung México, José Luis Rico Arellano, explicó que a la fecha, diversas empresas han encontrado múltiples ventajas al implementar dispositivos de Señalización Digital en sus puntos de venta e inclusive en sus propias oficinas, con la finalidad de lograr una mejor comunicación con sus clientes o empleados, al tiempo que reducen sus costos de impresión e instalación de banners o carteles y muestran, en un mismo lugar y durante largos periodos de tiempo, la mayor cantidad de promociones de productos y/o servicios con la intención de aumentar los impactos e impulsar sus ventas.

“Digital Signage tiene una estrecha relación con la tecnología de la información y la comunicación, factores que se han convertido en herramientas indispensables para distintas industrias y sectores. En la actualidad, todos los negocios que ofrecen productos o servicios necesitan una solución digital”.

Por ello, es cada vez más frecuente ver Señalización Digital en estados de futbol, negocios de comida rápida, bancos, escuelas, transporte público, museos, tiendas departamentales, hoteles, dependencias de gobierno y corporativos.

Explosión en la implementación de estas soluciones que surgió tras la diversidad de tecnologías disponibles en el mercado como pantallas LCD, LED, OLED o proyectores, aunado a nuevas tecnologías que hoy ofrecen usos prácticos y promueven la expansión de negocios como sensores de proximidad, wireless, pantallas transparentes y tecnología touch, las cuales han abaratado sus costos, convirtiéndolas en una solución cada vez más accesible, no solo para las grandes empresas, sino también poniéndolas al alcance de la PyME.

Incluso, fabricantes han desarrollado soluciones básicas para pequeñas farmacias, abarroteras, cafés, etc; que a diferencia de soluciones más robustas, ya no requieren de complejos sistemas de gestión de contenidos que ejecutan desde servidores, pues bastará con desarrollar contenidos en plantillas pre-establecidas o introducir una USB con la información para mostrarla.

La gerente Ingram Micro México dijo que pese a ser un negocio que llegó al mercado mexicano desde hace algunos años, hoy está “viviendo su boom”. Compartió que especialistas estiman que dicho mercado crezca en el país al alrededor del 10% en algunos componentes como monitores profesionales.

En la opinión del country manager en View Sonic México, Ricardo Navarrete, el principal reto al que se enfrenta el canal que comercializa este tipo de soluciones es el conocimiento de las mismas pues explicó que aunque sea mínimo, debe existir cierto nivel de capacitación para ofertar la solución, tanto para conocer la estructura de las redes, los diferentes tipos de display adecuados para cada proyecto, saber escuchar al cliente para saber qué tan robusta es la solución que requiere y darle alternativas, además de tendencias de mercado; “en esa parte es donde se está quedando corto el canal”.

“El reseller debe recibir una capacitación que le permita conocer las características técnicas que se requieren en la instalación de los equipos para que el cliente perciba al canal como un partner especializado, que inclusive les evite generar gastos extras”, añadió el especialista de Samsung.

Camarón que se duerme…

Navarrete aseguró a la fecha existe una gran demanda de soluciones de Señalización Digital; necesidad que está sobrepasando al número de canales especializados en la venta de estas soluciones.

Panorama que tiene que ver con los mitos que existen en torno a este negocio encapsulándolo en un negocio de alta complejidad, que requiere de muchos conocimientos e inversión.

“En realidad, el mercado está madurando antes que la oferta de soluciones. Lo que tenemos que hacer como fabricantes, es seguir impulsando la comunicación de las soluciones que manejamos y quitar muchos mitos alrededor de este tipo de tecnología, porque evidentemente los canales escuchan muchas opiniones y dejan pasar las oportunidades. Hoy en día, estas soluciones son muy fáciles de vender porque son sencillas de instalar”.

Ahondó en que el canal que se especializa en Soluciones de Digital Signage recibe múltiples beneficios pues por una parte, en relación a los mitos que existen en este tema, muy pocos distribuidores lo están ofreciendo a sus clientes traduciéndose en una oportunidad de venta.

Por otra parte, al tratarse de la venta de soluciones, y no solo de un hardware o software, implica soporte y servicio post- venta por lo que los márgenes son más grandes y recurrentes.

“El canal debe proyectarse como un proveedor de soluciones y no sólo como un vendedor de hardware. Esto genera mayor confianza para el usuario, y se aleja de la opción del precio, sino de la funcionalidad”: View Sonic”.

No obstante, la especialista de Ingram Micro comentó que se está despertando el interés del reseller por comercializar las soluciones de digital signage debido a los grandes márgenes de utilidad que generan, por lo que el canal está cada vez más interesado en conocer la oferta que existe en el mercado.

“Los canales de IT en general están buscando otras soluciones más rentables para su negocio y muchos están viendo en digital signage una opción, sin importar cuál es su especialización o si tienen conocimientos previos del tema por la rentabilidad que genera esta solución: Ingram Micro México”.

En la búsqueda de un verdadero aliado de negocio

Mendoza detalló que existen marcas con canales altamente especializados en este tipo de soluciones. Sin embargo, existe otro gran grueso de canales, como los que trabajan con Ingram, a quienes deben asesorar desde los aspectos más básicos como la diferencia entre un televisor profesional y uno de uso doméstico.

Asimismo, recordó que el mayorista al ser el puente entre los distribuidores y las marcas, su tarea consiste en apoyar a los resellers que están incursionando en este negocio.

Detalló que, en el caso de Ingram, uno de los pilares del área de soluciones avanzadas es el negocio de señalización digital, por lo que remarcó el apoyo que ofrece el mayorista a los canales que no cuentan con el expertise o el interés de especializarse en la venta de estas soluciones, al ofrecer servicio post-venta para que el canal venda el proyecto y ellos se encarguen de la instalación, administración y desarrollo de los contenidos.

“Contamos con un área de pre-venta, que los ayuda a dimensionar los proyectos; un área de venta de producto y el área de post-venta, para la implementación, contenidos, etc. Nuestro papel como socio de negocio es ayudar a los canales a llevar en buen término su proyecto, al tiempo que los capacitamos para que posteriormente, y si es de su interés, el reseller haga la implementación completa”.

Ante esto, aconsejó buscar en un mayorista, un aliado que los ayude a vender la solución completa además de que los asesoren en todo el ciclo de la venta, desde el dimensionamiento del proyecto, hasta el final del mismo.

A la fecha, el mercado ofrece una variedad de marcas con un portafolio desarrollado de señalización digital. Por ello, desde su óptica como fabricante, el directivo de View Sonic recomendó al canal que esté interesado en robustecer su portafolio a través de este tipo de soluciones, que busquen un partner que cuente con una amplia propuesta, desde la más básica o pequeña (32 pulgadas) hasta soluciones más grandes y complejas (98 pulgadas), las cuales también deberán integrar software de generación de contenido, varias de ellas o en su mayoría, sin costo adicional, además de ser fáciles de usar para que el cliente pueda administrarlas.

“El distribuidor tienen que buscar un socio con una capacidad grande y completa, con soluciones que les permitan ser competitivos en el mercado. Es fundamental que el fabricante se comprometa a evangelizar al canal y no dejar todo al mayorista, pero también es importante que en reseller se interese, investigue y descubra que las soluciones de Digital Signage no son complicadas y están a su alcance”, concluyó.