Daisytek arranca con Sistemas Administrados de Impresión

Como el primer mayorista en brindar este servicio, migrando también hacia un modelo de valor y no solo de volumen como lo está demandando la evolución de la industria, respaldado por la experiencia y apoyo de fabricantes líderes en el segmento de impresión, Daisytek anunció el inicio de lo que será su nueva gran apuesta en favor del canal de distribución. 03/10/16
 

Cobertura especial

Por: Reseller / Cristina Bravo

Daisytek arrancó su Congreso 2016 con el anuncio de la puesta en marcha del proyecto para ofrecer Sistemas Administrados de Impresión de la mano de los principales fabricantes del segmento que integran su portafolio y que apuestan en esta ocasión por la relación de negocio con el mayorista para llevar hasta el canal una oferta de valor que hace sentido con el rumbo de evolución que demanda la industria.

Con casi un centenar de canales invitados directamente por Daisytek, del 22 al 25 de septiembre se llevó a cabo en Huatulco Oaxaca, tierra del mezcal, el cacao y el café, este evento que dio la oportunidad a los resellers de reunirse de manera directa con los fabricantes y mayorista para conocer la oferta de producto y valor que este nuevo proyecto que emprenden en sinergia Daisytek, y las marcas Samsung, Epson, Brother, Lexmark, Xerox y OKI Data.

“Queremos ser los brazos de los fabricantes y de nuestro canal apoyarlos en una nueva forma de hacer negocio de transaccional a contractual. Hicimos una nueva célula que está comanda por Abel Padilla junto con Marcela Gómez donde a través de esta célula otorgamos un crédito, financiamiento, los ayudamos con el diagnóstico haciendo un traje a la medida en conjunto con el usuario final”, explicó Aremi Jácome, Directora General de Daisytek México.

La alianza con estos fabricantes, que de acuerdo a lo que afirmó, alcanza a cubrir toda la pirámide del mercado en cuanto a tamaños de empresas y especialización, por el avance y experiencia con la que cuentan cada uno de ellos, brindará a su canal una nueva e integral forma de hacer negocios incrementales para continuar con su crecimiento y desarrollo.

Antes de que el proyecto de esta nueva unidad se pusiera en marcha, el mayorista trabajo durante un año para solidificar la nueva unidad que aparte de entregar créditos y financiamiento, ayudará a los canales a que en conjunto se realice un diagnóstico de las necesidades puntuales del usuario final, diseño de la arquitectura con la oferta de producto y valor de los fabricantes y todo cerrarlo a un costo por página.

La experiencia que los fabricantes tienen en este segmento dará a su vez fortaleza y crecimiento a los canales para la captación de nuevas oportunidades y de continuar desarrollando cuentas que ya atiende, y donde Daisytek extenderá los brazos de los fabricantes para llegar a un mayor número de resellers. “Daisytek quiere apoyar al fabricante como socio de negocio y al canal que no tiene la infraestructura para poder brindar este servicio. Nosotros tenemos almacenes, logística, los contactos para poderles dar la herramienta, el financiamiento tanto para negocio transaccional como para MPS”, puntualizó Aremi Jacome.

Este año para Daisytek ha sido una etapa de transformación “Nos estamos transformando innovando, en la confianza, hemos trabajado mucho en el servicio; nuestro slogan es – Creando Ideas-, y crear ideas es tratar de hacer algo diferente, ofrecerles una opción una alternativa y creo que con esta nueva célula podemos ampliar el panorama y apoyar al canal de diferente forma”.

Con el core business que distingue a Daisytek de conocer bien el segmento de impresión y consumibles, el foco del mayorista para el presente y el futuro inmediato es posicionar esta unidad de MPS que será complementado además de la oferta de los fabricantes que acompañaron a este Congreso, también con el resto de las marcas del portafolio de Daisytek haciendo una oferta de 360°.

La expectativa en la adopción de este nuevo modelo por parte de los distribuidores, -coincidieron los fabricantes-, debería ser rápida y sin complicaciones ya que de manera natural es un canal que conoce el tema de impresión aunque también refirieron es esencial la capacitación.

Fabricantes

Reforzando lazos con sus principales socios de negocio, Daisytek se ha tomado de la mano de marcas como Xerox, Lexmark, Samsung, Epson, Brother y OKI que coinciden en que será un modelo ganar-ganar y que durante el congreso, se enfocaron en presentar su portafolio con las innovaciones que han desarrollado en sus diferentes líneas de producto y las facilidades de colocación que pueden tener los canales.

Xerox, en apuesta por relaciones comerciales a largo plazo con el canal y sus usuarios

Aunque de manera directa Xerox trabaja ya con este modelo de negocio para canales, sumarse a la iniciativa de Daisytek refuerza primeramente lazos comerciales con el mayorista y extiende el espectro de negocio como fabricante para llegar a más resellers. De acuerdo con Fernando García Cantón, Presidente y Director General de Xerox, el negocio todavía es tradicional, es decir el canal vende el equipo y los consumibles y resurte de ser el caso, y el 40% está migrando a MPS, que ofrece a los clientes la capacidad de tener alguien que se encargue de administrar esta parte importante de su empresa para que ellos se dediquen a hacer más negocio. En ese sentido, reafirma García la apuesta con Daisytek va enfocada a que los canales puedan obtener beneficios que a su vez puedan ellos replicar con sus clientes en una relación de negocio a largo plazo.

Sin duda que aunque los canales de Daisytek conocen el mercado de impresión, para sumarse a esta nueva tendencia requerirá capacitación técnica y comercial para que puedan identificar las oportunidades y puedan cambiar el modelo de venta, asegura el directivo “Definitivamente los canales necesitan especialización, nosotros creemos que más que abarcar una cantidad de canales lo que nos interesa es identificar las capacidades del canal y desarrollarlas y apoyarlos a que cubran ciertos segmentos de mercado”, y será también a través de Daisytek que los canales puedan capacitarse y certificarse en las soluciones de Xerox si así lo desean.

“Me parece muy bueno que el mayorista juegue en este esquema de Servicios Administrados de Impresión, porque el mercado nos indica que esa es la tendencia. Tenemos una muy buena relación con Daisytek está entre nuestros mayoristas principales y que tenga esta iniciativa, dedicación y foco da señales a los canales de que definitivamente está en línea con las tendencias del mercado”.

Epson, en la búsqueda de posicionar la impresión a color en el segmento corporativo

Con una trayectoria de tradición como empresa en México y muchos éxitos acumulados, Epson se encuentra en la fase pionera de sumarse a los Sistemas Administrados de Impresión, reconoce Emilio Murillo, sin embargo el reto es llegar fuertemente al segmento corporativo con su oferta de impresión a color y la iniciativa de sumarse a proyectos como el que Daisytek pone en marcha es precisamente agregar un valor superior por supuesto a la oferta integral del mayorista, pero también que funcione como trampolín para incursionar en nuevos segmentos de mercado.

“A través de Daisytek queremos encontrar a distribuidores que ya hacen servicios administrados, para nosotros ofrecerles producto, precio y promociones, además de servicio técnico. La estrategia que tiene Daisytek donde ellos van a ver la parte de financiamiento y reclutamiento de canal, lo que nos ayuda es a pulverizar la oferta y que los canales se apoyen con el mayorista y con nuestra oferta para que con el conocimiento que tienen de sistemas administrados, puedan hacer el levantamiento”.

La expectativa es crecer el segmento de color en el mercado de MPS. La propuesta de valor es diferenciada porque se trata de equipos de inyección de tinta lo que da rendimientos superiores con una oferta de por ahora seis equipos con tecnología escalable.

Samsung, mantendrá costos de HW y supplies en apoyo a la estrategia de MPS de Daisytek

Con un trabajo fortalecido durante el último año con Daisytek, Samsung se suma al proyecto de entregar valores agregados al canal del mayorista a través de los Sistemas Administrados de Impresión.

“Cuando tú estás en un negocio de Servicios Administrados una parte muy importante dentro de la ecuación es el supplies, el costo por impresión. Nosotros somos el fabricante que está manejando los mejores costos. Además la ventaja que estamos manejando con Daisytek es que estamos asegurando durante los próximos tres años el mismo costo para el proyecto de supplies”, esto aseguró Sergio Sánchez, Sr. Manager Printers de Samsung México se respetará para equipos y supplies seleccionados por el fabricante para la apuesta en conjunto con Daisytek.

El directivo refirió además que se trata de evolucionar al canal y migrar el modelo de negocio “Los canales ya no pueden vender cajas, se tienen que especializar y a veces cuando estas en este negocio es muy difícil que hagas una inversión de técnicos, de financiamiento y cuando un mayorista como es el caso comienza a dar este servicio, facilita mucho las cosas. Esto va a ser muy bueno para el canal que va a especializarse y que no tiene o no puede hacer la infraestructura para ir a dar garantías o servicios en sitio o no puede financiar al cliente, es ahí donde Daisytek toma una figura muy importante”.

Samsung aprovechó la ocasión para entregar un reconocimiento por el crecimiento que ha tenido el mayorista en equipos colocados en segmentos de corporativo y el reto para el fabricante de acuerdo con Sergio Sánchez, es tener socios de negocio con Daisytek a largo plazo, entregándole al canal ofertas exclusivas y apoyo en precios agresivos.

Lexmark, lleva servicios de primer mundo al mercado de MPS

Con la evolución de la industria los mayoristas han tenido que desarrollar nuevas estrategias llevando un tanto al lado la venta por volumen y debiendo agregar valor para los distribuidores, que en el caso de Daisytek lo está haciendo, refiere Isaac Bessudo ISS Enterprise Director de Lexmark México, “el hecho de que un mayorista entre a habilitar a sus distribuidores en la venta de servicios de MPS es algo muy positivo. Nosotros vemos una gran extensión en poner a los distribuidores del alcance hacia el mercado y el poder compartir la manera en la que presentamos nuestra oferta de valor, la consistencia con la que la llevamos al mercado con Daisytek fortaleciéndonos a su vez con su financiamiento y habilitando a los canales pues vemos una posibilidad a su vez de incrementar en el mercado de manera muy representativa. Es una gran oportunidad”.

Con el soporte de la experiencia que Lexmark tiene en el mercado de MPS, -representa uno de los fabricantes más avanzados en el tema-, Daisytek podrá llevar a sus canales todo el expertis de la tecnología de impresión y las herramientas en torno a un MPS, logística, etcétera.

“Yo creo que el mercado de MPS en México crecerá de manera considerable. Al ser un mercado que no ha adoptado tanto los servicios administrados hacia allá va el crecimiento y nosotros debemos ser muy consistentes en llevar ese ofrecimiento conforme los clientes vayan migrándose hacia el modelo de servicios administrados”. Bessudo hizo referencia sobre modernizar también los procesos de negocio donde dijo el modelo apunta hacia una oferta más que tecnológica que haga sentido a su negocio.

Brother, fortalece su programa “BEST” en dirección a los Sistemas Administrados de Impresión

Con la oportunidad de llegar a nuevos niveles de la pirámide, Brother está desarrollando productos más robustos, con soluciones integrales que hacen sentido a los canales para llegar también a otros mercados, además y aprovechando la coyuntura de la industria en cuanto a la evolución del segmento de impresión hacia los MPS, el fabricante fortaleció su programa de canales y lealtad “BEST” que puso en marcha para entregar beneficios exclusivos por volumen de ventas para los distribuidores, agregando ahora una subdivisión “BEST Select”, donde entran ahora los resellers que tienen servicios de Sistemas Administrados de Impresión “Estamos ofreciendo beneficios adicionales como rebates, apoyo en proyectos, descuentos en hardware y supplies, atención de ejecutivos, apoyo con la asignación de un ingeniero preventa que nosotros certificamos, etc”, comentó Domingo Salgado, D&D Sales Manager de Brother International de México.

“Esta nueva línea de productos desarrollados se suma perfectamente a la estrategia de Daisytek”, refirió Salgado y explicó que el papel que tendrán en esta nueva etapa como socios de negocio del mayorista será brindar el apoyo al canal en la parte técnica, diagnóstico, levantamiento de información, certificaciones, asignación de ingenieros y garantías y será el mayorista quien proporcione el soporte en la parte financiera, de inventario, captación y seguimiento de oportunidades, entre otros.

Al ser el canal de Daisytek un conocedor del tema de impresión, “lo único que hará falta es que conozcan y entiendan bien a bien el tema de MPS sobre todo con enfoque para la PyME”, y consideró que el entendimiento del canal sobre los sistemas administrados de impresión es fundamental para que lleguen a sus clientes con un discurso de transformación, ahorro, optimización de recursos y gasto que represente el valor agregado a su portafolio y oferta hacia los usuarios.

OKI DATA se transforma para agregar más valor a los Sistemas Administrados de Impresión

Para OKI, sumarse a la estrategia de Daisytek le ha representado la oportunidad que había buscado tiempo atrás, así lo refirió Jesse Reid, Director de Marketing, MPS y Soporte a Ventas de OKI Data de México “desde que nos plantearon la idea es que dijimos, -esto es lo que hemos estado buscando-, nosotros hemos hecho impresión administrada desde hace mucho tiempo pero no teníamos la llegada para esos clientes en donde creemos que nuestro producto cabe, es decir, teníamos el programa pero no el line up”.

La transformación del fabricante ante la adición a la estrategia con el mayorista se basó en adaptar su programa tradicional de servicios de impresión administrada además que al interior la compañía se ha dispuesto un área especial para la atención y seguimiento de estas oportunidades de manera puntual.

“Este programa le dio sentido. Fue un flashazo y dijimos: –Cada quien a lo suyo. Nosotros a fabricar un producto y proveer una solución que le sirva a la gente. Daisytek a dar el financiamiento a hacer la distribución, entregar los consumibles, dar todo el servicio de logística y el distribuidor que esté en frente del cliente que es lo que sabe hacer-. Todo cayó en su lugar y así podemos entregar nuestra oferta de valor integrada al programa de Daisytek. Le estamos apostando y tenemos mucha confianza que va a funcionar”.