El reto del canal en energía

El segmento de la industria con mayor número de marcas se destapa como uno de los más productivos y rentables.03/07/13
 

Por: Cristina Bravo / Ricardo González

En la industria de las tecnologías de la información la optimización de los recursos que otorgan energía y disminuir el costo que ésta genera es fundamental pues la energía representa la parte medular del funcionamiento de todas las industrias en la actualidad.


La tendencia es clara, cada vez es mayor la cantidad de equipos que dependen de la energía eléctrica para funcionar y de ellos depende también en gran medida la vida diaria y aun más el desarrollo de la industria de T.I. En ese sentido la demanda de los usuarios aumenta al requerir soluciones especializadas y sólidas.

Por ello, hoy, y ya desde hace algunos años atrás, la energía representa una importante oportunidad de negocio. Diversas marcas ofertan actualmente esas soluciones que el mercado demanda y cuyos productos y soluciones de valor impulsan la vinculación entre la innovación y el uso eficiente de la energía  eléctrica mediante la aplicación de tecnologías eficientes.


Los fabricantes

TRIPPLITE
Como ya se viene haciendo una tradición dentro de la industria, y cumpliendo 25 años en el mercado mexicano, Tripp-Lite continúa como uno de los fabricantes que mayor presencia tienen en  México a través de su formato de pláticas técnicas y comerciales con alto valor para su canal de distribución. Con su evento comercial “Equipando el centro de datos con Tripp Lite” el fabricante ha recorrido 15 ciudades del interior de la República donde su Director General, Juan Luis Tron ha compartido con los más de mil 500 canales que se han reunido en esta gira, la oferta de su portafolio que integra soluciones completas de equipamiento de data centers, que va desde Gabinetes, PDU´s KVM´s y Consolas de Monitoreo, así como presentar las soluciones de enfriamiento para centro de datos y cómo la integración de estas
resulta en mayor rentabilidad para las empresas. Con una clara contracción de la industria, Tripp Lite se enfoca en sumar nuevas líneas de productos que les permitan a sus clientes continuar con un negocio incremental: “Nosotros contamos con portafolio de energía, sin embargo nos percatamos que la tendencia de mercado nos hablaba del RAK entonces nos movemos hacía esa parte de la energía, después comenzamos a ver el crecimiento de los centros de datos, la nube y después incorporamos una línea de RAK´s y gabinetes completa, después dijimos la administración de la energía y metimos toda la parte de los PDU´s, luego, si ya conectamos los UPS porqué no administramos servidores y metimos los KVM, entonces para ir dando cobertura incorporamos también Console Server y después nos dijeron: les falta enfriamiento para centros de datos y así añadimos dos nuevos productos y seguimos con planeación para nuevos”, aseguró Juan Luis Tron. En este sentido, la estrategia del fabricante hacia su canal es apostar por la capacitación y especialización por lo que mantendrá su gira “Equipando el centro de datos” otorgándoles herramientas tangibles que a su vez se traduzcan en importantes oportunidades de negocio.

SCHNEIDER
Schneider pone en las manos de sus distribuidores una oferta end to end que abarca desde la subestación hasta la carga pasando por todo el edificio con control de accesos, iluminación, video vigilancia hasta entrar al centro de datos con toda la infraestructura certificada del data center, el monitoreo ambiental y físico además de energía crítica y enfriamiento, brindando a sus clientes una opción eficiente consumiendo menos energía y sin fallas en el sistema eléctrico. Con soluciones que atienden a segmentos del mercado muy diversos y aplicados tanto en la industria, Data Centers y Redes,
Edificios y la parte Residencial, Scheinder mantiene una presencia fuerte en el mercado mexicano. En este sentido y bajo el modelo de negocio de canales, la oferta de valor de Schneider hacía los resellers se basa en otorgarles herramientas de capacitación y certificación con un enfoque especifico hacía las soluciones para centros de datos que durante todo el año brindan de manera gratuita de manera presencial y de la mano de sus mayoistas. Adicional a la opción de tomar dichos cursos en línea y poner
a su disposición el Centro de Demostración de la marca ubicado en la capital del país donde pueden continuar capacitándose sobre las soluciones de Schneider e incrementar así su capacidad de hacer nuevos y mejores negocios.

VICA
Con más de 30 años de experiencia en la industria, el fabricante de equipos de protección de energía
como reguladores y NoBrakes de origen mexicano Innovaciones Electrónicas VICA, cuenta con una importante oferta para el canal a través de su modelo de negocio. Dora Elena Barajas Gerente de Canales de VICA aseguró que uno de los principales diferenciadores versus otras marcas y como oferta de valor agregado para los distribuidores es que cuentan con un esquema de guías prepagadas para el interior de la República para el envío de los equipos lo que se traduce en un importante ahorro para los  resellers. Otra de las ventajas que destacó la ejecutiva es la gama de productos y soluciones especializadas con las que cuenta VICA en su portafolio tomando en cuenta las variantes del voltaje que
se registra según la zona geográfica del país, adicional a las promociones, descuentos y rebates que mantienen por la lealtad de los canales hacía la marca. A lo largo del año, VICA lleva a cabo diferentes eventos de capacitación técnica y comercial de la mano de sus mayoristas (Ingram Micro, CVA, CT Internacional y VAC) en las principales plazas para mantener a su canal con el expertise que el segmento
requiere. Dora Elena Barajas afirmó también que para la firma mexicana es importante incrementar su cartera de distribuidores ya que de acuerdo a su percepción el mercado de productos y soluciones enfocadas al tema de energía han ido creciendo en los últimos años: “Lo que estamos buscando en estos nuevos canales es que nos inviten a participar en licitaciones, en proyectos especiales en donde en conjunto podamos estar visitando ya sea dependencias o corporativos, que podamos trabajar en conjunto por un bien común”.

KOBLENZ
En 2013 Koblenz busca fortalecer su presencia en el canal de mayoreo ofreciendo productos de calidad a precios competitivos, en entrevista con Reseller Magazine Marcos Ruíz, Gerente de Marketing de Koblenz México afirmó: “Tenemos un plan de crecimiento centralizado en un nuevo portafolio de UPS, con equipos de diferentes capacidades que van desde 650 hasta los 3 000 KVAs con topologías desde línea interactiva hasta on line doble conversión”. La marca cuenta con una nueva línea PRO, enfocada y desarrollada en base a las necesidades del mercado de cómputo con características para clientes que buscan licitaciones, soporte a servidores y equipos VOIP, ya que es un producto más especializado, con mejores características y performance, además de responder a necesidades especificas de los usuarios de equipos de cómputo y pequeños servidores hasta equipos de misión crítica. Para reforzar la comunicación con sus canales y en apoyo a la estrategia para dar a conocer e impulsar la salida de la Línea PRO, Koblenz está llevando a cabo diferentes campañas para presentar a los distribuidores está nueva oportunidad de negocio “De manera muy gráfica y creativa, les explicamos cuáles son los principales enemigos de los equipos de cómputo y cómo las soluciones de energía Koblenz protegen y evitan el daño de los mismos”, dijo el Gerente de Marketing quien adelantó que antes de que finalice este 2013, Koblenz realizará el lanzamiento de 12 nuevos equipos que vendrán a ampliar la oferta hacía el canal. El ejecutivo aseguró que Koblenz continua reclutando canales para incrementar su presencia en el mercado mexicano y a quienes brindan una oferta de valor manera permanente con planes de capacitaciones, apoyos de marketing, SPIFFs, programa de descuentos, publicidad cooperativa,  comunicación masiva y producto semilla, entre otros. Finalmente Marcos Ruíz destacó la experiencia de la mara en el mercado de protección de equipos electrónicos y la garantía de cobertura hacía sus clientes, así como la accesibilidad a través de los mayoristas, “Nuestros clientes cuentan con el respaldo y garantía de la marca de energía más conocida en México, apoyado de una fuerte inversión en producto, en publicidad masiva de comunicación y en servicio de postventa”.

CYBERPOWER
Con un crecimiento importante en México, CyberPower arrancó este 2013 con una serie de lanzamientos ampliando así su oferta de productos y soluciones como la nueva familia Online con display LCD con capacidades de 1kva, 1.5, 2, 3, 6, 8 y 10kva estos equipos cuentan con la tecnología Green Power que permite un mayor ahorro en el suministro de energía; otros productos que se incorporan son la familia ECO con y sin display LCD pero con la innovación de que el UPS detecta si la PC está encendida. Cuando esta se apaga o hiberna el UPS apaga las tomas donde estén conectados los periféricos economizando así en energía. La línea de supresores de Picos, inversores de energía y accesorios. Con
más de 140 modelos, CyberPower también estrenó este 2013 la línea de PDU por mencionar algunos.
CyberPower continua enfocando esfuerzos en la incorporación de nuevos canales, en ese sentido Ricardo Mones, Director General de Cyberpower México afirmó: “Nuestra prioridad es que más y más distribuidores sepan que somos la mejor opción de mercado en UPS. Tenemos una gama muy completa, la mejor garantía del mercado, la mejor tecnología con más de 70 patentes tecnológicas. Fabricamos nuestros productos con diseño y tecnología propia. El mejor precio en equipos de calidad que son fabricados por compañías con presencia mundial. Tenemos muchas características y nuestra prioridad es que los distribuidores nos conozcan y prueban nuestros equipos. Una vez que los prueban ya no regresan
a las marcas con las que trabajaban”. “No hay proyecto de TI que no incluya protección de energía. Si
los distribuidores no están vendiendo a sus clientes alguien si lo está haciendo. Es mejor que provean la solución completa y para eso CyberPower los ayuda con equipo, precio y capacitación. Acérquense a nosotros y con mucho gusto los ayudamos. Además los márgenes en este segmento todavía son atractivos así que pueden ganar mucho más dinero de lo que hoy ganan con otros productos”, concluyó el directivo.

Los mayoristas

Diseñar y fabricar productos y soluciones robustas que atiendan y satisfagan las necesidades del mercado de T.I. es digamos, el primer paso; aliarse con socios de negocios estratégicos que permitan
que estos equipos y soluciones lleguen a los clientes en todo el país, el segundo paso. Contar con un amplio portafolio de marcas líderes en la industria de las cuales el cliente pueda elegir su mejor opción, la oferta de los mayoristas.

INGRAM MICRO
Con una oferta de producto importante en el segmento de energía, el portafolio de Ingram Micro incluye marcas como APC, Complete, CyberPower, SolaBasic, TrippLite, Vica y Belkin, aportan al canal de distribución nacional opciones variadas y aunado a los apoyos que el mayorista les brinda como disponibilidad de inventario para soluciones y acompañamiento pre y post venta además de otorgarles planes de financiamiento que se ajustan a la medida tanto del distribuidor como de sus proyectos. Iliana Noguez, gerente de Business Unit de energía en Ingram Micro, prospecta un crecimiento del 4 por ciento anual para el mercado de la energía presentándose en la segunda mitad de este 2013 con lo que, afirma, los canales tendrán mayores oportunidades de cerrar negocios importantes en el segmento y en este sentido, asegura, el mayorista se encuentra preparado para brindarles la mejor oferta de valor, a los canales en general y a “Los canales que se dedican típicamente a la venta de hardware quienes podrían ofrecer soluciones también de energía y poder dar una solución de infraestructura al usuario final”. “El mercado de energía en los último años ha sido un mercado en constante crecimiento, las oportunidades de negocio son buenas,  en nivel de rentabilidad de este mercado aunque se ha venido erosionando sigue siendo atractiva para los canales”, refirió la ejecutiva.

CVA
Con un portafolio que incluye marcas como APC, CDP, Complet, CyberPower, Eaton, Exigo, Koblenz, Sola Basic, Tripplite y Vica, CVA ofrece a su canal una extensa gama de productos y soluciones en materia de energía, una oferta robusta y especializada que adicional a la oferta de valor del mayorista hacía su canal, representa por su experiencia una oportunidad de negocio incremental. En este sentido,
Adolfo Mexía, Director Comercial, hace un análisis sobre la situación actual del mercado en el tema de energía: “El mercado de energía es un mercado que se está reduciendo en la parte de los equipos de respaldo para PCs, pues el crecimiento de plataformas móviles ha provocado disminución importante en
el número de reguladores y No-Breaks que se vendían para respaldar las computadoras personales de escritorio. Afortunadamente, tenemos por otro lado negocios incrementales que están creciendo de manera muy interesante y que requieren soluciones más robustas y especializadas como por ejemplo: virtualización, almacenamiento, centros de datos, sistemas de video vigilancia, infraestructura de comunicación, etc”. “Si un canal pretende seguir en el modelo de negocio del No-Break para la PC, definitivamente estará reduciendo sus utilidades”, afirma Adolfo Mexía, “por el contrario, un canal que invierta y se especialice en soluciones de energía tiene enormes posibilidades de incrementar sus ganancias atendiendo profesionalmente un mercado en crecimiento y con márgenes mucho más sanos, especialmente si integran servicios en su propuesta de valor”. Por ello, el directivo destaca las importantes áreas de oportunidad en el negocio que tiene para sus distribuidores, no solamente de verticales como las tecnologías de información e industria requieren de soluciones robustas y  especializadas, sino también como el de la medicina, cuyos equipos requieren de inversiones cuantiosas y por ende protegerlos y proteger esa inversión es una prioridad. Otras verticales coyunturales son el mercado doméstico, por mencionar alguno. Para los canales, CVA tiene una oferta de valor para los canales incluye capacitaciones, certificaciones, además de poner a su servicio la experiencia e infraestructura para otorgar soporte integral en el manejo de proyectos, adicional a las promociones especiales, planes de financiamiento y los márgenes que los atractivos precios de CVA otorgan a sus canales.

PC HARDWARE
Con promociones especiales por la temporada del año que transcurre como rebates, productos de regalo y/ generación de demanda, PC Hardware ofrece a sus canales un portafolio que en la parte de energía integra a marcas como CDP, Complete y SolaBasic. Jorge Herrera Gerente de Unidad MNC anunció que en los meses de Julio y Agosto el mayorista llevará a cabo la Semana de la Energía donde intensificará las promociones en beneficio para el canal. En el corto plazo PC Hardware enriquecerá ésta división de
negocios con la incorporación de una nueva marca a su portafolio (APC) que dará cobertura a otros segmentos del mercado como el Enterprise: “En este momento estamos más enfocados al segmento de SMB, sin embargo con la adición de esta nueva marca atenderemos también al corporativo, somos un mayorista muy dinámico así que podemos trabajar proyectos en conjunto de una manera muy ágil”. En Julio, las sucursales de PC Hardware contarán con la disponibilidad del producto de APC para todos los canales interesados. Jorge Herrera añadió que la oferta de valor hacía los canales, adicional a las promociones y descuentos que manejan, es mantener la gira de integración que en los últimos meses han
llevado por algunas de las sedes del país para otorgar a los canales capacitaciones y certificaciones y con la cuál refuerzan el compromiso con todos sus distribuidores.