Lenovo preserva su ADN y encamina sus pasos hacia el negocio de valor

01/12/16
 

Por: Reseller Magazine

Inmersos en un contexto económico complicado, y pese a los desafíos que enfrentó la industria de IT, Lenovo México cierra el año calendario con grandes logros ya que no sólo experimentó crecimientos en facturación, sino que también conquistó nuevos nichos de mercado, al tiempo que creció su número de brazos extendidos de ventas; es decir, su base instalada de canales pasando de cinco mil a siete mil resellers a nivel nacional.  

Panorama enmarcado por la llamada “Transformación Digital” que involucra cambios en el consumo de la tecnología pero también en el modelo de negocio de la marca y sus partners. Ante esto, el director de Canales y segmento PyME en Lenovo México, Raúl Corona, aseveró que ante este contexto lo más importante no es dar un giro de 180 grados al negocio sino caminar paso a paso hasta montarse en esta nueva era digital. 

“Nosotros somos ejemplo de ello pues estamos volteando hacia el negocio de valor con productos, recursos, etcétera; pero sin olvidarnos de lo que nos trajo aquí pues reconocemos que nuestro negocio core, el que nos da el margen y la utilidad para seguir, es la PC por lo que debemos movernos hacia el valor sin dejar de lado nuestro ADN”.

Hoy, el 80% de sus canales está volcado al negocio de volumen, mientras que el 20% al de valor; muchos de ellos, provenientes del legacy de IBM y otros tantos que ya comercializaban otras líneas de la marca pero que se han interesado en expandir su negocio.  

En este sentido, explicó que el canal debe capacitarse, entender el negocio y ver hacia dónde moverse “pues lo que te trajo aquí no te hará exitoso el día de mañana, pero tampoco puedes ir de un lado a otro de golpe. Son caminos paralelos y así lo reflejaremos a los canales. Ya tenemos soluciones de almacenamiento, virtualización, super cómputo, nube, entre otros; por lo que estamos trabajando para que el siguiente paso sea capacitar al canal para que él elija hacia dónde quiere ir”, explicó el ejecutivo.

Por ello, el proveedor de soluciones continúa trabajando en “Comunidad Lenovo”, programa que integra beneficios para los canales en el negocio de valor y volumen, fusionando lo mejor de ambos mundos. Este año, experimentó una actualización al incorporar más incentivos, un rediseño de la página, mantenimiento de la base de datos, entre otros ajustes, adecuándose a las necesidades locales del canal mexicano, ganando autonomía y convirtiéndola en una verdera herramienta de ventas para el reseller. 

“Creemos que tenemos los programas acordes a las necesidades del mercado, por lo que buscaremos dar consistencia a los programas en el tiempo. En marzo, inicio del año fiscal de la compañía, podría haber modificaciones para hacer algo que no estábamos haciendo, pero la estructura del programa prevalecerá”.

Una oferta que cumple las necesidades del mercado 

A lo largo del año, Lenovo desarrolló una serie de estrategias pensadas en las necesidades de sus clientes y de sus partners de negocio conforme a las actuales demandas y tendencias del negocio.

Por una parte, la reestructuración del portafolio de consumo y comercial fue uno de los aciertos clave del fabricante, además de incursionar en nuevos segmentos de mercado como el de gamers

Una de las grandes apuestas de la compañía fue el desarrollo de su línea de workstations integrada por una interesante propuesta de equipos especializados en verticales específicas como aquitectura y diseño; estrategia acompañada con adecuaciones en su programa de canal al otorgar beneficios adicionales a los mayoristas y second tears que vendieran estos equipos.

Otro de sus grandes esfuerzos fue el posicionamiento de su línea de accesorios, desarrollando un portafolio de productos especializados y con características que los convirtieron en una propuesta completamente diferente a la que ya está disponible en el mercado mexicano.

Así mismo, desarrolló el attach entre dicha línea de productos y su portafolio de cómputo, integrando una oferta de valor para el cliente final y para el reseller, logrando crecimientos trimestre a trimestre.  

En su portafolio de infraestructura también implementó estrategias de attach entre servidores, almacenamiento y servicios por lo que trabajó para que cada cotización de producto estuviera acompañada de servicios, garantías y valores adicionales beneficiando al usuario pero también ofreciendo fuentes de ingreso adicionales para el canal y la marca.  

El canal, siempre en la mira de Lenovo

Una de las prioridades de Lenovo México fue la capacitación a sus partners enfocando sus esfuerzos en lograr mayor cercanía con el canal. Actualmente, Lenovo cuenta con recursos estratégicamente distribuidos para cubrir diferentes zonas geográficas (sureste, norte, occidente y bajío y centro); además de contar con expertos en ventas por sell-outs, así como agentes destinados en visitar las diferentes sucursales de su red de mayoristas para realizar capacitaciones internas y externas, tanto de producto como en temas administrativos, entre otras actividades para incentivar las ventas. 

De igual manera, se destinaron recursos enfocados en el desarrollo del canal y programas de Lenovo, a cargo de Claudia Machado en el segmento de Volumen y Karen Roldán a cargo de los programas de Valor de la compañía.  

En lo que confiere a certificaciones, el fabricante implementó la iniciativa “Criterio”, con la que prepara a los canales para la venta de soluciones, a través de los mayoristas; logrando una base cercana a los 85 canales certificados a la fecha. 

Las ventas a gobierno, sobre todo en el interior de país, también fue otro de los objetivos del proveedor, por lo que trabajó en instruir al canal interesado en llegar a este segmento de mercado a través de su línea comercial enseñándoles desde cómo se maneja un proceso de licitación, hasta cómo registrar proyectos mediante apoyos para ganar presencia en gobierno. 

Los siguientes pasos

Para 2017, la marca robustecerá su portafolio con la nueva generación de productos con tecnología Intel; line up que llegará al mercado mexicano para el primer trisestre de 2017. Igualmente, lanzará la nueva familia de PCs comerciales, así como de servidores, continuando con la expansión geográfica y crecimiento en su run rate. 

Por otro lado, realizará mejoras en su portafolio de producto, incorporando nuevas familas que anteriormente no manejaba, a la par de buscar un equilibrio en su portafolio pues en la actualidad cuenta con cerca de 18 SKUs para el segmento de consumo y 25 para comercial; no obstante, dejará fuera algunas líneas y fortalecerá las existentes.

“Todo el portafolio está disponible para el canal, no hay restricciones de venta y no existirán. Queremos desarrollar un portafolio más competitivo y eficiente para los canales”, comentó Corona.  

Otra de las iniciativas será empujar el portafolio de valor (servidores y almacenamiento), acompañado de una estrategia comercial integral, por lo que continuará capacitando, certificando e incentivando al canal. 

La PyME también representa un mercado con fuerte potencial para la compañía. Razón por la que parte de su portafolio comercial está destinado a dicho segmento. De hecho, a inicios del año cerca del 25% de sus ventas en el país lo representaba dicho mercado, proyectando que a finales del cierre del año fiscal, ocupe el 35% de sus ventas.    

En apoyo a este propósito, en los próximos días lanzará un programa piloto para atacar al mercado medio, con el que dará a los canales beneficios adicionales por vender a ciertas cuentas. Arrancará con cerca de 15 canales y para el mes de marzo sumará nuevos prospectos.

“El próximo año vendrá con muchos retos pero también con un mundo de oportunidades. Queremos ser más asertivos en lo que ofrecemos por lo que financiamiento y arrendamiento serán temas clave para el próximo año”, concluyó Corona.