Epson se consolida, evoluciona y perfecciona en pro del canal

Fortalecimiento del programa de canal Epson Stars, evolución de su road show y perfeccionamiento de los incentivos para partners fueron parte de las iniciativas en las que el fabricante se focalizó durante 2016. 02/03/17
 

Por: Reseller/ Cyntia Martinez

Epson fue uno de los fabricantes que más activos se mostró durante el año pasado al desarrollar diversas actividades para sus partners, al tiempo que innovó en sus propuestas tecnológicas que permitieron al canal llegar a nuevos mercados como por ejemplo, su apuesta por los servicios administrados de impresión con tecnología de inyección de tinta. Pese a que aún no concluye su año fiscal, el director de ventas a Mayoristas en Epson México, Emilio Murillo, se dijo satisfecho con el trabajo realizado y confiado de los crecimientos logrados pese a estar inmersos en un mercado retraído.

El directivo dijo que el revisar la historia de las diferentes líneas de negocio que conforman el portafolio de la compañía deja entrever el trabajo y esfuerzo que la filial en México ha realizado para afianzarse y reforzar su presencia en tierras aztecas.

Muestra de ello es la tecnología EcoTank, la cual ya se encuentra en su quinta generación de productos, posicionándose en el mercado mediante una oferta de más de 15 modelos para diferentes tipos, tamaños y segmentos de impresión; “Hace cinco años, muchos de nuestros competidores subestimaban esta tecnología. Hoy más fabricantes quieren adoptarla”.

Uno más de los ejemplos es el segmento de videoproyectores que hoy posee el 60% del market share en México, el posicionamiento más grande de la historia de la compañía. De esta manera, cuenta una propuesta con equipos que van desde 3,000 hasta 25,000 lúmenes. “En este sentido, el reto es mantenernos con estas cifras y trabajar para sobresalir en un mercado que no ha sido el más boyante”.

Otro de los mercados en los que cada vez menos fabricantes creen son las impresoras de matriz de punto; tecnología que está cada vez más a la baja pero que continúa ofreciendo el costo por impresión más competitivo y mayor facilidad de uso, por lo que verticales como logística continúan utilizándolo.

“Nosotros mantendremos nuestra apuesta pues la necesidad aún existe. Por ello, seguiremos desarrollando nuevos equipos que ofrezcan beneficios de conectividad, al tiempo que continuaremos con la fabricación de consumibles”.

Consolidación

Dentro de las actividades realizadas durante su año fiscal 2016, el directivo enfatizó en la consolidación de su programa de canal Epson Stars, el cual contempla varias categorías de producto.

“A diferencia de otros fabricantes, tenemos diferentes tipos de distribuidores con necesidades específicas. Por ello, desarrollamos un programa personalizado, de acuerdo a las demandas de los diferentes canales”.

Actualmente, Epson Stars Program cuenta con una base instalada de 110 distribuidores en la categoría de supplices, 42 en punto de venta, 30 en plotters y 65 para la división de impresión EcoTank.

“No queremos saturar plazas, por lo que constantemente evaluamos el numero de canales necesarios por estado y por línea de negocio. En este sentido, mantenemos constante comunicación con cada reseller para apoyarlo y reforzar el trabajo con cada uno y así lograr los resultados prospectados”.

Adelantó que para 2017, podría integrar nuevas categorías como videoproyectores, nuevos negocios (productos que les permitan llegar a nuevas verticales; por ejemplo, plotters en textil) y servicios administrados.

Con respecto a ésta última, Murillo compartió que hoy trabaja con 18 canales especializados en servicios administrados, quienes poseen el expertise y la infraestructura necesaria para atender a sus clientes.

“Nosotros ponemos la estrategia, el precio, el servicio técnico, la garantía y capacitación. El canal deberá tener conocimiento de la cuenta, de levantamiento, del software para controlarlo y mesa de control”.

Abundó en que su principal objetivo en esta línea de negocio es profundizar en las necesidades de los canales, apoyándolos y certificándolos para, en una segunda etapa, crecer su base instalada.

Evolución

El director de ventas refirió que la evolución de su road show fue otra de las actividades foco para la empresa durante 2016. De esta forma, en su cuarta emisión visitó 12 plazas a donde llevaron cerca de 40 productos de sus diferentes líneas de negocio, expuestos por verticales con el objetivo de que los 1500 resellers que asistieron tuvieran un panorama de los usos que cada uno de los equipos ofrecen a los diferentes mercados.

Ahondó en que en algunas plazas también se abrieron espacios para la visita de usuarios finales con el propósito de que los canales asistieran con sus clientes y los ejecutivos de las marcas les explicaran cada una de las diferentes tecnologías, así como aclarar cualquier duda que pudieran tener.

Perfección

Igualmente, comentó que trabajó en perfeccionar los incentivos que ofrecen a los canales. Uno de estos es el viaje que año tras año realiza a Londres, Inglaterra, para que los distribuidores que logren mayores ventas asistan a un partido del Manchester United, equipo del que la marca es patrocinador global: “ya no es de capacidad de compra sino de esfuerzos por vender”, refirió Murillo.

Este año, la mecánica consistió en designar diversas categorías y dinámicas para participar: a los mayoristas se les designaron cuotas pre-establecidas y se determinaron valores específicos en los diferentes productos participantes, desarrollando dinámicas para beneficiar tanto a los directores de las compañías así como a los product manager. Los submayoristas también participaron en dicha promoción, compitiendo con sus iguales; mientras que los distribuidores fueron segmentados en diferentes categorías, de acuerdo a su perfil y antigüedad con la compañía, “por lo que no importaba si era una distribuidor pequeño o grande, todos tuvieron la oportunidad de ganar”.

Asimismo, la marca patrocina la escudería Mercedes Benz Petronas, por lo que de manera regional, realizó actividades con sus dos mejores distribuidores de servicios administrados de impresión, además de otra dinámica para llevar a sus cuatro mejores mayoristas a la F1 al circuito de las Américas en Austin, Texas.

“Nos gusta acercarnos a los canales, por ello hacemos los road shows y estas actividades. Somos congruentes, decimos lo que hacemos y hacemos lo que decimos. Los canales deben tener la confianza de que no los dejaremos solos pues todo el tiempo estamos pensando en ellos, en la manera de apoyarlos para que puedan vender más y tengan mayor utilidad”, concluyó el directivo.