Pasa el nivel. En GAMING el negocio ya comenzó

Como resultado de la incertidumbre y los cambios macroeconómicos que están impactando a la industria, analistas recomiendan al canal experimentar en nuevos segmentos de negocio; panorama en donde el gaming se vislumbra como uno de los más atractivos al ser un mercado poco explorado que ofrece grandes márgenes de utilidad. Ante esto, fabricantes, mayoristas y canales están apostando por este informado y demandante mercado en donde la consultoría y la especialización serán el factor decisivo en el proceso de compra de los usuarios. 03/03/17
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez

De acuerdo con cifras de la firma consultora The Competitive Intelligence Unit (CIU), 53% de la población en México son usuarios gamers, quienes adquieren desde PC´s, consolas, tabletas, smartphones, tarjetas de video, procesadores, monitores, juegos, accesorios y otros periféricos; hasta servicios de internet y soluciones de red, que se han convertido en las arterias de los equipos gamers como resultado de la creciente demanda de los juegos en línea. “El juego en línea es algo que el usuario no hacía años atrás pues hoy quiere ser retado, lo que requiere de equipos de alto desempeño pero también servicios que le permitan incrementar su ancho de banda”, declaró el director ejecutivo en Select, Saúl Cruz Pantoja.

En este sentido, existen 46.8 millones de gamers en el país, quienes destinan al año cerca de mil 200 millones de dólares en compras relacionadas con videojuegos, según cifras reveladas por el director de Electronic Game Show (EGS), Jorge Lizárraga. Escenario en donde México se posiciona como líder absoluto en la venta de consolas en América Latina, pese a tratarse de la segunda plataforma predilecta por los gamers mexicanos, antecedido por los smartphones (utilizado por siete de cada 10 jugadores) y seguido de las computadoras (1.9 de cada 10 usuarios), de acuerdo con The CIU.

El director regional para México, Centroamérica y El Caribe en Kingston, Óscar Martínez, aseguró que a pesar de que los jugadores de consolas no son un mercado natural para el canal tradicional de TI, estas cifras son benignas para el ecosistema al tratarse de la puerta de entrada para el PC gaming, pues explicó que los jugadores que están iniciando en este mundo utilizarán dicha plataforma y posteriormente migrarán a la computadora, madurando así el mercado.

“Los jugadores que ya vivieron la experiencia de juego de una consola, conforme van creciendo y teniendo mayor poder adquisitivo, buscarán equipos más profesionales, con mayor performance y más completos, lo que sólo encontrarán en una PC. Aunque algunos de nuestros accesorios también están dirigidos a las consolas, la apuesta más grande de Kingston es por el gaming PC”.

“El gamer es un usuario muy exquisito, que sabe mucho, que busca lo mejor y que no escatima en costos. Busca equipos cada vez más avanzados que satisfagan sus necesidades de experiencia de juego. Velocidades de transferencia rápidas, memoria para mayor desempeño y frecuencias más altas son algunas de sus necesidades”: Kingston.

En complemento, el country manager en Razer México, Luis Fernando Martínez, aseguró que el gaming es un negocio que ha dejado de ser de nicho para convertirse en un mercado altamente atractivo para la industria.

“Hace tiempo que los videojuegos dejaron de ser cosa de niños por lo que las generaciones que nacieron a finales de los años 70´s vieron nacer a un Atari y tuvieron sus primeras experiencias de juego, quienes no podían decidir una compra o destinar dinero a la compra de los equipos. Hoy es una tendencia mundial que la mayor parte de los gamers tengan 30 años o más, lo que significa que esos niños no perdieron la pasión por el juego y ahora tienen poder adquisitivo y con ello, la posibilidad de destinarle una parte de sus ingresos”.

Detalló que los gamers buscan lo mejor, aunque no todos tienen las posibilidades de pagar “lo más caro”, por lo que la calidad de la tecnología y garantías serán el factor decisivo de compra.

PC vs Consola

En la opinión del ejecutivo de Razer, el hablar de consolas de videojuegos es hacer referencia a una plataforma con posibilidades limitadas de personalización, pues en comparación con una PC, ésta ofrece pocas opciones en sus controles y en los mismos menús de los videojuegos, al tiempo que la oferta de periféricos disponibles para complementar la experiencia de juego es reducida. Mientras tanto, PC gaming ofrece la posibilidad de desarrollar un traje a la medida, al permitir el armado del equipo con mejores gráficos, mayores velocidades de procesamiento, entre otros beneficios.

“En un inicio la inversión es más alta. No obstante, el precio de los juegos son más económicos, por lo que con el paso del tiempo, el PC gaming es una mejor inversión”.

En apoyo a esta moción, el sales manager Zona Centro y Metropolitana en Gigabyte México, Edgar Salgado Flores, dijo que los beneficios que ofrece una computadora son enormes pues primeramente, la vanguardia en tarjetas gráficas y rendimiento siempre estará por encima, incluso de las consolas más nuevas, además de poder crecer tanto como lo permita el presupuesto del usuario, con las especificaciones deseadas y la posibilidad de realizar posteriormente un upgrade si así lo decide.

“Son perfiles diferentes. Los gamers de cómputo son más especializados y tienen niveles de conocimientos más elevados, sin demeritar a las consolas. PC gaming es el segmento que genera mayor margen de utilidad al canal, pues además de accesorios, el ir agregando componentes deja grandes márgenes al canal”, añadió el senior manager de la unidad de negocio de Cómputo, Monitores y Gaming en Ingram Micro México, Héctor Ramírez.

Verdaderas soluciones de entretenimiento

En este sentido, hoy es posible encontrar verdaderas soluciones de entretenimiento a través de una PC Gaming, mediante equipos con un valor que va desde los 15 mil pesos hasta los 100 mil pesos, lo cual dependerá de las necesidades específicas de cada usuario.

“Creemos que los usuarios se aburrieron de los equipos pequeños para jugar y hoy buscan verdaderas soluciones de entretenimiento”, apuntó el ingeniero de aplicaciones de campo en Intel México, Sócrates Huesca.

Detalló que existen dos tipos de gamers: el colaborativo y el que busca alta potencia o nuevas tecnologías como 4K, “pero el distribuidor no lo sabe, por lo que su principal error es querer vender el procesador más grande y la tarjeta de video más cara al escucha el término “gamer” cuando quizás lo único que requiere es conexión y un buen procesador”.

Actualmente, muchos usuarios arman sus equipos de manera empírica, de ahí la necesidad de que los resellers se capaciten y sepan qué y cómo deben ensamblar. “Hoy cualquier persona ensambla una máquina, lo que no hacen es seleccionar los componentes adecuados y ahí está la clave. Se trata del resurgimiento del cómputo pues veremos decenas de factores de forma diferentes; cada una para satisfacer necesidades específicas”, detalló Huesca.

El ejecutivo de Ingram Micro aclaró que dentro de este negocio existen diferentes subsegmentos; por ejemplo, el ensamble de cómputo gaming, los equipos terminados o de marca y quienes buscan incrementar su experiencia especializándose en un solo juego y comprando los accesorios que los ayuden a hacerlo, por lo que los canales deberán especializarse de acuerdo al mercado que busquen llegar.

Canales especializados, el mejor diferenciador para el gamer

De esta manera, la información y exigencia de este mercado obliga al canal a especializarse para qué este sea su principal valor y diferenciador. “Hoy al igual que la oferta, la demanda de los usuarios también ha crecido, quienes son más selectivos y realizan una investigación profunda de su compra antes de adquirir productos”, externó Carlos Flores, socio fundador de PC Extreme, OEM de Monterrey especializado en equipos gamer y venta de laptops y accesorios.

“Este negocio no es de volumen pero sí es altamente redituable. La utilidad que se genera por la venta de un equipo gamer equivale a la venta de 10 computadoras tradicionales, por lo que es un negocio rentable”.

Compartió que la compañía surgió en 2009 ante la necesidad de atender este mercado al no existir una tienda especializada en el norte del país. Oferta que se ha ido robusteciendo con el tiempo pues a decir de Flores, hace ocho años eran escasos los proveedores que tenían productos destinados a este segmento en México.

Aseguró que la calidad de los equipos es el principal factor de decisión de compra de los gamers, quienes quieren confiar en la marca, sin escatimar en costos. Razón por la que PC Extreme evalúa la garantía, soporte y la base de gerentes de producto locales con los que cuenta cada una de las marcas disponibles en el mercado antes de integrarlos a su portafolio.

“El mercado aún requiere mucha atención, la cual debe ser honesta pues hay muchos distribuidores que engañan al usuario, por lo que se debe evitar hacerlo a través de una buena capacitación y vender al usuario lo que realmente le va a servir pues de esta manera se desarrollará una relación de largo plazo”.

En el caso de la compañía que preside, detalló que para lograr la especialización que posee, en un inicio se apoyó de los fabricantes; hoy invierte en sus propias capacitaciones.

La amenaza de las tiendas on line

Hasta hace algunos años, al no existir una gran variedad y disponibilidad de productos gaming en el canal mexicano, los gamers recurrían a las compras en línea para conseguir sus productos, sobre todo en el mercado norteamericano. Hoy, el panorama ha cambiado pues ya existe una mayor oferta para ellos en el país. No obstante, las tiendas on line continúan siendo un medio de compras natural para estos usuarios quienes pasan mucho de su tiempo frente a una computadora, conectados a Internet.

En este sentido, el distribuidor regio aseguró que en temas de precio y disponibilidad no es posible competir con grandes tiendas en línea como Amazon. Sin embargo, compartió que muchos de sus clientes acuden a ellos por la atención personalizada y asesoría que la compañía ofrece. “Tienen la garantía de que somos una tienda especializada y eso les da confianza cuando eligen sus equipos o componentes”.

Ante esto, los canales deben entender el comportamiento de estos usuarios, adoptar sus formas de consumo, dar seguimiento puntual a lo que hacen y utilizan a los influencers para llegar a ellos e informarles que estos productos están disponibles en México.

El ejecutivo de Ingram Micro remarcó que el uso de redes sociales y desarrollo de páginas de e-commerce, por ejemplo son parte de las estrategias que los resellers deberán desarrollar para llegar a este mercado. “Sin embargo, debe englobar varias actividades para crear una estrategia que muestre el valor agregado que pueden ofrecer al cliente como página web, redes sociales, activaciones con los gamers, así como desarrollar foros para intercambiar puntos de vista entre los usuarios”.

Por su parte, la recomendación del ejecutivo de Kingston es adentrarse al negocio, ponerle foco y contar con variedad de productos para que el gamer satisfaga sus necesidades en el mercado local. “Debemos sincronizarnos con los mayoristas para aprovechar cualquier oportunidad que se presente y así crecer esta línea de productos”.

Mayoristas entran al juego

Hoy existen mayoristas que se están especializando en la venta de productos para el segmento gaming. Ingram Micro, CT, PCH son ejemplos de ello: “Ya existe el interés por parte de algunos mayoristas. Aún hay mucho por hacer, pero ya estamos trabajando de la mano por lo que es cuestión de tiempo para este mercado alcance madurez”, señaló Óscar Martínez.

Por ejemplo, Ingram Micro desarrolló una unidad especializada en gaming desde febrero del año pasado debido a que es un segmento que no estaba atacando desde una sola perspectiva, pues las diferentes marcas enfocadas realizaban actividades aisladas, por lo que decidieron desarrollar una oferta en conjunto.

“Las marcas están poniendo foco en gaming y nosotros también pues queremos que el canal capitalice las oportunidades que ofrece este segmento al ser un negocio completamente rentable y diferente del que hoy en día desarrollamos”, detalló Ramírez.

Informó que la unidad del mayorista se encarga desde la selección de los productos, para lo que es indispensable que estén dedicados a este segmento desde su concepción; hasta el desarrollo de los canales interesados en comercializar este tipo de dispositivos, mediante capacitaciones para que el distribuidor conozcan de la oferta actual del mayorista, las especificaciones técnicas, los alcances de cada uno de éstos y los valores que ofrecen contra equipos de consumo.

“Nuestro valor más importante es el apoyo que ofrecemos al canal para adentrarse a este negocio pues realizamos el vínculo entre la marca y el usuario final generando la demanda que necesita el reseller para hacer negocio”.

Explicó que cuenta con gerentes de producto dedicados a la unidad y de cómputo para apoyar a los canales en sus iniciativas por lo que pueden desarrollar una oferta específica para el mercado al que quieren llegar.

“Es un mercado que crece exponencialmente y en México tenemos una base instalada de PC gaming muy pequeña, lo que representa una oportunidad para el canal. En cuestión de márgenes, el cómputo gamer ofrece márgenes cercanos al 10% y 15% contra la venta de equipos tradicionales”, de acuerdo con datos de Ingram Micro México

A decir de Héctor Ramírez, durante el año pasado, la subsidiaria experimentó crecimientos del 400% en revenue, prospectando un crecimiento de triple digito en los próximos cuatro años al ser un mercado que crece cada vez más, por lo que el mayorista continuará desarrollando estrategias en beneficio propio y de sus partners de negocio.

Ante este panorama, son pocos los canales que comercializan la oferta de gaming debido a la especialización que requiere, de ahí la oportunidad de posicionarse en un mercado todavía virgen. “Los gamers son más especializados o técnicos que muchos de nosotros de manera que si un canal quiere vender este tipo de productos necesita identificar a sus clientes potenciales, generar la demanda adecuada y tener disponibilidad de los equipos”, remarcó Martínez.

Pronosticó que de continuar creciendo este mercado a este ritmo, en un mediano plazo la PC Gaming puede ocupar el tamaño de mercado que hoy lo tienen las consolas: “El que brinde la mejor asesoría y esté más informado es quien venderá más”, concluyó.