Jorge Tsuchiya, el nuevo rostro de Westcon Group México

Por: Reseller / Cyntia
Martínez
El pasado mes de febrero,
Jorge Tsuchiya fue nombrado general manager de Westcon Group México, teniendo
como objetivos el cumplimiento de metas financieras ya establecidas por la
corporación, a la par de continuar siendo uno de los distribuidores de valor de
mayor relevancia en el país y llevar a la organización al siguiente nivel en
términos de crecimiento, servicio y estructura para consolidarse con mayor
fuerza en el mercado mexicano.
Con una trayectoria de
más de 20 años en la industria de IT, el directivo ha desempeñando diversas funciones
de ventas, operaciones, ingeniería, mercadotecnia, entre otras. Inició su
trayectoria en el negocio de Redes y Telecomunicaciones transitando por varias
compañías como IBM, Red Uno, 3Com, Polycom, Tallard y Avnet , lo que le ha
permitido enriquecer su perspectiva de la cadena de valor, desde la óptica del
fabricante, pasando por el mayorista y el integrador.
“Cuando llego, percibo
una empresa muy sana, muy joven en términos culturales y de sus recursos; una
organización que curiosamente está creciendo pese a que el mercado de
distribución se encuentra bajo mucha presión. Considero que esto es resultado
de una buena estrategia hacia nuestros socios de negocio, además de estar
transformándonos de acuerdo a las demandas del mercado y de la industria misma”.
Evolución
en la forma de consumo y en el negocio
Desde la perspectiva del
directivo, está cambiando la manera de consumir las Tecnologías de la
Información, pues de un mundo de proyectos (Capex) está surgiendo un negocio
donde “el todo” se consume como un servicio, lo que —a decir de Tsuchiya—
representa grandes riesgos pero también infinitas oportunidades para todo el
ecosistema.
Reconoció que por muchos
años se ha hablado de la necesidad de integrar soluciones a la oferta de
negocio. No obstante, hoy —en un mundo donde el cliente paga los servicios
siempre que éstos le representen un valor, pues de lo contrario lo dejan de
pagar— es fundamental entender cuál en la necesidad del usuario cuando contrata
un servicio de IT.
“Ahora más que nunca
nuestras soluciones deben estar alineadas con la estrategia de negocio del
cliente, deben aportar valor en cuanto a eficiencia, reducción de costos, mayor
competitividad, entre otros”.
Informó que existe una
amplia variedad de socios de negocio, pues por una parte están los resellers
que vienen del negocio tradicional (proyectos de Capex) y los canales que
nacieron bajo un pensamiento diferente de consumo de servicios de TI (Opex),
éstos últimos percibiendo los beneficios de las aplicaciones y basando sus
negocios en los servicios de nube.
Transformación
y fortalecimiento del canal
Explicó que la estrategia
del mayorista es ayudar a los canales que vienen del negocio tradicional a
transformar sus procesos para atender los nuevos requerimientos de los clientes,
pero también fortalecer y nutrir a quienes ya están montados en este esquema
para llevarlos al siguiente nivel.
“La transformación está
yendo a una velocidad impresionante, en términos de la adopción de los
servicios, por lo que no sólo es migrar comercialmente el nuevo modelo pues el
reto también es implementarlo operativa y financieramente. Asimismo, quienes ya
poseen otro ADN, podrán crecer su negocio, fortalecerse y explotar sus
conocimientos para comercializar con buen entendimiento los servicios”.
El directivo informó que
hoy cerca del 85% de su base de canales están en proceso de transformación.
Razón por la que está invirtiendo en sus recursos, pero también en evolucionar
las herramientas tradicionales que le permitan estrechar relaciones con sus
clientes y facilitar su labor de venta; ejemplo de ello es su market place,
BlueSky.
La expansión geográfica
es otra de las acciones en las que trabajará la compañía durante este año. Sin
embargo, más que enfocarse en crecer en su número de socios, lo hará en
profundidad, por lo que se enfocará en incrementas sus soluciones, con formatos
y nuevas formas de habilitar al ecosistema que les permitan llegar a nuevos
mercados con un portafolio más amplio y fuerte.
“Invitamos al canal a
reflexionar en su estrategia empresarial pues el mundo de las TI está
cambiando. Nosotros también estamos evolucionando y ayudando a nuestros socios
a hacerlo”, concluyó Tsuchiya.