Por: Reseller / Cyntia Martínez

El pasado mes de febrero, Jorge Tsuchiya fue nombrado general manager de Westcon Group México, teniendo como objetivos el cumplimiento de metas financieras ya establecidas por la corporación, a la par de continuar siendo uno de los distribuidores de valor de mayor relevancia en el país y llevar a la organización al siguiente nivel en términos de crecimiento, servicio y estructura para consolidarse con mayor fuerza en el mercado mexicano.

Con una trayectoria de más de 20 años en la industria de IT, el directivo ha desempeñando diversas funciones de ventas, operaciones, ingeniería, mercadotecnia, entre otras. Inició su trayectoria en el negocio de Redes y Telecomunicaciones transitando por varias compañías como IBM, Red Uno, 3Com, Polycom, Tallard y Avnet , lo que le ha permitido enriquecer su perspectiva de la cadena de valor, desde la óptica del fabricante, pasando por el mayorista y el integrador.

“Cuando llego, percibo una empresa muy sana, muy joven en términos culturales y de sus recursos; una organización que curiosamente está creciendo pese a que el mercado de distribución se encuentra bajo mucha presión. Considero que esto es resultado de una buena estrategia hacia nuestros socios de negocio, además de estar transformándonos de acuerdo a las demandas del mercado y de la industria misma”.

Evolución en la forma de consumo y en el negocio

Desde la perspectiva del directivo, está cambiando la manera de consumir las Tecnologías de la Información, pues de un mundo de proyectos (Capex) está surgiendo un negocio donde “el todo” se consume como un servicio, lo que —a decir de Tsuchiya— representa grandes riesgos pero también infinitas oportunidades para todo el ecosistema.

Reconoció que por muchos años se ha hablado de la necesidad de integrar soluciones a la oferta de negocio. No obstante, hoy —en un mundo donde el cliente paga los servicios siempre que éstos le representen un valor, pues de lo contrario lo dejan de pagar— es fundamental entender cuál en la necesidad del usuario cuando contrata un servicio de IT.

“Ahora más que nunca nuestras soluciones deben estar alineadas con la estrategia de negocio del cliente, deben aportar valor en cuanto a eficiencia, reducción de costos, mayor competitividad, entre otros”.

Informó que existe una amplia variedad de socios de negocio, pues por una parte están los resellers que vienen del negocio tradicional (proyectos de Capex) y los canales que nacieron bajo un pensamiento diferente de consumo de servicios de TI (Opex), éstos últimos percibiendo los beneficios de las aplicaciones y basando sus negocios en los servicios de nube.

Transformación y fortalecimiento del canal

Explicó que la estrategia del mayorista es ayudar a los canales que vienen del negocio tradicional a transformar sus procesos para atender los nuevos requerimientos de los clientes, pero también fortalecer y nutrir a quienes ya están montados en este esquema para llevarlos al siguiente nivel.

“La transformación está yendo a una velocidad impresionante, en términos de la adopción de los servicios, por lo que no sólo es migrar comercialmente el nuevo modelo pues el reto también es implementarlo operativa y financieramente. Asimismo, quienes ya poseen otro ADN, podrán crecer su negocio, fortalecerse y explotar sus conocimientos para comercializar con buen entendimiento los servicios”.

El directivo informó que hoy cerca del 85% de su base de canales están en proceso de transformación. Razón por la que está invirtiendo en sus recursos, pero también en evolucionar las herramientas tradicionales que le permitan estrechar relaciones con sus clientes y facilitar su labor de venta; ejemplo de ello es su market place, BlueSky.

La expansión geográfica es otra de las acciones en las que trabajará la compañía durante este año. Sin embargo, más que enfocarse en crecer en su número de socios, lo hará en profundidad, por lo que se enfocará en incrementas sus soluciones, con formatos y nuevas formas de habilitar al ecosistema que les permitan llegar a nuevos mercados con un portafolio más amplio y fuerte.

“Invitamos al canal a reflexionar en su estrategia empresarial pues el mundo de las TI está cambiando. Nosotros también estamos evolucionando y ayudando a nuestros socios a hacerlo”, concluyó Tsuchiya.