Soluciones de valor, la tendencia del mayoreo en México

31/05/17
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez

Desde varios años atrás se ha hablado de las soluciones de valor y la necesidad de que el reseller migre su esquema de negocio hacia éste tipo de propuestas tecnológicas apoyándose de los mayoristas especializados en la integración de soluciones. Sin embargo, hoy es cada vez es más frecuente escuchar a los second tears hablar del tema, sin importar que su core business sea el negocio transaccional; desarrollando así unidades o áreas específicas que les ayuden a posicionarse en este jugoso y aún poco explorado mercado.

El gerente Enterprise en Tech Data México, Álvaro del Razo, aseveró que dicho fenómeno es parte de la evolución misma del mercado y sus nuevas necesidades y demandas, lo que ha obligado al canal a entrar al mundo de la integración de soluciones para ofertar servicios y ya no sólo vender la caja.

En apoyo a esta moción, el director de la unidad de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero, explicó que tanto el usuario final como el cliente empresarial se han vuelto más exigentes pues hoy saben que si quieren el hardware o el producto en sí, pueden adquirirlo en una tienda de retail o departamental. Ante este panorama, lo que realmente están buscando cuando se acerca a un canal es el expertise que les puede ayudar a solucionar sus problemas de negocio mediante las Tecnologías de la Información.

“Están demandando más conocimiento y soluciones completas por parte del distribuidor. La industria se está transformando y hoy las TI se han vuelto tan complejas que requieren un mayor conocimiento de los productos y soluciones, por lo que nos hemos tenido que convertir en consultores de los clientes”.

Aún así, Del Razo citó cifras de la consultora Select que revelan que en México, ocho de cada 10 resellers que durante el año pasado compraron tecnología aún no realizan una migración hacia temas de valor, tampoco están haciendo alianzas ni fusionándose con otros partners que tengan experiencia en el tema. “De ahí la oportunidad de apoyarlos y crecer en conjunto, pues tal y como el integrador debe evolucionar, el mayorista también debe hacerlo”.

¿Cómo identificar a un mayorista de soluciones de valor?

El director comercial en Maps, Hugo Giusti, apuntó que cuando se habla del mayoreo de soluciones de valor, aunque la distribución es importante, el entrenamiento es más relevante y lo es aún mucho más el entender cómo las soluciones pueden impactar en el proceso productivo de las empresas desarrollando así propuestas llave en mano, lo que involucra un alto grado de consultoría y asesoramiento por parte del second tear.

De esta forma, el mayorista deberá hacer una triple tarea. Por una parte, tendrá que conformar un portafolio acorde a las principales demandas del mercado, respaldado por los mejores vendors. Por otra, deberá poseer las capacidades necesarias para reclutar y habilitar a los canales ideales para llevar esas tecnologías a las cuentas objetivo de cada marca, generando un plan de negocio; al tiempo que deberá tener las capacidades para entregar una solución completa al cliente final.

Desde la óptica de Ingram Micro México, este tipo de mayorista además de entregar producto y ofrecer apoyos logísticos y de financiamiento, deberá ofrecer al canal valores agregados de ingeniería, además de entrenamientos, capacitación y certificaciones de mayor profundidad.

“El mayorista de valor interactúa en muchas de las áreas del negocio del reseller. Por lo que deberá tener la información de primera mano en cuanto a los requerimientos del mercado y no sólo de manera conceptual. Deberá entender muy bien la tecnología, capacitar al partner y ayudarle en caso de que no cuenten con los requerimientos para adentrarse a un proyecto”, detalló Romero y subrayó que la fuerza de ingeniería se vuelve muy importante en el mayorista de valor al tener que realizar pruebas de concepto, diseño y evaluaciones que ayuden al canal en la detección de oportunidades.

El pastel dividido entre mayoristas de Soluciones de valor

En México existe una amplia variedad de opciones de mayoreo a las que el canal puede acceder. Sin embargo, son cinco los jugadores que claramente se disputan este mercado en la industria de TI en el país.

Según información revelada por Select, durante su más reciente foro del Sistema de Información Continua para Alta Dirección (SICAD), Ingram Micro posee el liderazgo absoluto, seguido de CT Internacional, Compusoluciones, Exel y Team. Top cinco que tiene como común denominador la apuesta por el mayoreo de soluciones de valor, sin importar que algunos de ellos provengan del negocio transaccional.

En este sentido, mayoristas tradicionales han buscado la manera de transformar las nuevas demandas del mercado en oportunidades, invirtiendo en infraestructuras y recursos que faciliten el camino y la transición del partner hacia este modelo, el cual resulta altamente rentable para todas las partes involucradas.

“Hay un tema de rentabilidad que también es importante en donde, al agregar valor, también se participa en más áreas de negocio incrementando la utilidad no sólo para el mayorista sino también para los socios”, destacó Romero.

Ahondó en que en el negocio transaccional, los márgenes se han reducido significativamente y para poder crecer, el canal (en todos sus niveles), deberá participar de manera más activa con sus clientes, lo que significa ofrecer soluciones que les permitan ser más eficientes y reducir costos.

“Alguien tiene que proveer ese conocimiento al canal y con tantas tecnologías, marcas y opciones en el mercado el mayorista juega un papel fundamental como asesor y consultor sobre cuáles son las tecnologías y soluciones que les permitirán ofrecer más beneficios a sus clientes”.

Paso a paso, adentrándose al negocio de soluciones

Ingram Micro es uno de los casos más representativos de la metamorfosis que puede experimentar un mayorista expandiendo su alcances hacia las soluciones de valor; estrategia en la que la compañía norteamericana ha trabajado desde años atrás y que hoy se escucha con mayor fuerza como resultado del trabajo que ha realizado la subsidiaria en México, explotando las inversiones realizadas por el corporativo, desarrollando infraestructura y recursos propios que les permite ya no sólo depender del fabricante para la entrega de soluciones completas a los clientes.

De esta manera, el mayorista hoy cuenta con una unidad de Soluciones Avanzadas atendida por recursos especializados en diferentes tendencias y tecnologías, además de desarrollar plataformas y recursos de ingeniería preventa y postventa, desarrollo de configuraciones a la medida y recientemente inauguró sus nuevas oficinas en la Ciudad de México en donde se encuentra un centro de experiencias de Soluciones en donde se exponen algunas aplicaciones de tecnologías como virtualización, hiperconvergencia, protección end point, colaboración, seguridad de redes, seguridad física, VM Proteccion, señalización digital, punto de venta, wireless y BYOD.

“Tenemos una estructura formal, una oferta sólida, además de proporcionarles las herramientas para que puedan cerrar negocios sin la necesidad de que realicen grandes inversiones o que cuenten con gran infraestructura. Es importante ponerles en la mesa las herramientas técnicas y financieras para apoyarlos, al tiempo que seguimos cumpliendo nuestra función como enlace entre los fabricantes, integradores y usuarios finales”, destacó el director de la unidad de Soluciones Avanzadas del mayorista.

Adquisiciones que agregan valor

Tech Data es otro de los mayoristas que tradicionalmente provenía del negocio tradicional y que pese a que desde tiempo atrás trabajaba en el desarrollo de un área de valor, ahora consolidará su estrategia tras la adquisición del negocio de Soluciones de Avnet.

“Estamos fusionando lo mejor de dos mundos: tanto del negocio broadline como de soluciones. Con la fusión de TS, sumamos 20 marcas de valor a nuestro portafolio, así como recursos más especializados que darán soporte al canal. El músculo financiero de Tech Data se hizo más fuerte, por lo que podremos acceder a un importante número de integradores para desarrollarlos y lograremos un entendimiento más profundo de la soluciones. Seremos un jugador importante en la parte de valor”, abundó la gerente de Mercadotecnia en Tech Data México, Maricarmen Martínez.

En evolución continua

Team es uno de los mayoristas del “Top 5 del mayoreo en México” que ha trasformado su modelo de distribución tradicional al de soluciones de valor. “Nuestra evolución nos está llevando a convertirnos en una entidad hibrida capaz de entregar diversidad de ofertas tecnológicas integradas y servicios administrados”, destacó el director de Ventas en Team, Carlos Castillo. Evolución que de acuerdo con lo externado por el directivo, los está llevando a competir en nuevos segmentos, donde existen ofertas a evaluar con competidores altamente reconocidos.

“Esto nos motiva a seguir evolucionando, mejorando y perfeccionando nuestra oferta de valor. Aquí es donde toma gran relevancia la relación entre nuestra experiencia y la especialización para continuar manteniéndonos como la propuesta más diferenciada en la Industria del mayoreo”.

En complemento, el director en Team, Miguel Ruiz, comentó que la compra-venta de hardware-software es un modelo del mayoreo transaccional y la compañía ha trabajado por mejorarlo y seguir creciendo. De hecho, aseveró que a la fecha Team es el mayor vendedor de PC´s en México. Asimismo, dijo que desde hace 10 años el mayorista incursionó en el negocio de valor, evolucionado con el tiempo la oferta, los valores agregados y mejorando el modelo comercial.

“Muchos de los mayoristas han querido entrar a este modelo pero el mayoreo de valor es más que poner a un especialista, pues involucra toda una estrategia, una integración de capacidades y sobre todo, una conexión entre la cadena de suministros, desde fabricante hasta usuario final; lo que conlleva mucho tiempo, esfuerzo, conocimiento y recursos. Hoy creemos que nos diferenciamos de otros jugadores de valor; sin embargo, debemos buscar hacer algo más y ahí es donde buscamos temas disruptivos del mayoreo”.

La apuesta sin descuidar lo transaccional

Otro de los mayoristas que están destinando recursos al negocio de Soluciones de valor es CVA, quien desde hace poco más de un año que trabaja en el desarrollo de una unidad focalizada en la atención de proyectos con base en CDMX. Espacio que albergará un centro de demostraciones en donde los distribuidores podrán experimentar la ejecución de las arquitecturas que requieren, además de poder asistir con sus clientes para tener acceso a las tecnologías; así como salas de capacitación y de juntas.

Aunque el espacio aún no se encuentra habilitado por completo, el mayorista ya atiende proyectos de cerca de 60 canales a través de un portafolio integrado por 110 marcas, que van desde un accesorio hasta un proyecto para centro de datos.

“Estamos apostando por el mercado de valor mediante el desarrollo de soluciones pero sin descuidar el negocio de volumen que es lo que nos ha hecho durante estos 18 años. Seguiremos dando un servicio de logística al canal por lo que continuaremos con nuestra estrategia de expansión geográfica y con inventarios en cada uno de los almacenes que tenemos en el país”, aseguró el director comercial en CVA, Adolfo Mexía.

En Soluciones, no todos los mayoristas son pardos...

El mayorista de soluciones de valor ha existido desde décadas atrás; muchos de los cuales han teniendo como origen el negocio de valor, transformando dicha característica en una ventaja competitiva para sobresalir entre otros jugadores enfocados en el negocio transaccional.

Giusti señaló que a diferencia de los mayoristas transaccionales, para los mayoristas que nacieron en el negocio de valor, este tipo de soluciones no son parte de la empresa, sino su foco de negocio, destinando a ello toda su atención ya que la totalidad de su estrategia está enfocada a las marcas de valor que representan.

“Es muy complicado que cuando se tiene la operación de un mayorista tradicional se dé ese foco diferente a la división de valor porque es un ADN distinto”.

Explicó que pese a que aparentemente ambos perfiles de mayoristas estén enfocados a las soluciones de valor, se trata de realidades, empresas, comportamientos y estrategias diferentes.

Desde la óptica de Westcon, mayorista cuyo origen es el negocio de valor, el hecho de que esté creciendo el número jugadores en el negocio de valor, lejos de ser una amenaza o competencia, es un termómetro para el mayorista, el cual le indica en qué aspectos debe mejorar en el día a día.

“Si uno de nuestros canales el día de mañana voltea a ver a otro mayorista quiere decir que nosotros estamos fallando, por lo que es una herramienta que nos permite tener visibilidad del mercado y a partir de ahí mejorar, ver hacia dónde deben ir nuestras inversiones y hacia dónde direccionar nuestra atención”, señaló el gerente de la unidad Digital Security en Westcon México, Abel Díaz.

Ante esto, el directivo de Ingram Micro México expresó que en el caso del mayorista al que representa, respeta a sus competidores, tanto del negocio transaccional como de valor, y la dirección a seguir de la compañía no está basada en el comportamiento de sus competidores sino en las necesidades de los clientes, del canal, y del fabricante.

“No estamos pensando en competir. Cada uno tiene su nicho, su estrategia y ventajas. El mercado requiere de todo un poco y nosotros estamos muy atentos a las necesidades del mercado; es ahí donde están nuestros ojos y en lo que estamos invirtiendo. No estamos pensando en cómo competir sino en atender una necesidad de mercado”.

Una evolución en conjunto, la tarea del verdadero socio de negocio

A diferencia de años atrás, cuando el reseller evaluaba cuestiones de descuentos y disponibilidad de inventario, ahora deberá comparar los beneficios que puede otorgar a su negocio cada uno de los mayoristas de soluciones de valor que existen en la industria, así como la estrategia en la que encaja, de acuerdo a su perfil, para poder encontrar a un verdadero aliado de negocio.

Concepto que a decir del ejecutivo de Tech Data ha desaparecido para algunos mayoristas, dejando de lado el acercamiento con el canal para buscar reclutar más y mayor cantidad de resellers que pasarán a formar parte de un número.

“Un socio de negocio es aquel que va contigo en todo el momento y que está buscando la manera en que evolucionan en conjunto”.