¿Por qué debemos personalizar los procesos de venta?

23/06/17
 

La venta personal es una herramienta promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal. Además, se basa en una comunicación personal, ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial), a diferencia de la publicidad, que emplea medios impersonales debido a que va dirigida a más de un consumidor a la vez.

La personalización es la oferta de experiencias y contenido adaptados en todas las fases de la experiencia del cliente. En definitiva, consiste en emplear el contenido adecuado, para la persona indicada, en el momento oportuno. Los sistemas de personalización más sofisticados están totalmente automatizados y son fáciles de configurar, optimizar y mantener.

Asimismo, los equipos de ventas y marketing están trabajando para satisfacer las expectativas de los clientes aumentando la personalización en todo el proceso de ventas. Cuanto más cerca de una empresa puede llegar a una experiencia de uno a uno con una perspectiva, más probable será que un cliente potencial se convierta en un cliente. Sin embargo, muchas empresas todavía están trabajando para resolver el desafío de atender las necesidades de los clientes en cada fase del comprador.

El comprador lidera el ciclo de ventas, realiza investigaciones y llega al vendedor cuando está listo para pasar a la siguiente etapa. Para destacarse, las empresas deben tomar esto como una oportunidad para construir relaciones y presentar los diferenciadores clave tan pronto como sea posible. Un ciclo de ventas liderado por el comprador no es lineal; Emparejado con los compradores B2B que realizan la investigación usando las mismas herramientas y dispositivos como compradores B2C, la personalización es aún más difícil.

Pero el viaje del comprador no finaliza una vez tome una decisión final, sino que realmente está empezando. Esto es cuando la personalización, la experiencia del cliente y el compromiso son los aspectos más críticos.

En este punto, cuando la venta se hace, es más importante que nunca mantener el compromiso. Por ejemplo, la interacción de ventas en persona es más importante en esta etapa, seguida por los sitios web de proveedores. Si bien el proveedor es responsable de proporcionar formas de educar a los nuevos clientes sobre el uso, la integración y la adopción, el elemento de personalización debe extenderse a la Web. Aquí, es importante aprovechar los datos críticos de los clientes para crear una experiencia personalizada y significativa en línea.

En definitiva, aquellas empresas que sean capaces de dominar este último elemento, serán los que ganen mayor número de clientes y, por ende, los mantengan de forma estable a lo largo del tiempo.

Artículo de colaboración

Autor: Jaime Jaime Toledo, director ejecutivo de Cuentas Estratégicas en Xerox Mexicana