Accesorios, el producto que agrega valor al negocio tradicional

Pese a que la industria está inmersa en un mercado contraído, el negocio de accesorios continúa reportando crecimientos para algunos fabricantes como Ginga Group posicionándose como un negocio altamente rentable para el canal, aunque muchos resellers no tengan conciencia de ello. 03/07/17
 

Reseller / Cyntia Martínez

A decir del director comercial de Grupo Ginga, Francisco Romero, el gran error del distribuidor de TI es querer regalar el accesorio con la adquisición de un equipo; cuando se debe ver como un valor y no como incentivo de compra.

“Para el distribuidor que comprende esto y vende el accesorio como complemento de la solución (el famoso attach), representa un generador de margen de utilidad. Por el contrario, quien vende cómputo y no comercializa accesorios está dejando en la mesa un gran margen de ganancia. Entre más producto venda aunado a un producto ancla, como una computadora, mayor es el margen de utilidad que genera al incrementar la venta, pues incluso es posible igualar el margen por la venta de un equipo y la de accesorios”.

Un negocio altamente rentable en el run rate

El directivo compartió que tras la recomendación para el canal de focalizarse en el negocio de valor, muchos han dejado de lado la venta de accesorios. Incluso, como resultado de la transformación que está experimentando la industria, la compañía que representa ha reducido el número de mayoristas con los que trabaja manteniendo relación al día de hoy con Ingram Micro México, CT, CVA, DC mayorista, Compusoluciones y Tech Data; éstos dos últimos en proyectos específicos.

“Estrategia que nos ha permitido focalizar mejor nuestros recursos (fondos y actividades de marketing). Además, nuestras ventas con estos mayoristas han crecido, lo que hace que tengamos mayor relevancia con ellos”.

El directivo opinó que para el mayorista tradicional, el negocio de accesorios continúa siendo altamente rentable pues, más allá de las áreas de valor que algunos están desarrollando, su “run rate” continúa siendo el negocio logístico y transaccional, por lo que continúan moviendo cajas acompañadas de valores agregados y esto es posible mediante el negocio de accesorios.

“Por ejemplo, Ingram es nuestro cliente más importante en cuestión de volumen. Estamos desarrollando una relación muy cercana al formar parte de su estrategia Attach, ya que somos considerados una de las marcas con las que jugarán en este negocio”.

Accesorios, también una solución de valor

En otro orden, el directivo aseveró que dicha inclinación por parte del canal hacia el negocio de valor le ha permitido acercarse a jugadores con perfiles diferentes con los que tradicionalmente trabajaba, tal es el caso de CompuSoluciones; mayorista 100% orientado al negocio de Soluciones de valor con quien inició una relación comercial desde hace cerca de un año, desarrollando desde entonces proyectos específicos. Hecho que lo llevó a tener presencia por primera vez durante la más reciente Convención anual del mayorista permitiéndole relacionarse con canales de valor.

“Al interactuar con ellos, la mayoría totalmente enfocados a los negocios de servidores y venta de equipos de cómputo, no visualizaban las oportunidades que tienen al comercializar los accesorios como parte de la solución, dejando de lado este negocio. Ha sido una gran sorpresa para ellos y para nosotros. Además de ser muy interesante el hecho de explorar nuevos canales, traduciéndose en buenos negocios a partir de ello”. Aún así descartó la posibilidad de incorporar a su red de mayoristas otros jugadores totalmente enfocados al mercado de valor.

En la industria como en la naturaleza, sólo el más fuerte sobrevive

El director comercial informó que en los últimos dos años el número de jugadores que participan en la industria de accesorios se ha contraído. “El mercado de laptops tiene un decrecimiento por lo tanto, el mercado de accesorios sigue la misma tendencia. Hemos visto cómo grandes de nuestros competidores se han hecho pequeños o han desaparecido; otros han tenido que mutar su estrategia comercial, adoptando nuevas líneas de producto pues es muy difícil mantener los ritmos de ventas y el crecimiento únicamente a través de accesorios”. Aseveró que en el caso de Techzone, unidad de negocio que forma parte de Grupo Ginga, la mezcla de productos y marcas les permite tener un mercado mucho más balanceado y sano, permitiéndoles ocupar los espacios que han quedado vacíos en el mercado, ganando terreno en el negocio de accesorios.

Incursión en nuevos nichos

Parte de la estrategia también ha sido incursionar en nuevos nichos; muestra de ello es videoproyectores, en donde cuenta con una propuesta de soportes, maletines, presentadores y candados de seguridad bajo el sello Techzone, realizando alianzas con fabricantes de proyectores como Epson. Por otra parte, desarrolla productos para el segmento OEM que le permite trabajar con diferentes fabricantes, incluyendo el producto como parte de la solución pero sin incluir la marca.

Como resultado del éxito obtenido, el fabricante continuará explorando nuevos mercados como por ejemplo: Gaming. A la fecha, sólo cuenta con un producto 100% enfocado a este mercado (un mouse gaming), pero para el Open House de este año presentará nuevos productos como accesorios de realidad virtual, así como dispositivos enfocados a smartphones y phablets que permitan al usuario crear un ecosistema alrededor de los juegos a través de dispositivos móviles.

En búsqueda de más canales chilangos

Dentro de las iniciativas que el fabricante recientemente desarrolló está la creación de una unidad de “Sell Out”, cuyo objetivo es contactar canales de la CDMX y zona metropolitana enfocados a la PyME para reclutarlos, capacitar a su fuerza de ventas y en general, tener mayor contacto con ellos.

“Detectamos que donde menos crece nuestra base de canales es en la CDMX pese a que tenemos presencia física aquí. Nos dimos cuenta de que hacíamos un esfuerzo a nivel nacional, por lo que en otras ciudades del interior tenemos una base importante de partners; razón por la que estamos reclutando estos canales”.

De igual forma, está rediseñando el programa de punto de venta de Techzone para que ahora cuente con otro tipo de mobiliario y vestimenta para las tiendas del canal de acuerdo a las nuevas tendencias del mercado. Igualmente, en breve desarrollará programas de lealtad específicos para algunos distribuidores incentivando a sus vendedores, ofreciendo mayores créditos, más rebites y en general, desarrollando más planes a la medida acordes a las necesidades de cada canal.