Lexmark, vuelca su mirada al negocio transaccional

El fabricante está en búsqueda de canales con foco en la venta de producto. Desarrolló una línea enfocada al segmento PyME con la que buscará crecer su venta de pulverizado. 02/08/17
 

Reseller/ Cyntia Martínez

El fabricante con 25 años en el mercado está en búsqueda de canales con foco en el negocio transaccional; sobre todo, aquellos focalizados en el segmento PyME. Para ello, desarrolló herramientas y apoyos que agreguen valor a su negocio, así como un portafolio, con características de calidad y precio, que le permitan competir en este mercado.

La directora de canales para la región de América Latina en Lexmark, Carlota Jiménez, informó que actualmente, más del 95% de sus ventas se realizan a través de canal; razón por la que resulta indispensable contar con la oferta, tecnología y los partners adecuados que le permita llegar de manera adecuada al mercado que están buscando atacar.

En este sentido, compartió que hoy la estrategia de la compañía es fortalecer el negocio transaccional por lo que está trabajando en el reclutamiento de canales con foco en la venta de producto, así como en resellers especializados en la atención a la PyME.

“Existen PyMes que continúan comprando producto de manera individual. Estudios pronostican que será en las pequeñas y medianas empresas donde habrá mayor crecimiento en impresión. Para ellos, lanzamos una nueva serie de impresoras y multifuncionales monocromáticas y a color cuyo común denominador es la calidad y tecnología que respalda a la marca, a precios accesibles para este mercado”.

No perderá el foco en servicios

Estrategia que implementará sin dejar de lado el trabajo con los canales especializados en la venta de servicio, quienes han sido la base del crecimiento de la compañía en los últimos años “pues en México existe una fuerte migración de una venta transaccional a la adquisición de servicios”.

Por ello, está reforzando su portafolio y programa enfocado al segmento MPS, con el objetivo de que ofrecer el producto adecuado que les permita llegar al mercado con los servicios y equipos de la marca: “Business Solution Dealer es el nombre del programa que estamos relanzando en México, fortaleciéndolo con diferentes beneficios para los canales”, apuntó la directiva.

Especialización como factor clave

La directora de Canales en Lexmark aseveró que para la compañía resulta de vital importancia capacitar y entrenar a los canales para ayudarlos a evolucionar. En este sentido, cuenta con partners de diversos perfiles; desde los resellers que sólo venden producto, pasando por los que comercializan servicios básicos, hasta los que venden servicios administrados de impresión.

Por ello, el “Lexmark Partner Connect Program”, lanzado el año pasado en el país, contempla un programa de entrenamiento denominado Lexmark University, con el que ayuda a los canales a avanzar de categoría, no solo para alcanzar más incentivos y beneficios financieros, sino también para adquirir diferentes niveles de especialización.

A nivel regional, cuenta con más de 1,800 canales inscritos en el programa, los cuales están enfocados en servicios. Sin embargo, ahora está reclutando canales focalizados en venta de producto, para que también formen parte del programa.

Para ello, deberán aceptar un plan de marketing, tomar certificaciones básicas y lograr objetivos de venta. A cambio, recibirán atención personalizada por parte de los representantes de ventas del fabricante: “Queremos tener a los canales que tiene la capacidad de ayudarnos a cubrir todo el mercado y que posean el potencial necesario para desarrollarse”.

Como hasta ahora, el resto de los canales que no pertenecen al programa son atendidos por la red de mayoristas de la marca integrada por: CT, CVA, DC, Daisytek, Exel e Ingram Micro.

“Lexmark siempre está ayudando a sus partners a diferenciarse de otros canales así como agregar valor a los usuarios finales. De manera, que la atención, el programa y los productos son los valores que ofrecemos para lograrlo”, concluyó Jiménez.