La transformación digital el gran desafío de las empresas

30/10/17
 

Sigue creciendo el número de clientes que compran a través de las redes sociales, en detrimento del vínculo cara a cara con un vendedor. En sintonía con estas tendencias, todas las industrias tienen más de un jugador apostando al e-Commerce pero no siempre se tiene en cuenta una planificación adecuada de las acciones de marketing que permita contactar a esos clientes digitalmente.

Según estadísticas recientes, las recomendaciones de terceros y los casos de éxito que vemos en la publicidad en internet, son las dos fuentes principales de información que los clientes toman en cuenta, y son de altísimo impacto si se busca influir sobre las decisiones de compra. Así por ejemplo, antes de dar el click para elegir un proveedor, los consumidores filtran a los mejores vendedores del sitio o bien antes de elegir un producto, leen las opiniones de perfectos desconocidos como fuente fidedigna.

Hubspot, plataforma especializada en Inbound Marketing, afel 57% de la investigación sobre un producto o servicio que queremos comprar, lo hacemos solos en nuestras casas u oficinas y el 43% final, en un local o con un vendedor al teléfono. Es el poder del marketing online a disposición del consumidor pero si una empresa no distribuye contenido por internet hoy día, es casi imposible figurar entre los candidatos a ser visitado por un cliente.

¿Todo es automatización?

En Latinoamérica, los números indican que las referencias y las recomendaciones son relevantes y si están publicadas en redes sociales o publicidades en internet, mejor. Por lo tanto, aquí es donde entran en juego los contenidos y las herramientas analíticas de calidad. Si los procesos de decisiones se estudian de antemano y se aplica a ello técnicas de automatización de marketing, no sólo se puede lograr el objetivo de influenciar positivamente a futuros compradores, sino que además estaremos trabajando en procesos de mejora continua, aportando relevancia en el diálogo con el comprador.

En nuestra región, además, aprovechar el factor viral es fundamental para que los consumidores nos recomienden. El contenido de las empresas, sin importar su tamaño, tienen el mismo alcance que los medios de comunicación masivos o los analistas de renombre. De modo que empresas con un perfil comunicacional bajo, tienen la oportunidad de invertir en la creación de contenidos online para influir en las decisiones de los prospectos.

Incluso en el entorno B2B, los ejecutivos confían enormemente en las recomendaciones, aunque valoran también la cobertura en los medios de distribución. El boca a boca es fundamental, ya que, en el ámbito empresarial, los encuestados consideran que las mejores oportunidades de venta provienen de este tipo de fuente.

Con respecto a los canales de distribución de contenidos es un hecho que a las empresas ya no les alcanza con mantener simplemente una página web para llamar la atención de los consumidores. El desafío hoy es crear marketing para una variedad de redes sociales y plataformas de publicación y aunque aún esto es una incógnita para muchas empresas, estas aplicaciones y el cómo sacar provecho, con un retorno medible, pasaron a ser parte crucial de la estrategia B2B. Los consumidores están eligiendo invertir su tiempo en canales como estos; así es como el consumidor decide su futura compra y entonces, el marketing digital que ejecutan las empresas se debería haber adecuado.

¿Cómo se gestiona el cambio y el día a día?

Parte de esta tendencia está generando una adopción cada vez mayor de herramientas de automatización con inbound marketing, ya que la diversidad de los canales de distribución, la medición de resultados o su impacto en las ventas es cada día más compleja y dinámica. Un software de Business Intelligence ya no es suficiente para administrar datos de punta a punta. La sectorización de las aplicaciones de negocios como el ERP para Administración y Finanzas, el CRM para Ventas o los tableros de control para Gerencia, tienden a integrarse cada vez más, desarrollando capacidades para monitorear desde el recorrido del prospecto hasta convertirse en cliente y su comportamiento post-compra.

En consecuencia, el desafío que muchísimas empresas enfrentan es el de la transformación digital, pero creemos que en el área de marketing especialmente, no hubo una gran innovación al respecto: hay un sinfín de herramientas de gestión que hace muy difícil el día a día; herramienta de análisis de SEO, otra para envío de mails, otra para completar formularios web, Excel para gestión de contactos, etc. Obtener un reporte consolidado en estas condiciones hace prácticamente imposible si no se incrementan proveedores o empleados. Por consiguiente, el consumidor cambió y hay una gran oportunidad para que las empresas salgan a capturar el interés; no necesariamente haciendo lo mismo de siempre.

Artículo de colaboración

Autor: Nicolas Arata, COO e Inbound Marketing Specialist de HAL Company S.A.