Premios Monarca: un reconocimiento al compromiso y desarrollo del negocio de valor

A diferencia de años anteriores, donde HPE y HP Inc. reconocían el trabajo de los partners y las ventas por volumen; hoy evalúan otros aspectos como la especialización y el valor en el negocio. Así, mayoristas como Compusoluciones e Ingram Micro y canales como Compucad fueron los más premiados durante la 13va. edición de los Premios Monarca. 23/11/17
 

Reseller / Cyntia Martínez

En la décimo tercera emisión de los Premios Monarca, HP Inc. y HPE reconocieron el trabajo y compromiso de sus partners a través de la entrega de estatuillas a sus mejores once y nueve canales; respectivamente. El mayorista más galardonado fue Compusoluciones y Asociados al obtener cuatro distinciones; seguido de Ingram Micro con tres reconocimientos. En lo que respecta a canal distribuidor, Compucad fue el gran ganador de la noche con tres distintivos.

“Creo que tener 13 años haciendo este evento habla de que estamos haciendo una diferencia importante en el mercado pero no nos detenemos ahí, pues hoy estamos agradeciendo el esfuerzo y compromiso de los partners para con las estrategias de compañías hermanas como HP Inc. y HPE ”, apuntó el presidente y director general en HP Inc. México, Carlos Cortés.

En complemento, la directora de canales comerciales y SMB en HP Inc. México, Pamela González, explicó que a diferencia de las primeras emisiones en donde se premiaban las ventas por volumen (negocio transaccional), hoy los criterios para otorgar la distinción a los canales han cambiado al evaluar también el valor, la especialización y certificación de los partners.

“Cada vez vamos más hacia la especialización y la idea es premiar a más partners que inviertan en ello. Siempre existirá el negocio transaccional; sin embargo, en nuestro ADN está analizar las tendencias de mercado, en algunas de ellas siendo líderes; en otras, ayudando al canal a capacitarlos para que se puedan subir en ellas”.

Impresión con especialización

La directora de canales explicó que dicha transformación en el negocio del canal se ve plasmado en esta edición; misma que también contempla nuevas categorías como resultado de las nuevas tecnologías y tendencias que ambas empresas han integrado a su negocio.

Por ejemplo, HP Inc. lanzó este año nuevos equipos de la familia A3 logrando buena aceptación en el mercado mexicano, además de lograr una masa crítica en volumen de negocio y un importante número de socios que comercializaron este tipo de equipos, lo que los llevó a crear un premio para el partner con más ventas y desarrollo en A3.

En cuanto a su propuesta de impresión, la directiva calificó “de manera espectacular” los resultados logrados durante el año al reportar crecimientos por encima del 70%. Informó que hoy cuenta con 26 canales certificados de los cuales, 16 son categoría tres, por lo que tienen las capacidades para vender servicios de impresión pero también para comercializar el nuevo portafolio.

En cómputo, Workstations y punto de venta son las principales especializaciones en las que trabaja la compañía, además de lanzar recientemente un programa para los canales focalizados en Device as a service (DaaS).

González abundó que en el tema de capacitación el área que preside realizó diferentes actividades como la gira “HP en tu Ciudad”, con la que visita diferentes plazas del país para llevar toda la propuesta de cómputo e impresión de la marca; asimismo realizó el “Programa Experto” con gran éxito y para el mes de diciembre lanzará el primer curso de la segunda edición de dicha iniciativa que busca ofrecer habilidades técnicas, comerciales y suaves para que los vendedores del canal se conviertan en verdaderos expertos en la venta de la marca, al tiempo que se diferencian de la competencia.

De igual manera, realizó varios eventos donde se ofreció contenido de industria como el Partner Summit, el Global Partner Forum, el VIP Club y el programa Socio Exclusive; iniciativa enfocada a canales que solo venden cómputo e impresión HP, en donde se ofrece contenido estratégico, cercanía por parte de la compañía e iniciativas de crecimiento.

Además de realizar iniciativas para partners enfocados en la PyME con quienes realiza actividades de generación de demanda y campañas de marketing digital. Durante el año pasado, más de 600 oportunidades se les asignaron a 33 canales para el segmento de pequeña y mediana empresa, lo que hace que vayan evolucionando de la mano de la marca.

“No ha habido un momento más crítico e importante en nuestros 50 años de existencia en México que la dependencia que hoy tenemos con el canal. Sin embargo, esto está cambiando y los canales que nos acompañen en esta transformación hacia un mundo de servicios e integración, son quienes necesitamos. Hay un momento crucial de la industria y la Transformación es básica. La Transacción sigue pesando pues hoy representa cerca del 80% del negocio, en cinco años pesará menos del 40% y así irá reduciendo. Por lo que necesitamos un partner de mayor valor”, enfatizó Cortés.

Para el próximo año, temas como la seguridad serán un pilar para la compañía, además de incursionar en el mercado de impresión 3D para verticales específicas como manufactura.

Valor, intrínseco a la propuesta empresarial

Por su parte, el presidente y director general en Hewlett Packard Enterprise México, Gustavo Gómez, explicó que la hiperconvergencia, soluciones de almacenamiento All flash y Composable Infrastructure son algunas de las especializaciones que premiaron.

De igual manera, compartió que durante este año, HPE también realizó muchos programas para el desarrollo de sus partners que involucraron entrenamiento y especialización como el “Programa Ninja” en donde otorgaron habilidades técnicas, comerciales y suaves para que pudieran trasladar y aterrizar la información de manera correcta hasta el cliente final.

Uno de los negocios más exitosos para la compañía fue Aruba pues a la fecha el fabricante posee muchos canales que han adoptado dicha oportunidad de negocio capitalizándola y permitiéndole ganar una posición importante en el negocio de comunicaciones inalámbricas.

“Aruba posee un portafolio de software que permite que hagamos realidad una de las dos promesas por las cuales existimos como compañía: crear una periferia inteligente (todo lo que está afuera del centro de datos), mediante conectividad segura y con servicios basados en la geolocalización de personas y dispositivos que nos encaminan hacia el IoT industrial”.

Gómez reveló que dentro de los planes para el siguiente año se encuentra el foco del área de servicios a través de canal. “Debemos encontrar la manera en la que nuestros partners se incorporen a esta estrategia de una manera más intensa y agresiva. Por lo que, sin dejar de lado el volumen, estamos entrando a las nuevas soluciones y esta noche se ven los resultados pues estamos reconociendo a los canales que invirtieron en esas áreas que para nosotros son el futuro”.

Abundó en que el reto está en que el canal reconozca que hoy estamos en un mundo híbrido por lo que una parte del negocio estará en la reventa de la infraestructura y el resto será ayudar al cliente a convivir con las múltiples fuentes de servicios de TI existentes, incluida la nube pública.

“No es fácil pues muchos están acostumbrados a vender suscripciones o a vender hardware por lo que los canales deberán entender que las dos cosas son importantes para desarrollar una solución en un mundo híbrido”.

Para HP Inc. más del 90% de sus ventas son a través de canal, mientras que para HPE representan alrededor del 70%; no obstante, los directivos explicaron que la figura del partner siempre está presente pese a que el cliente demande la atención directa del fabricante, pues será éste quien ofrecerá los servicios complementarios o post- venta que el proyecto requiera.

Los galardonados

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Centro 2017- Soluciones Tecnológicas Especializadas.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Norte 2017- Microplus Cómputo y Servicios.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Sur 2017- Megasis.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Occidente 2017- Equipos Computacionales De Occidente.

• Canal con mayor volumen de ventas en Cómputo Comercial en PyME 2017- Compucad.

• Canal con mayor volumen de ventas en Impresión, tecnología A3 2017- Innovación y Soporte en Impresión.

• Canal con mayor volumen de ventas en Consumibles Originales de Impresión 2017- Cicovisa.

• Canal con mayor volumen de ventas en Servicios Administrados de Impresión 2017- Sistemas Contino.

• Mayorista con mejor desempeño en Consumibles de Impresión 2017- Exel del Norte.

• Mayorista con mejor desempeño en Hardware de Impresión 2017- Ingram Micro México.

• Mayorista con mejor desempeño en Cómputo Comercial 2017- Compusoluciones y Asociados.

• Mejor distribuidor de productos comerciales Run Rate HP-INTEL-HPE 2017- Tecnología Especializada Asociada de México (TEAM).

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Centro 2017- Network Storage Solutions.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Norte 2017- Perceptrón.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Zona Occidente 2017- Compucad.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas ARUBA 2017- Grupo Pravia.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas Software - IT Management, Seguridad y Big Data 2017- JC Global.

• Canal con Mayor Volumen de Ventas por financiamiento HP 2017- Compucad.

• Mayorista con Mayor Volumen de Ventas por financiamiento hp 2017- Compusoluciones y Asociados.

• Mayorista con Mayor Volumen de Ventas - IT Management, Seguridad y Big Data 2017- Compusoluciones y Asociados.

• Mayorista con mejor desempeño 2017- Compusoluciones y Asociados.

• Mayorista con mejor desempeño en Run Rate 2017- Ingram Micro México.

• Mayorista con Mayor Crecimiento año contra año 2017- Comercializadora de Valor Agregado S. A. de C. V.

• Mayorista con Mejores ventas de proyectos ARUBA 2017- Tecnología Especializada Asociada de Mexico (TEAM).

• Mayorista con Mejores ventas de Run Rate ARUBA 2017- Ingram Micro México.