Los cuatro pasos para una transformación exitosa

29/11/17
 

Cobertura especial, Convención BE Ingram 2017

Por: Reseller / Cyntia Martínez

Ingram Micro México desarrolló un catálogo de soluciones que va desde el habilitamiento de los canales, pasando por una serie de capacidades que permitirán al reseller diferenciarse en el mercado, ayudarlos a maximizar las oportunidades y finalmente, capitalizarlo en conjunto. Estrategia en la que trabajará a lo largo del año encontrando y desarrollando nuevas oportunidades en el mercado, basados en los siguientes pilares:

Habilitar

La base de la estrategia del mayorista mediante el análisis de los activos y fortalezas de la compañía, teniendo un panorama real, haciendo los cambios necesarios y entendiendo y preparando la estructura para realizar funciones diferentes o nuevas.

“Es muy difícil vender algo cuando estamos acostumbrados al mundo de la transacción; gusto que se ha ido diluyendo en la medida en la que crece la competitividad y que se ha ido degradando con los cada vez más reducidos márgenes de ganancia. Sin embrago, la Transformación Digital es un negocio muy grande, lo que resulta muy apetecible al ser una oportunidad de tener un mayor margen en todos los negocios”, afirmó el director de Ventas en Ingram Micro México, Ulises Sumarán.

El directivo explicó que para lograrlo, Ingram Micro está transformando su modelo de atención pues a partir de 2018, tendrá cuatro direcciones comerciales combinando sus unidades de producto (consumo, comercial, soluciones avanzadas y servicios administrados) las cuales atenderán los cuatro nichos de clientes: cuentas claves, SMB, integradores y retail: “Tendremos más representantes en sus oficinas, soportando lo que hemos hecho hace un par de años que es la focalización, sumando ahora la especialización”.

Igualmente, evolucionará su estrategia digital con cambios en su plataforma de e-Commerce para ya no sólo sostener el negocio transaccional de la compañía, sino también el de TD, aprovechando los web analitics para explotar los hábitos de compra del reseller y de sus clientes. Además de generar entrenamientos web para que todos los partners estén actualizados de manera constante. El marketing digital también es un recurso que el canal puede utilizar mediante tiendas on line propias.

“En este proceso es importante preparar desde lo interno hasta lo externo, por lo que ofrecemos capacitaciones públicas, remotas, en sitio y en aula para canales y usuarios finales; adicional a training con certificaciones y capacitaciones”.

Asimismo, el mayorista ofrece un taller de TD para que los clientes conozcan la situación actual de su empresa, saber hacia dónde dirigirse (siguientes pasos) e identificar oportunidades; mismo que tendrá un costo, pero que en gran parte será subsidiado por el mayorista, apoyándolo en este proceso en todo momento.

Diferenciación

El segundo paso es la diferenciación, siendo de suma importancia al determinar el éxito o fracaso de las empresas, por lo que se deberá desarrollar una estrategia a partir de ello: “Todas las industrias se están transformando y diferenciándose, lo que obliga al canal a una doble tarea, ayudar a su cliente y diferenciarse así mismo”, exclamó el director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero.

Para ello, dijo, el partner deberá tener apertura al cambio (única etapa que es tarea exclusiva del canal), descubrir una nueva manera de hacer negocios, preparar la estructura para enfrentar nuevos retos, lograr el resultado de la innovación y construir la diferenciación en la oferta.

En este sentido, el directivo detalló que el mayorista desarrolló una oferta diferenciada en el mercado, integrada por Servicios Administrados (oferta que incluye hardware, software, servicios y financiamiento a través de IM as a service); ofreciendo servicios (preventa y consultoría, dimensionamiento, instalación en sitio, monitoreo 24x7 y financiamientos) que traen consigo beneficios tales como: reducción de costos de TI, seguridad, confiabilidad, actualizaciones periódicas y agilidad en tiempos de respuesta. De hecho, en conjunto desarrolló una propuesta de Network as a Service (NaaS), que ayuda a los usuarios finales con la administración, personalización y control de la red wireless de su negocio.

Otra parte de la oferta es Internet of Things en donde ha desarrollado soluciones empaquetadas para diferentes verticales (manufactura, logística, home&SMB, building, retail, transportación y cities), las cuales pone a disposición del canal mediante un modelo as a service, proporcionando así el mayorista toda la infraestructura necesaria para su operación y el usuario sólo realizará un pago mensual, bimestral o semestral; según lo establezca el contrato.

En Cloud cuenta con una plataforma global integrada (market place), que hoy cuenta con 15 marcas, 40K de asientos (suscripciones), en un ambiente multimarca. “Somos la única plataforma automatizada y escalable que permite hacer los cambios necesarios que el reseller requiera, convirtiéndose en un diferenciador para el mercado”.

También posee Soluciones empaquetadas de seguridad física y digital, almacenamiento, protección de correo electrónico y red PyME; complementada con servicios profesionales, financieros, preventa y entrenamientos. Adicional a sus soluciones Attach que comprende una propuesta en colaboración, productividad, entretenimiento, movilidad y desempeño.

La estrategia de generación de demanda también se ha convertido en un diferencial para el mayorista con el objetivo de que el canal llegue más fácilmente al cliente, para la cual trabaja de la mano de los fabricantes mediante el desarrollo de planes que involucren generación de contenido, lanzamiento de campaña, calificación de MQL, asignación de MQL a partner, trabajo del lead y cierre de oportunidad.

Maximizar

Otro de los pasos es obtener el mayor provecho a los recursos (humanos y materiales) de la empresa, lo que permitirá reducir costos, incrementar la productividad, crear alianzas estratégicas, incrementar los beneficios y desarrollar nuevos negocios.

Para ello ha creado una serie de servicios que impulsen al negocio como servicios profesionales (servidores, servidores de almacenamiento, redes, colaboración, seguridad física, virtualización, data center, seguridad lógica, cloud y digital signage), acompañados de servicios de instalación, ingenieros certificados, entrenamientos para usuario final, entrenamientos para certificación, financiamiento y apoyos diferenciados; además de servicios logísticos (despacho aduanal, almacenaje, servicios de valor agregado y entregas especiales). Lo anterior, acompañado de servicios financieros ya que la compañía ha trabajado en maximizar sus opciones para beneficio de los canales.

El director de finanzas en Ingram Micro México, Ismael Velázquez, comentó que anteriormente el mayorista poseía una línea de crédito tradicional; hoy no son limitativas sino referenciales, además de ofrecer otro tipo de opciones como “pronto pago”, “sesión de derechos de cobro”, entre otras opciones financieras para complementar la compra de servicios y producto.

Además de ser el primer mayorista en desarrollar cadenas productivas, con líneas de crédito adicionales a las de IMM, con más capacidad para pagar (hasta 180 días) y tasas y condiciones competitivas; así como meses sin intereses, sin comisiones por apertura, compras en dólares para fijar TC, plataforma Nafi-net y beneficios Nafin. Igualmente, cuenta con opciones de crédito de servicios administrados con aval Ingram Micro que incluye una línea de crédito independiente, plazos de 24 y 36 meses, tasas y condiciones competitivas, sin comisiones, sin garantía hipotecaria y financiamiento de IMM.

“Las áreas administrativas y contables del canal pueden acercarse para digerirlas, entender su operación y tomar la mejor opción para el canal, maximizando las opciones”.

Durante la presentación, Lenovo México testificó los beneficios que ofrecen las opciones financieras de IMM al canal, al ser utilizadas por los partners de la marca, lo que le ha ayudado a impulsar su oferta de valor.

Capitalizar

El último de los pilares, de acuerdo con el modelo de Transformación Digital de Ingram, es capitalizar todos los pasos anteriores para que se traduzcan en beneficios para el negocio.

“El sueño de todo empresario es crecer su negocio, por eso creemos que es importante hacer una capitalización. El canal cuenta con Ingram, quien es la base para que los canales no necesariamente inviertan en una infraestructura, permitiéndoles llegar a todos los mercados y capitalizar todas las oportunidades.

El modelo y las iniciativas que hemos desarrollado están basadas en las necesidades que hemos visto en el mercado. Tenemos una increíble base de oportunidades y una oferta completa para que los clientes puedan capitalizarla”, expresó Luis Férez, director general de Ingram Micro México.