Evoluciona a la velocidad de la Transformación Digital

01/12/17
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez

Tal y como la computadora personal cambió radicalmente la manera de trabajar de las personas; hoy la revolución de una nueva era en la economía digital exige que las empresas y organizaciones cambien radicalmente su forma de operar para poder sobrevivir en un mundo digital.

Transformación que no sólo es a nivel tecnológico pues también involucra que dichas empresas evolucionen profundamente sus procesos de negocio, estructura organizacional, la manera en la que llegan a los mercados, así como su visión de liderazgo; necesidad de sobrevivencia a la que se ha denominado Transformación Digital (TD).

En la opinión del director general de la consultora gA, Jesús Macías, la digitalización masiva de contenido, los procesos y modelos de negocio se ha venido acelerando en los últimos años a raíz del nacimiento y resurgimiento del propio internet trayendo como resultado la TD, la cual ofrece dos aristas: por un lado, brinda la posibilidad de digitalizar la fidelidad del consumidor, por el otro, crecer sus canales de venta.

En este sentido y desde el punto de vista del negocio, se trata del renacimiento o redescubrimiento que están enfrentando las organizaciones a través de la tecnología para mejorar la forma en la que operan y todavía más importante, se ha vuelto el camino para identificar la manera en la que puede dar sustentabilidad al negocio.

“En este nuevo entorno, la segmentación original entre fabricantes, distribuidores, productos y servicios, aplicaciones, conectividad, entre otros elementos; fue desapareciendo en su manera análoga creando una estructura única e independiente que es a lo que hoy se conoce como ecosistema digital”.

Durante la pasada convención BE Ingram 2017, cuyo tema central fue justamente la Transformación Digital, el director general, Luis Férez, aseguró que existen muchas oportunidades para el canal, pues algunos estudios revelan que el 65% de los CIOs consideran a la Transformación Digital como parte de su estrategia de negocio; asimismo, reveló que 80% de las empresas están implementando iniciativas montadas en esta tendencia y para el año 2020 se espera un cambio radical en el número de empresas que no lo adopten, las cuales corren el peligro de desaparecer. “México ocupa el tercer lugar en madurez tecnológica, por lo que está listo para la Transformación Digital, por lo que en necesario romper con el paradigma de que aquí no va a pasar”, apuntó.

Ante dicho panorama, lo realmente importante del tema no es conocer la definición de la tendencia perse sino saber cómo adoptarla existiendo una marcada diferencia entre el entendimiento y el aprovechamiento de ésta.

“Todos sabemos qué es la Transformación Digital pero poco sabemos cómo hacerlo de manera exitosa entendiendo que dicha tendencia no significa digitalizar toda la compañía pues hay que entender qué procesos son críticos y cuáles pueden generar un diferencial respecto a la competencia o bien, un mayor acercamiento con el cliente final”, destacó Macías.

Desde la óptica de la Asociación Mexicana de la Industria de Tecnologías de Información (AMITI), existen cuatro áreas principales en las que las organizaciones deben centrar su estrategia de TD. La primera es la transformación de los productos y servicios, por lo que deberán plantear que sus productos o servicios respondan a un entorno digital, modificando, si bien no el producto como tal, sí la cadena de aprovisionamiento, la forma de venta, montándose al e-commerce, etc.

La segunda área es el acceso al mercado, por lo que los vendedores deberán dejar de lado los anuncios en el periódico o volantes y subir su propuesta a portales de Internet, desarrollar marketing digital, entre otras acciones, que le permitan adecuar toda la estrategia de mercadotecnia y ventas de acceso al mercado para llegar al nuevo entorno digital.

Los procesos de cobranza, administración y de recursos humanos son otras de las áreas para transformar los procesos de negocio. Por ejemplo, antes la factura se hacía en la máquina de escribir; hoy es el línea gracias a la factura electrónica, lo que ha tecnificado a muchas pequeñas y medianas empresas al ser una obligación, beneficiándose de esto.

La cuarta área es la estructura organizacional, pues las compañías requieren una organización interna diferente, con otros roles de liderazgo, nuevos accesos de información, con recursos que posean habilidades y competencias específicas, y que utilicen nuevas tecnologías en productos y servicios.

“Las empresas deben observar sus procesos de negocio, además de redefinir y diseñar sus productos y servicios para que respondan a un entorno digital; también deberán modificar su acceso al mercado y el soporte de mercadotecnia y la estructura organizacional que posean. Adicional a los diferentes perfiles de recursos humanos que integren el equipo; lo cual involucra un cambio en la visión, desde el líder hasta la gerencia media, quienes tienen que estar conscientes de este nuevo entorno”, enfatizó el director general de AMITI, Javier Allard.

Diferentes niveles de madurez

El director de gA, explicó que todas las industrias y cadenas de producción se han visto beneficiadas por las tecnologías digitales, aunque en diferentes formas. Por ejemplo, industrias como la manufacturera se ha auxiliado de estas tecnologías en la medida en la que obtienen eficiencia en las materias primas, las de logística han mejorado sus servicios con la reducción de tiempos de entrega y en retail, el e-Comerce ha contribuido a la fidelización de sus clientes.

Otro ejemplo de verticales que han tenido que transformar su negocio es la industria automotriz pues anteriormente los fabricantes tenían una sólida estructura de distribuidores de autos para llegar a sus consumidores finales. Sin embargo, hoy con toda esta revolución tecnológica, el internet y los ecosistemas digitales los consumidores tienen cada vez más posibilidades de acceder a las características de un auto y planes de financiamiento sin tener que visitar al distribuidor. Por ello, éste al darse cuenta de que está perdiendo control y autonomía desarrolló nuevos servicios como “Connected car”; equipamiento de Internet que se integra a los automóviles para que éste genere información preventiva sobre servicios que los distribuidores podrían ofrecer al cliente, convirtiéndose en un servicio de valor agregado.

Allard refirió que aunque las grandes empresas y los corporativos son quienes más avanzados están en el tema de la transformación del negocio, la PyME está entrando quizás sin darse cuenta pues también han tenido que transformar algunos de sus procesos como de logística o entrega del producto como respuesta a la demanda de los clientes, apoyándose de las nuevas tecnologías. No obstante, reconoció que aún existe un gran rezago, por lo que se debe culturizar al mercado de la necesidad de hacer una TD en sus organizaciones para responder a este nuevo paradigma en donde la tecnología lo controla todo.

“El primer gran reto es ayudar a los usuarios en la Transformación Digital, pues si no lo implementan ahora, cuando se den cuenta quizás sea muy tarde y sus negocios fracasen ya que no están respondiendo a las necesidades de sus clientes o proveedores”, advirtió.

Más consultor y menos vendedor

La transformación no es un sueño o promesa, sino una necesidad; bajo este principio, se vuelve fundamental para el canal el escuchar al cliente, entender el negocio, identificar las áreas de oportunidad por los retos internos, los retos de la competencia y los que plantea el mismo mercado por su contexto sociocultural.

“Es importante que los canales sepan que no hay más opción y que tarde o temprano las organizaciones tendrán que transformarse digitalmente en procesos críticos que los hagan diferenciarse y les den sustentabilidad, por lo que es importante acompañar al cliente no en el qué sino en el cómo para que vayan dirigiendo las tecnologías y entendiendo el tipo de acompañamiento, servicio y soporte necesario para que esta innovación se dé efectiva y sustentablemente”, acotó Macías.

A este respecto, el director general de Ingram Micro, aclaró que si bien la automatización, eficiencia, incremento en productividad y reducción de gastos son algunos de los beneficios que ofrece la TD, habrá que llevarlos a la práctica para que los usuarios finales vean los beneficios y tomen la decisión de transformarse digitalmente.

“Como todo cambio, esta tendencia tiene diferentes retos como automatización integral, por lo que el canal debe convertirse en un consultor que ofrezca soluciones de punta a punta, con tecnología digital y que realmente pueda proyectar los beneficios que conlleva la implementación a realizarse”.

Desde la visión del cliente, el socio líder del área de Technology Consulting de PwG México, Alberto Kuri, compartió que actualmente existen en el mercado muchos canales que tienen cierta especialización, por lo que la selección de proveedor con el que trabajará se basa en seleccionar al que tenga la capacidad de entender sus requerimientos, que tenga expertise en la industria a la que pertenece la compañía, además de tener la capacidad de ofrecer diferentes opciones tecnológicas que puedan ayudar a la organización.

El buen juez, por su casa empieza

Bajo este panorama, el canal tiene una doble tarea, por una parte deberá ayudar a su cliente a transformar su negocio, pero primeramente también deberá evolucionar el propio.

Actualmente, el mercado demanda que el canal tenga información vital sobre nuevos productos, nuevas tecnologías y deberá estar al día de las novedades tecnológicas; lo que lo obliga a seleccionar la oferta que mejor pueda integrar y que le genere mayor valor a su negocio, pues hoy el reseller está inmerso en un mercado muy competido en donde se pelea por milésimas de pesos.

De acuerdo con Allard, existen dos formas en las que podrá establecer su estrategia de ventas: por una parte, el canal que ya se mueve en un mercado deberá buscar los productos adecuados para éste; por el otro, los canales con un set de productos o servicios deberán hacer su labor en el mercado que pueda requerir dichas tecnologías.

“En cualquiera de los dos casos, el canal debe definir su estrategia, lo cual ya no es una opción sino una necesidad, pues es la única manera de sobrevivir. Quien siga basando su negocio en un mercado tradicional desaparecerá pues hoy estamos en un mercado en donde los clientes y proveedores basan sus operaciones y forma de vida en un entorno tecnológico”, concluyó el directivo de AMITI.

EL ABC de la Transformación Digital

De acuerdo con gA, cada empresa tiene sus propios valores, cultura y objetivos. Sin embargo, hay aspectos en los que existe un común denominador pues cada vez hay más opciones tecnológicas, por lo que se debe hacer una adecuada elección de éstas. “Una transformación digital, generadora de innovación, diferenciada y apoyada en una plataforma operacional requiere de una visión sistemática (al necesitar estar viva) y convergente (porque es ahí donde se da la disrupción y donde se da la innovación), lo que permitirá identificar esos nuevos modelos de negocio”.

Los pasos a seguir:

1.-Entender el impacto de la digitalización en la productividad, no como un proceso automático, sino como un proceso que requiere ritmo, inercia y vida.

2.- La innovación debe ser una prioridad para la compañía, sin importar su tamaño, tipo ni foco. El más alto nivel dentro de la compañía que patrocine esta innovación se vuelve fundamental. “Si el liderazgo provee la innovación esto hace un cambio en la cultura del resto del equipo”.

3.- Establecer los objetivos de la transformación a partir de la madurez tecnológica y digital de la organización, por lo que deberá haber un reconocimiento de tecnología, condiciones, procesos y recursos humanos; haciendo un diagnóstico o introspección.

4.- Alimentar el impacto de la digitalización de manera continua en la cadena de valor mediante la tecnología, adicional a la capacitación continua de los recursos