Avaya inicia una nueva era de la mano del canal

La compañía evoluciona su tradicional “Partner Experience Day” en “Avaya Partner Time”, bajo un formato que busca transformar el modelo de negocio de sus socios. 26/02/18
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez

Después de dar carpetazo al Capítulo 11, “La Nueva Avaya” realiza su primer “Avaya Partner Time”; evento en el que a lo largo de dos días ofrece capacitaciones a los directores de los canales y su fuerza de venta habilitándolos con las herramientas necesarias para que puedan atacar el mercado. En esta ocasión, el mensaje principal fue la migración de la venta de soluciones on premisse a un modelo de nube híbrida.

Así, cerca de 130 socios (entre service providers, integradores y resellers) se reunieron para escuchar sobre las nuevas tendencias en CU y contact center, recibir consultorías de negocio, así como capacitaciones técnicas y comerciales de la marca.

“La compañía está experimentando un gran cambio a nivel interno, después de un proceso de Chapter 11, por lo que hoy queremos compartirlo y celebrarlo con nuestros socios”, agregó el director senior de canales de distribución en Avaya Internacional, Santiago Aguirre.

Ahora, más recursos, tecnologías y servicios

Asimismo, el fabricante utilizó dicho escenario para compartir la estrategia global que desarrollará de la mano de sus partners, así como los planes específicos para la filial en México. El director general en Avaya México, Gabriel Rodríguez, informó que durante el año pasado la organización reportó crecimientos importantes de la mano de sus partners (más de la mitad de las ventas totales del negocio) logrando penetración en mercados como gobierno, hospitality, retail, industria y finanzas.

Por ello, este año buscará crecimiento conjunto para atacar al segmento medio empresarial usando como base las nuevas tecnologías de la marca enfocadas a Centros de Contacto y Comunicaciones Unificadas como Equinox (solución de Comunicaciones Unificadas con mejoras en la nube y modernización de escritorio), Oceana (solución de contact center de última generación que permiten evolución en capas para ir sumando canales de comunicación de los clientes), Ava (Inteligencia Artificial en los contact center para ofrecer una mejor experiencia del cliente), entre otras.

“Avaya es la única compañía que permite a los business partner habilitar y combinar modelos diferentes para llegar al mercado: on premise y nube (privada y pública)”.

Aseguró que después de salir del Capitulo 11, tiene más recursos para invertir en tecnologías, servicios, recursos y en sus business partners por lo que en esta nueva etapa desarrollará nuevas soluciones y adquirirá nuevas compañías; muestra de ello es la reciente compra de Spoken Communications.

“Con esto arrancamos nuestra nueva era, por lo que verán una Avaya muy agresiva, innovadora, que invierte y buscaremos hacer equipo para crecer en conjunto”.

Menos Capex y más Opex

En complemento, el director de canales en Avaya México, Arturo Vargas, informó que para este año, la compañía buscará ayudar a los partners a construir un plan que les permita evolucionar su actual negocio basado en venta de soluciones on premise a un modelo híbrido, sin importar su tamaño ni dónde se ubiquen; estrategia en la que la generación de demanda será fundamental.

“Inculcaremos en los canales un modelo de ingresos recurrentes, para que empiecen a construir ese flujo de dinero que les permita transicionar de un modelo de Capex a Opex”, agregó Aguirre.

En este sentido, el programa de canal que anteriormente poseía no contemplaba la remuneración del canal en medida que crecieran, por lo que este año se modificó el programa para compensar trimestre a trimestre por las ventas de asientos.

“Esto les generará un revenue que les permitirá pensar a largo plazo. La venta del Capex no desaparecerá en un par de años, por lo que los canales continuarán vendiendo modelos on premise pero necesitamos que se empiecen a mover hacia la nube”.

Informó que en América Latina ya cuenta con un integrador en cloud, además de tener una base de “Especialistas”, que venden un numero limitado de asientos.

También ofrecerá incentivos por identificar nuevos clientes para ayudarlos a hacer la migración. También está incentivando a su red de mayoristas (Anixter, TechData y Centro de Conectividad) por traer nuevos resellers colocándolos en diferentes niveles del programa (diamante, zafiro y esmeralda).

“Se trata de un programa único en la industria al cubrir todos los aspectos que un empresario mexicano, dedicado a la integración de telecomunicaciones, está buscando en una marca. Aquí pagamos por el éxito y el trabajo que el reseller realiza”.

Vargas compartió que a la fecha cuenta con una base instalada de canales en el país cercana a los 200 partners (30 que atienden cuentas de corporativos, 11 operadores y el resto focalizados en la atención del midd market) y buscará que para este año por lo menos el 30% de éstos desarrollen las capacidades necesarias para transitar su negocio on premise hacia una venta as a service.

También informó que el evento se replicará en algunas ciudades del interior del país de la mano de su red de mayoristas, mediante una iniciativa denominada “Partner Time on the GO”, cuyas fechas compartirá en breve.

Premia a sus mejores socios

Durante el evento, Avaya reconoció a cinco socios mexicanos por su apoyo, contribución y compromiso con la innovación durante el año pasado en las categorías de Servicios, Innovación, y Mercado Medio y Marketing, además de entregar un premio al Distribuidor del año:

Socio del Año: Consorcio Red Uno

Socio del Año en la categoría Servicios: Reynet Services

Socio del Año en la categoría Innovación: RT4 México

Socio del Año en la categoría Mercado Mediano: Grupo Anka Telecomunicaciones

Socio del Año en la categoría de Marketing: RT4 México

Distribuidor del Año: Centro de Conectividad

Asimismo, hizo una mención especial al reconocimiento que recibió AXTEL S.A.B de C.V, como “Socio del Año” en la categoría Mercado Mediano para Avaya Americas International entregado en el marco del “Avaya Engage Nueva Orleans”, efectuado el pasado mes de enero.