Polycom prepondera el compromiso y capacidades de sus partners sobre la venta de producto

A través de una serie de modificaciones a su Partner Program, el fabricante incentivará el compromiso y las capacidades de sus socios enfocados en el desarrollo de proyectos. Iniciará con un grupo de ocho canales a quienes impulsará mediante un esquema basado en desarrollo de canal y de negocio, así como generación de demanda. 18/06/18
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez  

Hasta hoy, el actual programa de Polycom estaba orientado al alcance de ventas establecidas de manera conjunta entre la marca y los partners. Sin embargo, con el propósito de impulsar el desarrollo de proyectos convirtiéndose en la marca predilecta por el canal para hacer negocios, aumentar la participación del canal y facilitar la manera de hacer negocio con el fabricante anunció la evolución en su Partner Program en el que el compromiso y las capacidades del canal toman mayor relevancia.

Para ello, seleccionó un grupo de ocho canales, quienes no necesariamente tienen altos niveles de venta pero sí casos de éxito con altos índices de satisfacción por parte de los clientes. Mismos que estarán ligados a una revisión de métricas que han establecido en conjunto, dando seguimiento de forma trimestral, con el compromiso de que ambas partes puedan cumplir todo lo estipulado.

Confianza traducida en independencia para la generación de nuevos negocios

El gerente de cuentas de Canal en Polycom México, Jesús Sánchez, explicó que se trata de una estrategia Go to market de la compañía para este segundo semestre del año enfocada en conjuntar un set de canales foco de los diferentes niveles de su programa cuyas capacidades estén desarrolladas, además de tener conocimiento de las soluciones, poseer una cobertura geográfica estratégica para la marca, así como la entrega de valores agregados a los clientes.

Precisó que si bien hoy se trata de un grupo de ocho canales, irá agregando más resellers, quienes deberán entregar una experiencia completa a los clientes, estar fuertemente comprometidos con la el fabricante, además de poder replicar el mensaje y las demostraciones de la tecnología que ofrece de la marca.

“Queremos que a partir de este programa se sientan con la confianza de generar nuevos negocios logrando crecimiento de manera conjunta entregando una mejor experiencia al usuario final”.

Sánchez ahondó en que dicho programa ofrecerá a los clientes: desarrollo de canal (transferencia de conocimiento a través de capacitaciones comerciales y diseño de soluciones), desarrollo de negocio (cruce de cuentas con el que buscarán recuperar cartera perdida a la par de atraer clientes nuevos) y generación de demanda.

El ejecutivo informó que durante 2018 los partners que ya pertenecen al programa mantendrán su nivel de membresía actual. De hecho, dentro del portal de socios existe un “score card” en donde los socios registran calificaciones con base en su venta, certificaciones, proyectos registrados y adquisición de productos demo, lo que les ayudará a incrementar de nivel. También anunció que para el siguiente año el nivel Authorized quedará eliminado del programa.

Set de canales que está identificando en conjunto con cada uno de sus mayoristas (Anixter, Centro de Conectividad, Nexsys y Scansource), seleccionando cada uno su propio grupo para desarrollarlo de manera conjunta con la marca.