PRM: El ingrediente secreto para acelerar las ventas indirectas

23/07/18
 

Para Impartner es fundamental detallar las funciones que tiene el PRM dentro de una empresa. Qué es, para quién es, es necesario, sus desafíos, como adquirirlo y cómo comenzar.

El Software de Gestión de Relación con Socios (PRM) se encarga de manejar los procesos de canales de ventas indirectas, lo cual incluye principalmente y por mencionar algunos ejemplos básicos: la distribución y manejo de leads, marketing, co-branding, training, entre otros. La tarea del PRM es automatizar aquellos procesos que en otros tiempos se realizaban manualmente y requerían la inversión de bastante tiempo, con riesgo a errores y basados en planillas de cálculo. En la actualidad la solución aumenta la precisión de los procesos, acelera las ventas y brinda más oportunidades a las empresas y a sus socios de negocios.

Las empresas, al momento de implementar una solución PRM estarán utilizando y teniendo acceso a la distribución y envío de leads a ventas, también les permitirá a los socios comercializar soluciones únicas de valor agregado, manejar ventas y descuentos, además de capacitarán y certificar a sus empleados. También podrán asignar y regular el flujo de leads por territorios sin que los socios tengan la necesidad de competir entre ellos por precio, evitando que el valor en ningún momento se degrade.

Los socios tendrán una rentabilidad al estar protegidos en cuanto a los márgenes de registros de oportunidades, permitiéndoles contar con toda la información acerca de su relación con proveedores en un lugar seguro y protegido. Los negocios que venden a través de un socio o un canal indirecto son los indicados para beneficiarse de todo lo que ofrece un sistema PRM, cubriendo así las necesidades y brindando satisfacción a socios, proveedores y usuarios finales.

El PRM tiene como rol principal ser una herramienta para firmar mejores negocios, si es bien utilizada aumentará ingresos y reducirá costos de administración en el canal indirecto, además de brindar dos beneficios claves: automatizar la administración de los socios y la optimización del rendimiento del socio.

Adquirir e invertir en un sistema PRM requiere de un proceso en el cual se deben evaluar necesidades y tomar en cuenta una lista de requerimientos, esto es muy similar a implementar softwares como CRM o ERP. El trasladarse a un modelo de ventas indirecto o simplemente actualizar los procesos basados en hojas de cálculo hacia un acercamiento al negocio conlleva a la necesidad de ser muy práctico, debiendo realizar un análisis minucioso de las necesidades de la empresa, con el fin de saber y estar seguro que la implementación de la solución cumple con las exigencias del negocio.

Al haber elegido una solución PRM y durante su implementación, se recomienda desarrollar un amplio acuerdo para impartir y recibir un entrenamiento adecuado, definir en cuánto tiempo el nuevo y el viejo sistema correrán en paralelo para garantizar y asegurar una transición fluida, además de tomar en cuenta y crear una comunidad de socios para habilitar un foro de ideas que tenga como tarea detectar dudas comunes que puedan surgir.

Artículo de colaboración

Autor: Impartner