Stulz abre sus puertas al canal de distribución en México

28/09/2018
 

Por: Reseller / Cyntia Martínez 

Después de cuatro años de presencia en el país, la compañía alemana especializada en la fabricación de soluciones de enfriamiento de precisión para centros de datos desarrolló una estrategia de comercialización que contempla a mayoristas y canales de distribución; misma que estará basada en una serie de capacitaciones y certificaciones con las que buscará impulsar los conocimientos técnicos y las habilidades que requieren los partners para la implementación y mantenimiento de soluciones de esta naturaleza.

Para apoyar a sus socios diseñó un programa de canal, enfocado en tres niveles: por una parte, los Supplies partners (mayoristas) y por otro, Partners Expertos (integradores con expertise en el negocio de aire acondicionado, que ya posea una fuerza de ventas e instalaciones propias para implementación y mantenimiento para soluciones de cooling) y Alliance Partners (quienes pese a no tener los conocimientos necesarios ni las instalaciones adecuadas, puede comercializar las soluciones).

El director general en Stulz México, Jorge Belsaguy, explicó que anteriormente trabajaban únicamente de manera directa con cinco socios en el país, logrando un market share del 17%; con esta nueva estrategia prospecta concluir el año con un 25% de posicionamiento. Asimismo, su objetivo será cerrar el año con una base de 35 partners y cinco mayoristas.

“Cuando comenzamos a alinear la estrategia comercial de esta segunda fase de posicionamiento de la marca en el mercado mexicano y latinoamericano, pensamos en cómo generar un programa de canales atractivo, que dejara negocio a los partners y que los empoderara. Por ello, desarrollamos un programa que entendiera su negocio, que incluso, le ayudara a retener el talento de sus empresas, siendo un aliado atractivo para ellos y no solo transaccional”, detalló el director de Ventas en Stulz México, Emigdio Granillo.

Asimismo, explicaron que con esta nueva estrategia buscará consolidarse en verticales como Telecom, Finanzas, Automotriz e Industria, en donde visualizan importantes oportunidades a raíz de tendencias como la Transformación Digital y la Automatización de procesos. Lo anterior, sin dejar de lado mercados pulverizados como Farmacéutica y PyME.

El 25 de octubre realizará un kick off para partners en la Ciudad de México, en donde anunciará los pormenores de su programa de canal, al tiempo que presentará a los mayoristas con los que estará trabajando.