21 de Abril del 2019

El canal como pilar de crecimiento: Stulz

La adopción de un esquema de distribución en México ha permitido a la marca desarrollarse de manera crítica en el mercado durante el último año. 22/03/2019
 

Por: Reseller / Sofía Pacheco

Stulz, el fabricante especializado en aires acondicionados de precisión celebra ya cinco años de presencia en territorio mexicano, sin embargo el año pasado se enfrentó a una importante transformación interna que resultó en la creación de una estrategia comercial impulsada por canales de distribución.

Tal decisión incluyó la firma de cinco socios mayoristas como engranaje del negocio, además que detonó crecimientos en la planilla de la empresa para consolidar este modelo dual, motivo por el cual se han sumado Stephanie Cano y Carlos Zarco, quienes fungen como Gerente de Canales y Gerente de Cuentas Estratégicas, respectivamente.

“Estos cambios forman parte de la segunda fase de Stulz en México, la primera arrancó con la llegada al país y se ha llevado a cabo durante años de conocer al mercado, adecuarnos a los requerimiento y condiciones que hay aquí. En esta etapa estamos estableciendo un esquema comercial de dos ejes: cuentas estratégicas y canales de distribución, ubicando el segundo estratégicamente con cinco socios mayoristas que nos permiten lograr una cobertura muy importante a nivel nacional”, indicó Emigdio Granillo, Director Comercial y Responsable de la Estrategia de Stulz para México.

También señaló que actualmente cuentan con un promedio de 35 canales integradores en su panel de socios certificados, con el objetivo de duplicar el número de registros en el programa para finales de año. Esta modalidad ha servido para fomentar el crecimiento comercial de la compañía a nivel local, señalando que en el país se creció alrededor de un 35%, mientras que en cuota de mercado cerraron cinco puntos más arriba que el año anterior, con una cifra del 20%.

Parte de los planes para este año continúan poniendo el esquema de integradores al centro de la operación comercial de la marca, haciendo de la capacitación uno de los eslabones más fuertes de su programa de canales.

Es así que, con la próxima inauguración de su Centro Logístico en el Estado de México, la compañía pretende alinear esfuerzos en vías de construir un canal especializado más competitivo y en constante habilitamiento, de modo que tenga los recursos necesarios para hacer negocios más rentables y duraderos en las diferentes verticales del país.

“Este año ha sido muy importante para Stulz, porque estamos consolidando muchos de los planes que creamos cuando llegamos a México, siendo la estrategia de canales una de las más importantes. Si bien nuestro valor como fabricante se estructura en gran medida en la parte de preventa, este esquema pone en la mira la necesidad de consolidar a nuestros integradores como pieza fundamental del servicio posventa, y ese es el tema por el que estamos apostando este año: desarrollar, empoderar y capacitar al canal para que sean expertos, porque al final del día son nuestros brazos extendidos hacia el mercado”, acotó Jorge Belsaguy, Director General de Stulz México.