22 de Julio del 2019

Integración de soluciones: el engrane perfecto para un negocio exitoso

Desde hace muchos años se hablaba de la necesidad de especializarse para permanecer en el negocio y continuar con la dinámica de la industria. Hoy dicha especialización ya no es suficiente, pues ahora también se requiere de la integración de soluciones articuladas que tal como un engrane, una dependa de la otra para desarrollar proyectos exitosos, lo cual solo será posible mediante un trabajo en donde fabricante, mayorista y distribuidor sean un mismo equipo.
 

Por: Reseller/ Cyntia Martínez

De acuerdo con pronósticos de la consultora Select, se espera que en este año exista un conservador crecimiento del mercado TIC (2.3%), en donde las empresas de capacitación, los centros de datos, los fabricantes de soluciones e integradores de sistemas, serán quienes experimentarán los mayores crecimientos (doble dígito) de todo el ecosistema.

La firma prevé que los negocios TIC más exitosos sean los que participen en la transformación digital de sus clientes, quienes deberán rediseñar los procesos de negocios, apoyados de nuevas tecnologías, así como habilitar la entrega de servicios de nube híbridos mediante operaciones centralizadas de infraestructuras tecnológicas flexibles, que apoyen en el desarrollo de modelos basados en análisis para fortalecer procesos de toma de decisiones de negocio y permitan cumplir con la meta de generar valor con austeridad.

En apoyo a esta moción, el gerente senior de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Jorge Jiménez, opinó que el negocio de integración de soluciones en México está experimentando un crecimiento acelerado (de doble digito, año contra año, en el caso del mayorista) derivado de la necesidad de digitalizar las organizaciones convirtiéndose en una prioridad para los negocios y fomentando las oportunidades de soluciones de tecnología sobre todo en lo que respecta a tendencias como el Internet of Things (IoT) soluciones en la nube, hiperconvergencia, analíticos y ciberseguridad.

Otras de las tendencias que los especialistas perciben como oportunidad son Inteligencia Artificial, Colaboración y Comunicaciones Unificadas e Industria 4.0. Aunado a nuevos modelos comerciales como los servicios administrados y el “todo como servicio” (IaaS, PaaS y DaaS).

“El mundo tecnológico se mueve muy rápido. Hoy el usuario busca un proyecto que lo ayude a producir más o ahorrar, por lo que demandan soluciones innovadoras, que se complementen con servicios y que además ofrezcan una ventaja competitiva al cliente para así lograr sus objetivos”, agregó el gerente de Desarrollo de canales en ABSA, Ricardo González.

Bajo este contexto, hoy la integración de soluciones requiere de mayor preparación, así como el desarrollo de una estrategia con otras organizaciones, debido a que difícilmente lo podría lograr un solo integrador; estrategia que -González enfatizó- no deberá estar corrompida, además de estar regida por principios y valores para que el usuario final se beneficie con soluciones completas.

“En México falta apertura para hacer un negocio de forma colectiva. Los canales han sido rebasados al no ir más allá de una sola especialización y no desarrollar una estrategia con la comunidad de partners”, aseveró.

Los retos para el canal

El director comercial de Cloud-Ware, Oscar Contreras, compartió su visión como integrador de soluciones explicando que uno de los principales desafíos a los que se enfrentan es llegar a clientes que estén dispuestos a migrar su negocio hacia el mundo digital, pues sólo así el usuario entenderá las tecnologías que se le están ofreciendo. De igual manera, ganar la confianza del cliente, así como tener consultores con las capacidades necesarias para realizar esta labor también son parte de los retos.

“Algunos distribuidores hemos entendido esta evolución, sobre todo, gente joven que está creando empresas, por lo que están naciendo nuevos jugadores en la nube, con un negocio virtual, que opere de acuerdo con los horarios de los clientes y sin estar atados a lugares físicos, además de estar desarrollando apps. Sin embargo, aún existen muchos resellers que no lo han hecho, sobre todo aquellos que tienen muchos años en el mercado y que su familia no está interesada en continuar con el negocio por lo que sólo realizan la venta transaccional, en un modelo tradicional; en este caso lo que lo único que tienen como ventaja es el conocimiento del cliente y desde luego están en peligro de desaparecer”, señaló.

En complemento, el especialista de Ingram Micro aseguró que otro de los desafíos a los que se enfrenta el canal en este negocio es la capacidad para entregar soluciones basadas en servicios, al requerir un gran componente de financiamiento (servicios administrados), además de especialización “pocos integradores invierten para la especialización de sus equipos y tienen pocas capacidades para enfrentar los retos”.

De esta manera, para poder comercializar soluciones, el integrador deberá mantener cierta infraestructura que permita implementar la solución y desarrollar proyectos exitosos. De igual manera, deberá existir una relación muy estrecha con los fabricantes quienes podrán apoyar al canal con equipo o software semilla para realizar pruebas de concepto y que las soluciones sean más palpables para el cliente.

Adicional a esquemas de financiamiento e instrumentos de crédito, en donde el mayorista juega un papel fundamental, para poder ejecutar la venta: “Mayoristas y fabricantes deberán ver quién está realmente comprometido con el negocio y dispuesto a invertir para así ofrecer este tipo de apoyos”, consideró Contreras.

El mayorista como aliado

Panorama en el que el papel del mayorista será fundamental, quien además de poseer un amplio portafolio de productos y software de la industria, deberá ofrecer apoyos al canal como soporte preventa, post-venta y financiamiento.

Adicionalmente, deberá ofrecer herramientas a sus partners para la transformación digital de sus empresas mediante el desarrollo de habilidades que les permitan enfrentar estos nuevos retos.

“Si nosotros vendemos tecnología y estamos escuchando que la tendencia es transformarse digitalmente debemos ser los primeros en transformar nuestro negocio y las capacidades de nuestras compañías para poder hacer negocios en un mundo digital. Asimismo, debemos apoyarnos de fabricantes y mayoristas pero también de otros canales que tengan las fortalezas que nosotros no tengamos”, consideró el integrador de soluciones.

De acuerdo con Jiménez, el mayorista deberá invertir, no sólo en especializar a sus gerentes de producto, sino en la infraestructura necesaria para poder realizar demostraciones, apoyar al canal en el financiamiento, en la entrega de servicios y training; “el valor agregado se encuentra en el conocimiento y fortaleza que generan estas nuevas estructuras de negocio”, detalló.

No obstante, el ejecutivo de ABSA compartió que la consolidación de un portafolio que cumpla con las actuales exigencias del cliente y del usuario final no es una tarea fácil para el mayorista: “Esto se vuelve un terreno complicado en cuestión de decidir a qué marcas le apuesto, en qué quiero invertir. Por otro lado, existen compañías globales capaces de ofrecer una solución integral al cliente y también hay clientes que buscan cada vez más soluciones a través de un solo proveedor, por lo que muchos canales tradicionales están perdiendo no sólo proyectos sino relaciones de años con clientes”.

Para hacer frente a ello, manifestó que el mayorista deberá formar un ecosistema tanto de marcas como de canales, en donde se unan las competencias y se puedan armar proyectos exitosos para el usuario final.

“Anteriormente, la disponibilidad, precio y línea de crédito eran factores que determinaban cuál era el mejor mayorista. Hoy, existen elementos que van más allá de estos aspectos básicos como desarrollar una estructura con ingenieros de preventa, gerentes de producto, especialistas en ventas internas y externas, una alta calidad de atención y seguimiento a proyectos para que un cliente pueda comprometerse con un usuario final, apoyándose del mayorista”.

El directivo de Cloud-Ware recordó que hoy existen mayoristas que ofrecen la integración de soluciones y servicio pre y post-venta, por lo que el canal no requiere tener ni toda la especialización ni toda la infraestructura para desarrollar un proyecto. Hecho al que el integrador calificó como acertado y benéfico para el ecosistema de canales “nadie es todólogo y la integración de soluciones requiere muchos conocimientos y tecnologías”.

En este sentido, abundó en que dichos mayoristas ofrecen la posibilidad de desarrollar negocios que anteriormente solo se podría hacer con varios integradores pero muchas veces esto repercutía en un costo para el usuario final.

“El mercado está cambiando rápidamente y cada empresa de integración lo vive. Las expectativas y exigencias de los clientes son cada vez más grandes y solo lo lograremos si existe una relación directa entre fabricante, mayorista e integrador”, concluyó González.