Área de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México se renueva

Desaparece figura de Product Manager y agrega valor a su Unidad. 06/03/14
 

Reseller/ Cyntia Martínez  

El sábado pasado, el mayorista realizó su tradicional kick off en el que anunció de manera oficial la nueva estructura de su área de Soluciones Avanzadas, anteriormente conocida como área de Valor. Cloud, Big data, Data center, Analytics, Seguridad y Digital signage son las soluciones en las que se enfocará.

La sustitución de la figura de Product Manager (PM) para integrar a un gerente de pre-venta, especialista de ventas y arquitecto de soluciones en cada una de sus unidades de negocio, fue la principal novedad. El objetivo será ofrecer mayor expertise, integración y procesos de venta de servicios, sin perder cercanía con el canal.

El director del área de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Alejandro Robles, explicó que esta reestructuración es un modelo probado en el mercado norteamericano, en donde el área ya alcanza el 30% de la facturación de la subsidiaria de Estados Unidos.

En el caso de México, dicha facturación es cercana al 15%; sin embargo, esta estrategia le permitirá incrementar los números, así como la base de canales que comercializan este tipo de soluciones.

“Hoy las unidades de negocio están basadas en la venta de producto pero estamos generando células de soluciones. Queremos desarrollar mercados y clientes que agreguen valor para el usuario final como para nosotros, desarrollar un área de pre-ventas y ayudar a los fabricantes a certificar y capacitar a los canales para la comercialización de sus marcas”.

Evolución en marcha

En este sentido, el área de Soluciones Avanzadas continuará dividida en unidades de negocio: Cisco; IBM; HP; Convergencia, que próximamente se dividirá en hardware (EMC, Juniper, Watchguard) y software (VMware, Novell, SAP); DC/Pos, que contará con más capacidad de software y servicios; y Cloud.

“Estamos reconstruyendo cada unidad, ubicando los recursos adecuados para cada categoría e identificando los perfiles que aún están pendientes”.

Resaltó que aunque dicha reorganización se está realizando al tiempo que el área continúa operando, los clientes no se verán afectados en el tema de servicio.

El directivo informó que durante los dos últimos años, la unidad ha tenido crecimiento de doble dígito como resultado de la focalización, detección y desarrollo de canales, con capacidades adicionales, para crear nuevas oportunidades de negocio.

Un mayorista de Volumen con mucho Valor

Robles destacó que aunque Ingram continúa siendo un mayorista de volumen, ahora posee una organización dedicada a valor, la cual cada vez tiene mayor reconocimiento en el mercado.

“El mercado está en un proceso de evolución y encontramos la manera de hacerlo juntos. Nuestros clientes compran productos todas nuestras unidades de negocio. Detectamos clientes que antes solo nos compraban volumen y ahora adquieren soluciones de valor, por lo que su mix ha cambiado al descubrir nuevas oportunidades gracias a la integración de marcas de nuestro portafolio de valor”.

Dijo que por ahora el área que preside no desarrollará soluciones específicas para mercados verticales, aunque sí tiene detectados algunos nichos con grandes oportunidades como salud, educación, gobierno y retail. No obstante, abundó en que en el caso de Punto de Venta, si podría desarrollar soluciones puntuales debido al software aplicativo que requieren estos mercados.

Asimismo, precisó que el área trabajará en una estrategia para capacitar y certificar a los canales, mediante actividades presenciales y webinars.

Adicionalmente, cuenta con una oficina de proyectos que ayude a los resellers en la administración de proyectos de inicio a fin.

Cobertura geográfica

Desde el año pasado, el mayorista trabaja en crecer sus alcances geográficos, lo cual va más allá de un incremento en el número de sucursales. Por ello, cuenta con ejecutivos de ventas en el interior del país en 12 ciudades en donde no necesariamente cuenta con una sucursal.

“Queremos enfocarnos en algunos clientes importantes y desarrollarlos en la venta de soluciones, más no por marcas”.

Despliegue en Cloud

Precisó que la reciente adquisición de SoftCom, por parte del corporativo, ayudará a la unidad de Soluciones Avanzadas al facilitar la integración de marcas que hoy no vende en el área de cloud; al tiempo que facilitará el proceso de venta de cloud, pues anteriormente la compañía vendía soluciones a nivel usuario final, pero a partir del mes de junio, el mayorista replicará este modelo con sus resellers. “Así como en Cloud, invertiremos en otras áreas”, concluyó.