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Carlos Cortés reconoce a un HP fortalecido, con más respaldo al canal y nuevas adquisiciones

El director general de la sucursal mexicana compartió el panorama que desde el fabricante observan respecto a los negocios de los socios, las oportunidades de mercado, y las alternativas que les ofrecen para preparalos ante la transformación digital de los usuarios finales.
Imagen Carlos Cortés reconoce a un HP fortalecido, con más respaldo al canal y nuevas adquisiciones
Carlos Cortés
El año pasado fue atípico para todas las industrias a nivel global, la pandemia vino a ponerlas a prueba en muchos sentidos, se tuvo que aprender y ajustar sobre la marcha para entender lo qué estaba pasando.
No pudo ser diferente para HP Inc., quién según Carlos Cortés, director general de HP México, en entrevista exclusiva para Reseller, compartió que la compañía también tuvo que comprender esos cambios, adecuarse y tomar diferentes acciones para respaldar a sus socios, pues también se sumaron otras complicaciones como la que afectó el abasto y la manufactura China, lugar donde la gran mayoría fabrica y lo que provocó más retos.
“El tema híbrido y la omnicanalidad se vuelven cada vez más relevantes. En resumen, fue un año de retos y aprendizajes de cómo enfrentar una situación tan crítica, sin dejar de satisfacer las demandas de los clientes”, mencionó el entrevistado.
A decir del directivo, ese trabajo híbrido llegó para quedarse, retando a HP y a la industria en general en cómo apoyaban a las empresas para que funcionaran de la mejor manera posible. Mientras la seguridad derivada en gran parte por el trabajo remoto, también se volvió un tópico a seguir, pues se expusieron las vulnerabilidades de los equipos y las personas, por lo que reforzaron su portafolio de cómputo e impresión para asegurar que las compañías operen bajo un ambiente laboral con dispositivos seguros.
“Respecto a la omnicanalidad, esta ha cambiado radicalmente la manera de operar en las empresas, teniendo que adoptarla como estrategia sin importar su tamaño y sector; nosotros como HP estudiamos el cómo les podemos ayudar a través de nuestro portafolio de soluciones para que alcancen la transformación que el mercado espera”, aseguró Cortés.
Desabasto, una piedra en el zapato
Este es un tema que tiene varias aristas. Cabe recordar, que todo comenzó con el cierre de las plantas en China el año pasado, donde es la cadena de producción de la mayoría de las empresas tecnológicas como HP, convirtiéndose en el primer factor para que surgiera el desabasto.
“Otro punto fue que la demanda superó la oferta por varios múltiplos, cuando por lo regular es lo contrario; sumado a la escasez de chipsets, paneles y otros componentes que seguimos experimentado, porque es un tema que no se resuelve de manera sencilla o en el corto plazo; todavía pasará tiempo para que se normalice”, explicó el director general.
Donde el directivo observa mejoras y estabilidad es en el mercado de impresión, sin embargo, en cómputo seguirá la escasez durante un tiempo más. A eso se suma un colapso en la cadena de abastecimiento, lo cual no solo afecta a cómputo sino a cualquier producto que viene hacia América. Se trata de la congestión en los puertos y una problemática en la disponibilidad de los contenedores; las tarifas aéreas y marítimas se dispararon en general y eso ha impactado la dinámica, por lo que se debe estar consciente que es algo que afecta a toda industria que integre o requiera un componente tecnológico.
“A los canales les aconsejo enfocarse en la planeación. Más que nunca tenemos que estar cerca en las conversaciones sobre las proyecciones de los negocios los próximos meses; es decir, qué proyectos se están trabajando, cuándo y qué clase de producto se requiere. En la medida que podamos sentarnos y anticiparnos a las demandas de los clientes finales podemos hacer un mejor trabajo”, dijo.
Por ello, HP está dispuesto hacer apuestas en conjunto con los socios para analizar y ejecutar juntos los proyectos, así como entender perfectamente su viabilidad, para ir alistando materiales desde las plantas y se puedan organizar líneas de producción y otros mecanismos. Pero siendo reactivos será muy difícil, por ello Cortés destacó que si los partners se vuelven proactivos, tendrán mayores oportunidades de éxito, sobre todo porque la gente del fabricante se dice lista para escucharlos y minimizar en lo posible un impacto negativo.
De respaldos
Dentro de las acciones que la marca tomó en los últimos meses para soportar y acercarse a los canales fue el lanzamiento de HP Amplify, programa que vino a sustituir a Partner One desde el año pasado.
“Es una iniciativa que cambió la forma en la que nos relacionamos con nuestro canal, pensado en esta realidad donde hay que potencializar sus capacidades basados en diferentes ejes como la venta digital, venta como servicio, la segmentando de sus clientes y las ofertas diferenciadas que llevan hacia el mercado”, compartió Cortés. “Además, nos permite tener un contacto más frecuente, porque hacemos mucha capacitación a través de él para lograr una nueva segmentación de socios. Aunado a eso, les ofrecemos otras iniciativas para no dejarlos de entrenar, por ejemplo, HP Contigo, misma que hacemos junto con aliados de negocio, y que se suma a otros programas; es decir, no paramos, solo nos hemos acostumbrado a hacerlos de manera virtual.
Esto obedece a que hay un mercado que tiene nuevas necesidades. Los clientes tienen nuevas expectativas de cómo deben ser atendidos y para el directivo, toma relevancia que hoy HP lleva una atención de ‘segmento de uno’, con la que pretenden atender a cada una de las PyMEs de la mano de sus asociados, por ejemplo. Reconociendo que el cliente tiene demandas y expectativas diferentes a pesar de pertenecer a un segmento en común. “Es lo que precisamente pretende el programa de socios: desarrollarlos y prepararlos en esta gran transformación digital”, señaló.
A la par, el cliente ahora quiere modelos comerciales y de adquisición diferentes, por ejemplo, de suscripción o ventas como servicio, y ahí también se debe entrenar al canal para asegurar que lleve correctamente ese tipo de propuestas alienadas al mercado. Y eso se ha avanzado mucho en segmentos como el de impresión como servicio, por lo que el desafió está en cómo se puede acelerar que el cómputo como servicio también tenga relevancia e impacto.
Sumar para volverse más fuerte
Como uno de los 4 pilares en la visión de la compañía y pensando a largo plazo para los siguientes 10 años, HP anunció la adquisición de HyperX (línea de gama alta de accesorios especializada en gaming) y a la compañía Teradicci:
“El portafolio actual no nos iba a servir para alcanzar nuestras metas en los próximos 10 o 20 años y para ello se pensó en añadir ofertas nuevas que atiendan las últimas demandas sin descuidar las fortalezas de nuestro catálogo. Por ello reconocimos que debíamos traer nuevos servicios y productos alienados a la estrategia de renovación con miras hacia el futuro”, explicó Cortés.
HyperX y Teradicci, empresa de software para administración de bases instaladas de equipos de cómputo son un claro ejemplo de ello. La marca seguirá por ese camino cuando de integraciones se trata, basándose en la misión de robustecerse y ofrecer una propuesta mucho más integral.
Porvenir
“Llevamos en México más de 50 años de presencia ininterrumpida. Trabajando desde el inicio con el canal porque es parte de nuestro ADN y sin su trabajo no seríamos lo que somos. Más del 75% de nuestras ventas se hacen a través de ellos, lo que nos permite llegar a lugares donde no podemos estar, además de enriquecer nuestra oferta mediante productos y servicios que nos complementan”, resaltó el director general de la oficina en México.
En el corto y mediano plazo, Cortés se declaró optimista; la demanda de PCs va a continuar en ascenso, lo que dará una ventana abierta extraordinaria de cómputo personal derivado del modelo híbrido de trabajo o en segmentos como la educación. Ala par, servirá como catalizador de cómputo e impresión y recomienda que el canal esté ahí para capitalizar las oportunidades.
“Las empresas están regresando a las oficinas y los alumnos y maestros a los recintos escolares, en la medida que lo sigan haciendo, el mercado de impresión volverá a disparar en demanda y también debemos estar atentos a esos movimientos”, finalizó Cortés.

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