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Conviértete en el “dealer” de las tecnologías adictivas y crece tus ganancias

A simple vista, hablar de domótica, robótica e IA parecieran tecnologías completamente diferentes. Sin embargo, todas convergen en lo disruptivas y novedosas que son para el mercado mexicano, las cuales una vez que el usuario las prueba y disfruta sus beneficios, no hay manera de que las deje.
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Tecnologías que también tienen como común denominador la alta rentabilidad que generan al negocio del canal al requerir cierto grado de especialización para la entrega de soluciones, dando al reseller la posibilidad de construir negocios alternos a la venta de dichas tecnologías per se, tales como la consultoría, implementación y soporte.
De igual manera, los niveles de adopción que ha experimentado la domótica, robótica y la IA ha crecido en los últimos meses, derivando en oportunidades que pueden ser capitalizadas por el canal de adentrarse de manera oportuna en tales negocios, pues como es sabido, quien pega primero, pega dos veces.
Domótica, el negocio inteligente
Domótica y automatización es un negocio que, antes de la pandemia, estaba experimentado crecimiento en la demanda y nivel de adopción en el país. Sin embargo, durante el año pasado, experimentó cierto estancamiento reiniciando su repunte a inicios de 2021.
Armando Gallo, director de Marcas propias en Grupo CVA, reconoció que el grueso de la población aún no conoce de los beneficios que ofrece esta tecnología y menos lo asequible que resultan las soluciones: “Actualmente existe una variedad de productos en el mercado que van desde persianas, pasando por barredoras, electrodoméstico o ventiladores, hasta alimentador de mascotas, por lo que la clave es emocionar al cliente con la variedad de usos y beneficios que pueden obtener con estas soluciones para que adopten estas tecnologías al facilitarles la vida”, detalló el directivo.
A decir de Karina Oceguera, project manager de Smart Home en TechZone, seguridad (cámaras, sensores, herraduras, videoporteros) e iluminación (focos, lámparas, sensores, entre otros) son los productos más demandados por el mercado mexicano: “El hecho de haber permanecido tanto tiempo en casa dejó al descubierto los beneficios que podemos tener con una casa automatizada. Hoy que estamos regresando a las oficinas, el tener vigilada, iluminada y en general, controlada tu casa desde tu smartphone es un gran beneficio”.    
En el caso del sector empresarial, las compañías también están invirtiendo en soluciones de automatización y domótica para sus salas de juntas: “Una vez que pruebas un producto de domótica, te vuelves adicto; con un foco o contacto que pruebes, te das cuenta de la facilidad, comodidad y beneficios que te ofrece, queriendo automatizar más y más cosas”.  
Asimismo, la ejecutiva refirió que los canales también están viendo cada vez mayores beneficios en adentrarse a este negocio, interesándose en las certificaciones que ofrece la marca para poder manejar, instalar y configurar las soluciones a la perfección.
“En domótica, quienes han trabajado en negocios como video vigilancia y acceso controlado son quienes se cercan a estas tecnologías generando espacios de trabajo inteligentes y domésticos, seguido de distribuidores que comienzan a meterse a estos temas por uso propio y terminan viendo sentido al negocio”, añadió Gallo. 
De esta manera, adicional a conocer a la perfección las características y capacidades de los productos, los conocimientos básicos en instalación eléctrica, así como en redes (para hacer las configuraciones, dimensionar las cargas de la comunicación wifi, coberturas, entre otras), son algunos de los temas que el canal deberá poseer para poder entregar una solución exitosa al cliente.
El ABC de la domótica
A este respecto, el directivo de Grupo CVA resaltó la necesidad de que el canal conozca de temas de infraestructura de red para poder lograr soluciones exitosas alrededor de este tipo de tecnologías. “Finalmente todo jala por wireless, pero ¿cuántas casas realmente tienen una buena cobertura de señal de internet, suficiente para que llegue a todos los rincones de la casa? Hoy, con el home office y la educación desde casa nos dimos cuenta de que nuestra estructura de internet en la casa es muy precaria para todos los dispositivos que necesitamos conectar, cuando la red no estaba preparada para ello., por lo que la estructura de WiFi será vital para que pueda haber una casa Smart”.  
De manera que, más allá de la venta los equipos, la instalación es donde está la mayor rentabilidad para el canal.  “Los márgenes de la venta del producto son entre un 15 a 30%, los cuales incrementan cuando ellos realizan la configuración e instalación, llegando a ser hasta de un 50%”, añadió Oceguera.
Otro de los aspectos a considerar es la compatibilidad entre los diferentes productos o accesorios que se buscan conectar, pues lo ideal es controlar todos los dispositivos desde una misma aplicación, sin importar que se traten de marcas diferentes. De hecho, algunas de las marcas que participan en el mercado de domótica trabajan en la compatibilidad de los productos, estandarizando la comunicación entre dispositivos Smart para su configuración y operación; por ejemplo, la plataforma abierta Tuya.
Muchas constructoras están ofreciendo casas y departamentos automatizados, desarrolladores de vivienda, así como personas que se dedican a la remodelación de inmuebles, además de hospitality, por lo que Oceguera recomendó al canal apostar por este tipo de tecnologías las cuales en un futuro cercano permearán otras verticales, tales como infraestructura pública y Smart cities.
“Son muchos los usos y las oportunidades que representa este negocio, solo hay que tener un poco de imaginación. Por ejemplo, hace unos días tuvimos una plática con un retailer regional que vende muchísimos árboles de navidad durante la época decembrina, por lo que le recomendamos armar unos bundles con árboles y contactos smart “Mirati” Home, lo que le pareció fascinante. De esta manera pretendemos sembrar la semillita en el usuario final y detonar la inquietud por hacer más y más cosas smart en casa”.
Robótica el negocio del futuro… y el presente
La robótica es otra de las tecnologías en franco crecimiento, pues, por un lado, está aumentando el uso de robots industriales (equipos de tres o más ejes, controlados por computadoras, además de poseer la norma ISO 8373), así como de co-bots (robots colaborativos que integran características de seguridad, interfaz amigable, facilidad de instalación y flexibilidad en su programación), con el objetivo de incrementar la producción de las compañías.
Sin embargo, se trata de una tecnología que no ha alcanzado su madurez en algunos mercados; sobre todo, los que aún no encuentran la relación costo-beneficio de dicha tecnología.    
“Desde hace muchos años, ha sido un deseo de la humanidad tener máquinas que trabajan para nosotros. Sin embargo, representa una tecnología disruptiva para muchos mercados. Actualmente, de cada tres robots industriales vendidos en el mundo, aproximadamente uno va a China, lo que habla de la cultura de este país por invertir en este tipo de tecnologías, sabiendo que se trata de una herramienta fundamental que les permitirá incrementar su productividad año contra año”, precisó Denis Pineda, gerente regional de Sudamérica para Universal Robots.
Asimismo, en países como los europeos, en donde el costo de mano de obra es muy elevado, el ROI que ofrece este tipo de tecnologías también hace sentido. No así en países como los latinoamericanos en donde muchas empresas buscan igualar el costo de producción de un robot al de una persona.
“En LATAM vamos más despacio en la adopción de estas tecnologías, por diferentes situaciones; no obstante, hay industrias donde se ha desarrollado mayoritariamente como la automotriz, alimentos y electrónica. Por lo que el mayor reto en la región es la visión de largo plazo para estas tecnologías, además de entender cómo puede ser un motor de re-inversión para que las compañías sigan mejorando su eficiencia”.
El directivo compartió un estudio desarrollado en España, el cual muestra los efectos de la robotización empresarial en dicho país, demostrando que las empresas que no adoptaron la robótica, antes de 1998, perdieron cerca del 25% de sus empleados. Por el contrario, quienes sí lo hicieron crecieron más del 45% en los siguientes 18 años.
“Cuando alguien dice que los robots sustituyen a las personas, me parece una percepción de visión muy corta pues la robótica es una herramienta que empuja la productividad y eficiencia de las compañías. Una vez que esto ocurra, los robots siguen generando una re-inversión en la compañía permitiendo que ésta siga creciendo”.
En este sentido, Pineda invitó al canal de distribución y a su comunidad de integradores certificados a comercializar este tipo de soluciones y certificarse en éstas.
La convergencia como oportunidad
El especialista en robótica explicó que al hablar de robótica existen varias tecnologías que convergen entre sí para poder entregar una máquina, no solo capaz de recorrer trayectorias o completar procesos repetitivos, sino incluso, dotarlo de la capacidad de analizar ambientes externos y, mediante un sistema, definir hacia dónde dirigirse o qué hacer, por ejemplo; lo cual se logra al sumar ciertas tecnologías como Inteligencia Artificial y sistemas de visión, logrando así programación autónoma.
“Hemos vivido con la Inteligencia artificial durante mucho tiempo y lo interesante es cómo ha evolucionado el tema, lo que hoy se puede hacer, el valor que se percibe de este tema en muchas industrias y desde luego, hacia a dónde va. Asimismo, para entregar una solución al cliente, se requiere la integración de varias tecnologías; por ejemplo, nosotros nos enfocamos a ver cómo hacemos que el hardware tenga el poder suficiente para poder procesar las cargas o el software, permitiendo que esta evolución aborde a muchas industrias”, complementó Ricardo Galicia, director general de Lenovo ISG en México.  
Para lograrlo, explicó que se deben entender las necesidades de los clientes y a partir de ello, ofrecer una solución integral donde la IA sea parte medular para hacer más eficientes sus procesos y los análisis necesarios, permitiéndoles tomar una decisión con mayor rapidez y asertividad.
“El momento es bueno o idóneo; hay muchas oportunidades por delante. El tema de la contingencia sanitaria fue una muestra y un detonador de ello. Hay quienes aún no han entendido completamente que ya estamos inmersos en la utilización de IA, y en la medida que lo entendamos en todos los sectores, se podrán tomar esas oportunidades; desde temas de bases de datos más rápidas, para tomar decisiones; de Edge Computing, para acercar el poder de cómputo hacia donde se origina el dato; y entonces montar IA para dar recomendaciones, etcétera”, precisó Galicia.
A decir del directivo de Lenovo, hoy el canal entiende dicha tecnología y lo está ofreciendo, como parte de una evolución de su negocio y de sus clientes. En este sentido, destacó que es responsabilidad de las marcas que ya contemplan esta tecnología en su propuesta, acercarles los ‘pats’ de certificaciones para que continúen implementado soluciones de IA de última generación.
“Independientemente de que sean una pequeña o mediana empresa, un corporativo, y el sector que sea, están en su agenda tecnologías como la IA y tenemos el compromiso de acompañarlos en el proceso de la transformación digital”, aseveró el directivo.
Los robots, más allá del hardware  
Otro tipo de robots que si bien, no resultan tan imponentes como los robots industriales, pero que también resultan de gran utilidad por la eficiencia y optimización de los procesos, son los RPA (Robotic Process Automation). Se trata de software que permite hacer la automatización de procesos repetitivos de alto volumen y de alto impacto en las empresas.    
“Se trata de un concepto que tiene alrededor de siete años en el mercado, pero el boom de la adopción de esta tecnología en México inició el año pasado, con temas de la pandemia, al requerir las compañías de agilidad y dinamismo de los procesos”, comentó Octavio Moreno, director de alianzas y canales en Rocketbot México, compañía chilena enfocada a esta tecnología.
Detalló que cualquier compañía, de cualquier tamaño, que posea un área de finanzas, recursos humanos y operaciones es candidato a utilizar este tipo de tecnologías, al ser donde, por sus características y naturaleza, se pueden automatizar y optimizar los procesos, al tiempo que generan nuevas formas de negocio.
“Existen tareas repetitivas que requieren de tres o cuatro horas para que los responsables de realizarlas puedan ejecutarlas; ahí es donde entra un RPA, permitiendo que esa actividad particular la haga un robot a través de una programación, mediante la revisión del proceso. Por lo que todas las acciones físicas de la persona las toma un robot; si la persona se tarda tres horas, quizás el robot podría hacerlo en 10 minutos, permitiendo ahorrar tiempos y que esa persona realice otras funciones”, abundó Moreno.
Indicó que este tipo de robots hacen exactamente lo que el usuario le dice, “no aprende”. Sin embargo, en el caso de Rocketbot, integra un componente de IA (Peinton) que permite que la integración de la herramienta, con otros softwares de la industria (CRM, ERP, etc.) sea de una manera fácil, transparente y dinámica, permitiendo conectar todo el ambiente de las empresas para posteriormente hacer Business Intelligence.
Asimismo, destacó el interés del canal por comercializar este tipo de tecnologías como resultado de la demanda de RPA por parte del mercado mexicano (más del 30%), pero también en los servicios que se requieren para la adopción de esta tecnología. “En nuestro caso, nosotros vendemos las licencias, pero quienes desarrollan, implementan y dan soporte a estos robots son los canales. Nos preocupamos por que ellos estén 100% capacitados para entregar esos servicios, por lo que ofrecemos certificaciones gratuitas”.  
Abundó en que la programación de los robots está basada en la documentación de los procesos de las empresas. No obstante, la mayoría las compañías no lo tienen o no lo ha hecho correctamente, derivando en otros servicios que el canal puede obtener como la consultoría para la mejora de procesos.  
“El proceso de venta de este tipo de soluciones en México es de entre dos y tres meses y el ROI de inversión en RPA es muy rápido y dinámico, por lo que cuando un cliente logra automatizar cuando menos el primer proceso y ve las ventajas y facilidad, se convierte en adictos de consumir RPA, lo que significa más servicios, los cuales son entregados por partners”, finalizó.
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