21 de Noviembre del 2019

La forma en que ‘Everything as a Service’ puede ayudar a los socios de canal a convertirse en asesores de confianza

10/09/2019
 


Artículo de colaboración,
por: Carlos Cortés, Presidente y Director General HP Inc. México

Tocadiscos, lámparas de lava, pantalones acampanados. Toda una letanía de cosas que eran geniales en los sesenta ahora son nostalgia. Sin embargo, al menos una tradición continúa siendo tan relevante como siempre.

En 1960, Theodore Levitt, economista, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, y editor de la revista de negocios Harvard Business Review, publicó su famosa “Miopía de marketing”, la cual sugería que las empresas siempre tendrían éxito si anteponían las necesidades de los clientes a la venta de los productos. Todavía revolucionario hasta nuestros días, el concepto es particularmente aplicable al canal de la tecnología de la información (TI), mediante el modelo Everything as a Service que transforma las expectativas de los clientes y la manera en que los proveedores se dirigen a ellos.

En esta economía cada vez más on demand, los servicios se están volviendo una parte esencial de las ventas para las organizaciones. Deloitte señala que los modelos de servicio están transformando radicalmente los modelos operativos y están redefiniendo los objetivos más profundos de la modernización, ayudando a las empresas a reducir los costos, proteger sus sistemas, y enfocarse en prioridades más estratégicas de negocio, en vez de las tareas cotidianas que pueden ser gestionadas por un vendedor.

Los socios de canal desempeñan una función integral en esta cadena de valor de Everything as a Service no solo con la venta de máquinas, sino con el enfoque en la seguridad, la información, las eficiencias y la reducción de costos. De esta manera, se encuentran en una posición ideal para dejar de servir como “distribuidores de tecnología” y convertirse en “asesores confiables” para las necesidades de los clientes.

Vender seguridad para proteger las redes móviles en expansión

La seguridad es una prioridad cada vez más grande para la mayoría de las empresas, y por una buena razón. México, en su esfuerzo por alcanzar la supremacía del Internet de las Cosas (IoT) en Latinoamérica, se está volviendo cada vez más conectado. Esto ha abierto la puerta a una ola creciente de ataques cibernéticos, especialmente en contra de los bancos del país. De ahí que la seguridad se ubique en primer lugar de las 10 tecnologías de IoT principales para 2017 y 2018 de Gartner.

El canal puede ayudar a los clientes a utilizar las funciones de seguridad “detect and respond” más avanzadas, integradas en las nuevas tecnologías, y ampliar esos beneficios acompañándolos con servicios especialmente en las áreas de sistemas de flujos de trabajo, procesamientos y capacitación para lograr beneficios totales y protecciones proactivas.

Por ejemplo, ahora que la movilidad está creciendo de manera exponencial, cada dispositivo que entra o sale de una red representa un riesgo potencial. El modelo Device as a Service (DaaS) permite a las empresas fortalecer sus protocolos de seguridad y proteger los dispositivos en sus flotas, a la vez que reducen el número de recursos que se necesitan para administrarlos.

DaaS también puede ayudar a la seguridad de la red de impresión, la cual se está convirtiendo en un problema creciente para las empresas. De hecho, un estudio reveló que el 16 por ciento de las violaciones a la seguridad llega a través de las impresoras, sin embargo, solo ese mismo porcentaje de las personas que toman las decisiones de TI de las empresas, considera que las impresoras son un objetivo de alto riesgo para una violación de seguridad.

Vender conocimiento para aprovechar todo el poder de IoT

El crecimiento de los dispositivos habilitados con el Internet de las Cosas significa que las compañías tendrán acceso a cantidades masivas de datos. Sin embargo, casi la mitad de las empresas admite que carece de las habilidades necesarias para usar al máximo sus capacidades.

Los socios de canal pueden aprovechar la analítica en tiempo real para ofrecer a los clientes un conocimiento profundo y significativo sobre el uso de los dispositivos, su rendimiento, mantenimiento y seguridad, de manera conjunta con los datos operativos y del cliente. Dicha información puede ayudar a que los sistemas de clientes se mantengan en operación, de manera eficiente y más segura.

Vender eficiencia para reducir el gasto operativo

Everything as a Service ayuda a superar el reto permanente de intentar “hacer más con menos”. Ofrece eficiencias considerables e inmediatas: una huella más pequeña, una distribución simplificada y la habilidad para escalar, ya sea hacia arriba o hacia abajo, de manera rápida y sencilla para cumplir con las cambiantes necesidades.

También permite que los equipos de TI se enfoquen en proyectos más estratégicos, moviendo las tareas de mantenimiento diario a un socio confiable. IDC dice que la mitad de los administradores de TI pierden demasiado tiempo en la atención y gestión de dispositivos, y que el 63 por ciento considera que podría hacer un mejor uso de ese tiempo en proyectos estratégicos de TI como la seguridad. Con Everything as a Service, los administradores de TI pueden estar seguros de que estas tareas, repetitivas pero fundamentales, están en las manos de expertos mediante acuerdos de nivel de servicio.

Vender la reducción de costos con la disminución del consumo de energía

Everything as a Service es particularmente útil para erradicar gastos excesivos e innecesarios. Por ejemplo, las empresas que suelen cambiar cartuchos de tóner medio vacíos pueden usar Everything as a Service para asegurarse de que se use hasta la última gota antes de descartarlos. Este modelo también puede guardar un registro del comportamiento de impresión de los empleados, y requerir cambios en la máquina, tales como la impresión por ambos lados de la hoja para reducir los desperdicios. También puede ayudar a reducir el consumo de energía apagando automáticamente los dispositivos cuando no están en uso.

Theodore Levitt advirtió que, para seguir siendo relevantes, las empresas deben cambiar la mirada introvertida y de corto alcance, por una mirada que se enfoque en lo que los clientes necesitan. Todavía vigente, los socios de canal que entienden y aprovechan la tendencia de los servicios, pueden convertirse rápidamente en asesores confiables y de gran valor para sus clientes.