En los últimos dos años surgieron nuevas demandas del mercado y formas de consumo, derivado de la pandemia, dando paso a la era del e-commerce. Con ello, surgieron nuevos jugadores que nacieron bajo este contexto. También hubo quienes ya comercializaban sus productos en un piso de venta o que estaban enfocados en proyectos de gobierno e iniciativa privada y que tuvieron que montarse a las plataformas de comercio electrónico, propias o de terceros, para poder sobrevivir, conservando dicho canal de ventas al momento.
Ante esto, Kingston Technologies, como parte de su iniciativa global “Kingston is with you” y bajo el slogan “El éxito del canal es el éxito de todos”, está desarrollando una serie de apoyos para los nuevos socios, pero también está consolidando a los ya existentes, buscando un equilibrio entre el retail, los e-tailers y el canal de distribución tradicional.
De acuerdo con Oscar Martínez, director de Kingston Technology para México, El Caribe y Centroamérica, a la fecha cerca del 20% de sus socios realizan venta digital; sin embrago, muchos de estos combinan sus ventas con otros canales de venta como piso de venta o venta a corporativo, siendo un híbrido. De igual forma, manifestó que la naturaleza de cada uno de estos perfiles los lleva a atender usuarios diferentes y entrega productos diferenciados.
A manera de ejemplo, explicó que los e-tailers casi no vende memoria flash, al ser un producto de ticket bajo, por lo que centran sus esfuerzos en comercializar SSD; no así el retail. En el caso del canal tradicional, la asesoría y entrega de soluciones continúa siendo su principal valor para el cliente.
“El canal de distribución sigue siendo muy fuerte en México y los seguiremos apoyando mientras exista. El canal sigue siendo importante al volverse un asesor de los usuarios finales para proveer las soluciones que les ayuden a ser productivos con una mínima inversión. Nuestra premura hoy es lograr ese equilibrio entre los canales existentes para, entre todos, salir delante de esta situación que ahora se vuelve compleja por diferentes variables”, señaló Martínez.
De esta manera, recordó que algunos de los factores externos por los que, la industria en general y la firma norteamericana, en particular; han experimentado una serie de retos durante la primera mitad del año fue el cierre del puerto de Shanghai, en China, derivando en el encarecimiento de los productos y la escasez de componentes (en donde SSD fue de los productos más afectados). Adicional a la declaración de guerra entre Rusia y Ucrania, dando como resultado inflación y deterioro del medio comercial, por lo que la gente está invirtiendo menos en este tipo de productos.
Disponibilidad garantizada
No obstante, el fabricante visualiza un segundo semestre mucho más optimista con disponibilidad de productos para el mercado mexicano, en todo su portafolio: “Aunque China sigue cerrando, Kingston esta en una muy buena posición, con inventarios suficientes y precios competitivos para el canal, haciéndolos atractivos y convirtiéndose en una buena solución que ayude a las empresas a seguir vigentes”, precisó Martínez.
Asimismo, remarcó que la llegada de nuevas marcas chinas al mercado también supone un reto para la marca; no obstante, aseguró que la calidad que caracteriza los productos de la marca son la manera en la que están contrarrestando dicho reto, invitando a los canales a no hacer negocios con este tipo de dispositivos, aunque parezcan una opción, pues muchas veces, la incompatibilidad con los equipos y la falta de calidad podrían representar problemas para los resellers y sus clientes.
Ante este escenario, la marca con 22 años de presencia en tierras aztecas continúa consolidándose como marca y desarrollando una serie de apoyos para el canal, desde capacitación y certificaciones técnicas y comerciales, soporte técnico y acompañamiento para el desarrollo del negocio trabajando actualmente en crear un mayor acercamiento con los resellers.
“Contamos con un área de soporte técnico dedicado a ayudar al canal o a los usuarios finales para hacer configuraciones y resolver dudas técnicas. Adicionalmente, tenemos un área de ingeniería con personal técnico e ingenieros que pueden apoyar al canal con acompañamientos y demostraciones con los clientes, así como a realizar configuraciones mas complejas”, añadió Cristina Carbajal, country manager en Kingston Technology México.
¿En dónde está la oportunidad para el canal?
Respecto al portafolio, el fabricante cuenta con un line up que promueve la movilidad y el trabajo híbrido, haciendo eficientes a las personas que trabajan desde casa u oficina: “En este segundo semestre nuestra apuesta será buscar que los distribuidores vendan productividad, eficiencia y optimización de recursos”, precisó Carbajal.
Finalmente, Martínez explicó que existen cuatro segmentos clave con oportunidades para los canales de distribución en México:
- Gobierno e Iniciativa Privada
- Corporativo, segmento que en los últimos tres años la compañía ha tenido más proyectos que nunca, al ser un mercado que ya entiende los beneficios de utilizar estos productos.
- Base instalada, pues aún existen equipos con discos mecánicos, con SSD pero de baja capacidad o bien, tecnologías anteriores al NVMe que no satisfacen las actuales demandas de eficiencia de los clientes.
- Ensambladores y maquinas de alto desempeño son otra oportunidad, al requerir equipos de computo con mayor performance para lograr eficiencia.
