Ingram Micro realizó su kick off “Amplificados a la segunda potencia. Juntos maximizamos nuestro potencial”, en donde mostró las oportunidades actuales del mercado y la manera en la que puede ayudar a sus socios a maximizar su potencial de negocios. Luis Férez, VP senior & presidente para Latinoamérica para Ingram Micro encabezó la charla inicial compartiendo la estrategia del mayorista para este año, la cual está enfocada en el desarrollo de tendencias clave tales como Cloud, IA & IoT y ciberseguridad, en donde la data arrojada por dichas tecnologías y desarrollo de herramientas y actividades de marketing alrededor de los servicios y experiencias especializadas continuarán poniendo al canal en el centro de su estrategia para poder garantizar una experiencia acorde a lo que el cliente está buscando.
“Es muy importante que nuestros clientes nos vean como un socio estratégico, como un consultor que los ayude en sus procesos de transformación y eficiencia de sus negocios. Como alguien que les ayude a detectar y capitalizar nuevas oportunidades y entonces, una gran experiencia del cliente se vuelve indispensable y el centro del universo”, señaló Férez.
Los logros en 2021
Asimismo, informó sobre los resultados obtenidos durante el año pasado, el cual, el directivo calificó como el mejor en la historia de la compañía, en el que alcanzó más del 30% de participación como mayorista en volumen, además de colocarse como el mayor vendedor de PC en el país logrando colocar más de 480 mil unidades, pese a la falta de disponibilidad de producto y problemas de supply chain. También experimentó crecimiento en algunas de sus divisiones como la de Videocolaboración, donde creció más del 60% posicionándose en mercados como educación y salud.
Otro de los logros fue el crecimiento de su base de socios, la cual, si bien disminuyó en 2020, en 2021 regresó al mismo número de clientes. La cimentación de sus estrategias futuras fue otra de las acciones realizadas durante el año pasado, creciendo 36% el negocio de ciberseguridad, además del alcanzar más de 270 mil asientos en su market place, en donde las ventas de IaaS se convirtieron en pilar de crecimiento de la división. Otros de los negocios en crecimiento fueron IoT, al tiempo que trabajó en el desarrollo del área de preventa y COE, atendiendo más de 9 mil solicitudes; además de colocar más de mil 100 millones de pesos en financiamiento de mediano y largo plazo.
¿Cómo puede ayudarme este año?
De esta manera, al igual que 2021 sirvió para fortalecer algunos aspectos y cimentar las bases para este año, hoy también construye la estrategia que dará paso a negocios futuros. Por ello, Gerardo Romero, director Go to Market en Ingram Micro México, habló del trabajo que el mayorista está desarrollando en diferentes áreas; una de ellas es ciberseguridad al convertirse en un tema relevante, para que la información esté segura y sea confiable, además de modificarse la forma en la que pagamos y usamos la tecnología, para pagarlo como un tema operacional.
“Si bien, esto ya existía antes de la pandemia, la adopción se aceleró y nosotros como mayorista tenemos la responsabilidad de proporcionarla de manera mas ágil y sencilla. Tenemos la obligación de ayudar a los clientes a transformar y digitalizar sus procesos, apoyarlo en su trabajo a distancia y lograr la automatización y seguridad de la información”, añadió Romero.
Te ayuda a entrar al negocio de ciberseguridad
Por ello, Jorge Jiménez, senior manager de Ciberseguridad e Hiperconvergencia dio a conocer la propuesta del mayorista, enfocada en un modelo que le permita cubrir todos los frentes de seguridad, desde endpoint, pasando por protección de doble factor, para posteriormente realizar la detección y conocer si la empresa está siendo atacada o si su información ha sido comprometida para, en caso de ser así, responder con un plan de respuesta y recuperación.
Para apoyar a los socios a incursionar en este negocio, creo el programa Ingram Micro Práctica de Seguridad (IMPS) que ofrece al canal los conocimientos necesarios para hablar de seguridad y conocer las mejores prácticas para poder transmitirlo a los clientes. Cuenta con recursos educativos, así como soporte pre-venta venta y post-venta, a través del COE.
No existen requisitos o características determinadas para ser parte del programa, ya que solo bastará con que el canal tenga ganas de conocer y especializarse en el negocio para acceder a este. Jiménez informó que tiene como meta lograr la certificación de 100 canales, en una primera etapa, quienes accederán al on-boarding, habilitación y engagement necesario. “No nos enfocaremos en una marca, sino en la creación de soluciones con todas las marcas que integran el portafolio para que el cliente pueda elegir la mejor solución para su usuario final”.
También contará con un go to market acceleration, para que los usuarios finales puedan aportar información que les permita armar una estrategia específica para ellos.
“En ciberseguridad el cliente debe tener una estrategia de cómo manejar el tema y los servicios profesionales juegan un papel relevante”, añadió Jiménez.
¿En busca de más márgenes? Servicios profesionales, una opción
Otras de las áreas en las que está trabajando es alrededor de servicios profesionales. René Salas, senior manager COE, detalló que la reducción de los márgenes, así como una mayor competencia es una realidad para los negocios del canal, siendo una opción los servicios profesionales, donde los márgenes aún ofrecen alta rentabilidad, los cuales este año representan una oportunidad de mil 130 millones de pesos este año.
No obstante, el reto de este negocio es pensar en el tipo de servicios que el distribuidor deberá invertir, además del dinero y tiempo. Por ello, el mayorista está fortaleciendo su portafolio de servicios, además de ofrecer atención en dos vertientes: servicios tradicionales (asesoría, assesment, configuración, evaluaciones) y especializados (data center, virtualización, energía, redes, ciberseguridad).
“Los servicios administrados han cobrado relevancia, ya que los clientes han visto diferentes ventajas como temas fiscales (al ser deducibles para impuestos), además de no tener que invertir en capital; tampoco requieren inversión en personal especializado, y ofrece soporte 100% certificado, 24×7 sin tener que hacer inversión inicial”, añadió Salas.
Todo ello, acompañado de opciones financieras, tanto con recursos propios del mayorista como arrendadoras, así como habilitación del hardware y software como servicio, implementación y configuración, administración y renovación tecnológica.
Un programa para acelerar tu desarrollo
Otro de los pilares es el desarrollo de canal. A este propósito, Romero señaló que está capacitando y ayudando a sus socios a identificar las oportunidades y las tecnologías que hace match la infraestructura y recursos actuales de los partners para que puedan invertir tiempo en la incursión en nuevas tecnologías.
Así, bajo su Solutions Program, el mayorista ofrece apoyos para agilizar el camino hacia la digitalización de sus socios; programa que va desde la identificación de las tecnologías, capacitaciones, apoyo en desarrollo, co-inversión por parte de Ingram, la marca y el canal, apoyo de preventa & servicios profesionales y certificaciones propias.
“Hemos creado las áreas para apoyarlos y que este proceso sea mas fácil. Para acceder a Solutions Program, el socio sólo deberá ponerse en contacto con el Customer Care, en donde podremos orientarlos sobre las oportunidades actuales y futuras de sus negocios”, agregó el director Go to Market. Todo ello, sin descuidar la experiencia del cliente y excelencia operativa a través de una serie de mejoras internas y ejecución de herramientas que les permitan conocer las necesidades de los socios.
“Para nosotros, ustedes siguen estando en el centro de la estrategia”, remarcó Romero.
¡Duplicará lineas de crédito!
En complemento, Ulises Sumarán, director de Ventas en la compañía, habló de la transformación y digitalización de la empresa con tecnologías como Inteligencia Artificial que les permitan ofrecen una mejor atención, mejorar los tiempos de respuesta y estar más de cerca con el canal.
Asimismo, informó sobre la duplicación de las líneas de crédito de sus clientes actuales, con base en su comportamiento crediticio y el tiempo que llevan haciendo negocio con el mayorista. Además de asignar recursos que fungirán como asesores para representar a los socios dentro de la organización.
Parte de su estrategia también será focalizarse en el desarrollo de clientes con potencial en soluciones de ciberseguridad, servicios profesionales, hiperconvergencia y videocolaboración, lo cual realizará en tres etapas iniciando con la selección de clientes, habilitación de líneas de crédito y establecimiento de compromisos y asignaciones de cuota por canal. De igual manera, continuará con la promoción de sus servicios financieros, además de estrenar imagen en sus diferentes sucursales y centros de distribución, los cuales remodelaron durante la pandemia para poder mantener los protocolos de sanidad y ofrecer una mejor experiencia a los clientes en sitio, formando un solo Ingram en todo el país.
Un programa de lealtad corregido y aumentado
Finalmente, Fabián Sotomayor, gerente senior manager, anunció la renovación de su programa de lealtad IM Rewards Club, convirtiéndose en el eje y centro de la estrategia del mayorista. El cual hoy se está robusteciendo para que todos los partners tengan acceso a diferentes premios como experiencias, conciertos, viajes, eventos de networking, además de contemplar actividades alrededor del mundial Qatar 2022.