En el sector TIC, cuando las perspectivas de crecimiento del mercado se ven retadas, los estrategas de negocio ven a las pymes como gran oportunidad. Ya que hay alrededor de 5 millones de empresas y emplean a 50 % de los trabajadores a nivel nacional.
De ahí que se plantean metas para las pymes. Los equipos de marketing lanzan campañas en conjunto con los socios y adaptan el portafolio esperando tickets promedios pequeños.
Sin embargo, pasados algunos meses, los resultados están muy por debajo de las expectativas. Los vendedores no logran dar con el mensaje adecuado y priorizan atender oportunidades más grandes.
Los equipos se fatigan y finalmente, después de algunos ajustes, la iniciativa para las pymes queda archivada.
Select reconoce la complejidad de participar en el segmento pyme. Si bien son millones de compañías, representan sólo 22 % del presupuesto TIC en el país.
Mientras que el restante 78 % lo tienen las agencias del gobierno y las grandes empresas. Sobre todo porque el poder de compra de una empresa pequeña y mediana es mucho menor, y sus necesidades de tecnología son diferentes.
No hay sólo un tipo de Pymes, hay variedad de tamaños y demandas
De acuerdo con los datos del ‘Modelo de la Demanda’ de Select, una microempresa (1 hasta 10 empleados) destina anualmente 6700 pesos para tecnología. Básicamente para conexión a internet, y tal vez para la mensualidad de un equipo móvil de gama baja.
Éste es el segmento más poblado, con alrededor de 4.8 millones de micros. Sin embargo, su capacidad de compra está muy por debajo de cualquier umbral, salvo de los operadores de telecomunicaciones.
Quienes además de sus planes de conectividad, cuentan con suficiente dispersión geográfica para llegar a un número significativo de microempresas.
El siguiente peldaño son las pequeñas empresas (11 a 50 empleados), cuyo poder de compra es de 116 mil pesos al año por empresa. Con necesidades más robustas tanto de conexión, como de sistemas para el día a día: contabilidad, finanzas, compras, pedidos, etcétera.
Es de notar que, de las 252 mil pequeñas empresas en el país, la mayoría son de giros relacionados con educación, hotelería, restaurantes, salud y comercio. Por lo que cualquier estrategia debe considerar la entrega de aplicaciones de estas verticales. Ya sea en esquemas de suscripción o bundles con hardware y servicios incluidos.
Y finalmente, las medianas empresas (51 a 250 empleados) representan la mayor oportunidad del segmento. Con poder de compra de 1.5 millones de pesos o casi 76 mil dólares al año.
En este mercado es común encontrar mayor competencia de proveedores especializados para procesosde negocios de empresas. Pues se apoyan en la tecnología para profesionalizar la operación con ERPs, aplicaciones de colaboración o servicios de desarrollo de software a la medida.
Incluso demandan consultorías para optimizar las funciones de TIC. Los giros predominantes son manufacturas, constructoras, comercio, transportes, entre otros.
Presupuesto TIC por tamaño de compañía
Así, es importante dejar atrás la visión de que las pymes son una masa homogénea de empresas dispuestas a destinar recursos a tecnología. Es necesario reconocer a profundidad cada segmento y las necesidades de los diferentes giros al anterior, para desarrollar un negocio escalable y rentable.
Por Alejandro Vargas, Market strategy Business Development Select