Victor Chávez/Rogelio Herrera/ Cyntia Martínez
Con el tema del desabasto “superado”, el principal reto del ecosistema de canal es el esquema de clases híbridas ya que los clientes demandan soluciones tecnológicas que ofrezcan una mejor experiencia educativa, tanto a profesores como alumnos, e incluso, a las propias instituciones escolares y padres de familia. A nivel comercial se percibe una estabilización del mercado después de dos años atípicos por la pandemia.
Asimismo, comercialmente hablando, los especialistas prevén un “Regreso a clases” diferente, pues a diferencia de años anteriores, esta temporalidad no será de corta duración; por el contrario, tendrá una estacionalidad más larga.
“Desde mi punto de vista, esta temporada tendrá mayor duración (julio a septiembre) pero las ventas no serán tan elevadas en un corto periodo de tiempo. Esto nos beneficia a toda la cadena: fabricantes, canales y mayoristas; por lo que debemos aprovecharlo todos”, aseveró Gabriel Lejtik, director de Marcas de Grupo CVA.
¿Dónde está la oportunidad este 2022?
Para algunos fabricantes de cómputo, la temporada de regreso a clases de este año será de una estabilización del mercado con cifras de crecimiento similares a los que se tenían antes de la pandemia, donde se dio un incremento exponencial en la demanda. Otro de los factores que impulsan el negocio en la temporada, es la propia transformación digital, donde la tecnología se vuelve fundamental para seguir con las actividades cotidianas.
“Este año identificamos oportunidades en las líneas de cómputo portátil 2 en 1 y gaming, en esta última con la serie G, ya que se adecua mejor a las estrategias comerciales del canal. En escritorio destacan los equipos All in One así como accesorios, ya sean mouses o monitores portátiles, la idea es optimizar los espacio de trabajo en casa o escuela” mencionó Marcos Ibáñez, director regional de Ventas y Distribución en Dell Technologies México.
Desde la óptica del mayoreo, hoy los usuarios buscan y prefieren equipos que cumplan con sus necesidades de procesamiento, pero también requieren equipos portátiles:
“La pandemia nos enseñó que, en un determinado momento, nuestra propia laptop puede ser nuestra oficina, estemos en donde estemos. Por eso es importante que tenga las características que necesitamos. En general, el equipo que busca el cliente final debe ser fácil de mover de un lado a otro, además de ser poderoso y versátil”, señaló Charity Ibarra, gerente de Mercadotecnia en CT Internacional.
De igual manera, subrayó la importancia de que los dispositivos integren una batería de larga duración y para algunos segmentos, el tamaño de la pantalla también será un tema a considerar, pero esto, sin sacrificar su ligereza: “Por ello, los fabricantes están innovando para desarrollar productos con materiales menos pesados”, remarcó.
En contraparte, Zeferino Pérez, director de Ventas en Grupo CVA, enfatizó en que, si bien, durante la pandemia se presentó una necesidad muy puntual en cuanto a requerimientos de equipo, principalmente de cómputo, hoy la orden de prioridades ha cambiado para el mercado y más allá de la adquisición de nuevas computadoras destaca la búsqueda de periféricos y accesorios, en donde el usuario será más selectivo en sus compras por el impacto inflacionario.
“La reincorporación de los alumnos a clases presenciales, desde nivel básico hasta medio superior, representa una gran oportunidad de negocio en el área de accesorios, maletines y backpacks; situación que no se dio en años anteriores. En el caso de las universidades, esperamos un ambiente híbrido. Por ello, la demanda se concentrará en cámaras, diademas e incluso sistemas de colaboración”, agregó Francisco Romero, director comercial de TechZone.
Asimismo, existen otras líneas de negocio y de producto, cuya necesidad por parte del usuario salió a flote durante la pandemia. Ejemplo de ello es la conectividad, en donde el uso de un router se volvió prioritario para poder estudiar a distancia.
“El segmento educativo fue el primer motor para que la demanda de un buen router se detonara en los hogares, ante la pandemia. Adicionalmente, los padres de familia también tuvieron que trabajar en casa, lo que sumó a la alta demanda de datos en el hogar”, informó Efrén Olguin, national account manager en Linksys México.
Bajo este escenario, el ejecutivo de Linksys prevé un segundo semestre del año, en el que prevalezca el esquema de trabajo y de clases en una modalidad híbrida y donde la oportunidad de mejorar la seguridad de las redes en hogares y en las oficinas sea una constante “Vemos una necesidad de renovación en infraestructura con soluciones que permitan que el modelo híbrido sea mas seguro y eficiente”, añadió.
Cabe señalar que los especialistas recomiendan que, sea cual sea el producto o solución a comercializar durante esta temporada, los canales deberán cubrir áreas como punto de venta físico o comercio electrónico para captar una mayor actividad comercial.
Una cadena valor preparada ante el desabasto
Si bien, la falta de insumos e inventario es una situación que afecta a toda la industria de TI, para los fabricantes de cómputo y accesorios este tema ya no es un contratiempo, al menos no en el segmento de equipos de consumo.
“Afortunadamente ya no tenemos grandes lapsos de entrega como en años anteriores. De hecho, con modelos puntuales, contamos con inventario suficiente; tal es el caso de Chromebook, que son equipos que se adecuan a las necesidades de los ambientes educativos y que están disponibles en periodos de dos o tres semanas. Incluso, esta línea es una de las de mayor demanda en el mercado mexicano”, compartió Samir Estefan, gerente de Lenovo Educación en la región.
Contar con inventario a nivel local, también es un factor que puede impulsar un mayor volumen de ventas de la cadena de valor, ya sea para usuario final o en proyectos de integración con las propias instituciones educativas. Igualmente, es importante conocer las funcionalidades de cada línea de producto y para el nivel educativo que hace más sentido, ya que los requerimientos en educación básica no son los mismos que en la universidad.
“Tenemos inventario suficiente para capitalizar la temporada de Regreso a Clases, Buen Fin y Navidad. De cara a las clases híbridas, contamos con soluciones para habilitar aulas digitales. También damos seguimiento a proyectos de venta de backpacks por volumen para reforzar la imagen institucional de las escuelas”, sentenció el directivo de TechZone.
Por su parte, los mayoristas coinciden en que actualmente cuentan con el stock suficiente para satisfacer las demandas generales de esta temporalidad como resultado de una correcta planeación y forecast bien ejecutado. Asimismo, la variedad de marcas, configuraciones y bandas de precio que posee cada mayorista también son factores a tomar en cuenta para garantizar la disponibilidad de oferta hacia el canal y posteriormente, al usuario final.
No así en proyectos, donde las organizaciones demandan configuraciones específicas y donde el tema de desabasto continúa siendo un reto:
“En los proyectos, en donde la necesidad del cliente incluya una configuración especial, continuaremos con una espera de varias semanas para su llegada”, precisó Cristina De Victorica, directora comercial en Ingram Micro México.
De igual manera, la directiva abundó en que, el hablar de desabasto en temas de impresión, dependerá de las diferentes tecnologías, pues mientras que para tinta continua hay inventario suficiente y se tiene información de que en breve mejorará el panorama; en láser continúa el desabasto, pues la demanda sobrepasa el inventario y se prevé que al menos este trimestre se continúe igual, con miras de una mejoría a finales de año.
Escenario similar al que experimentan las líneas de servidores, en donde aún hay tiempos de espera de hasta cuatro meses, pues ya han tenido la oportunidad de equilibrar los tiempos de producción con los de entrega.
Los mayores márgenes
Bajo este esbozo, el canal puede capitalizar, tanto esquemas de venta al detalle, para usuario final, como proyectos de integración o comercialización por mayoreo, con instituciones educativas. Por su parte, la gran mayoría de fabricantes preparan diferentes promociones a través de sus mayoristas, las cuales consisten, principalmente, en descuentos, los cuales el canal puede traducir en un mejor rendimiento comercial.
“Hay una gran oportunidad de negocio en los proyectos educativos, tanto en la IP como en gobierno, y es un muy buen momento para crecer en el segmento. La educación privada está creciendo dentro de la transformación digital y requiere de soluciones más completas y es ahí donde se abre un nicho para integradores que sepan tomar estas oportunidades y capitalizar las mismas”, señaló Zeferino Pérez, director de Ventas en Grupo CVA.
Momento de entrar a proyectos de integración
Si bien la clases presenciales serán una constante, desde kinder hasta bachillerato, a nivel licenciatura y posgrado se están dando situaciones particulares. En primera instancia, este tipo de escuelas han incrementado su matrícula de manera exponencial. Por ello, deben atender alumnos más allá de sus instalaciones físicas, lo que requiere de infraestructura tecnológica para habilitar aulas digitales y sistemas de colaboración para las clases en línea.
“El canal debe convertirse en un consultor de mercado para entender sus necesidades y acercar ofertas de acuerdo con su presupuesto, así se pueden generar relaciones de negocio de largo plazo. Como parte de nuestro valor agregado integramos soluciones de seguridad por un año en nuestros equipos. Actualmente, el trabajo híbrido es el principal desafío y área de oportunidad, tanto para canales como mayoristas y proveedores”, afirmó Ibáñez.
Para capitalizar el ambiente de clases híbridas, algunas marcas han desarrollado una serie de soluciones de colaboración, salas de video conferencia y gestión de dispositivos, algunos basados en Microsoft Windows, otros en Google ChromeOS, los principales ambientes en las instituciones educativas. En este sentido, los canales deben capacitarse para implementar este tipo de sistemas, pero también deben desarrollar habilidades de integración entre hardware, software y servicios para generar un mayor nivel de rentabilidad.
“En el área de integración contamos con soluciones de colaboración como ThinkSmart Hub o One, que cuentan con cámaras, barras de sonido y micrófonos, así los profesores pueden brindar clases, tanto presenciales como en línea al mismo tiempo. Otra situación particular es que algunos alumnos, aunque asisten a la escuela, toman clase desde el patio o la cafetería; este es un claro ejemplo de la evolución de la educación híbrida”, concluyó Estefan.
Dentro de este contexto de negocio, las escuelas buscan herramientas tecnológicas que les permitan brindar una mejor experiencia a su matrícula ya sea a nivel administrativo o pedagógico. Por ello buscan soluciones de comunicación, ciberseguridad, colaboración y gestión de dispositivos. En el área de consumo, el canal debe enfocarse en ampliar los escritorios de trabajo a través de accesorios como monitores, teclados o hubs.