A decir de la entrevistada, Microsoft desde que nació lo hizo de la mano con un ecosistema de asociados a quienes pusieron en el centro del negocio, y así se ha mantenido hasta la actualidad.
“Todo lo que la empresa diseña, cualquier lanzamiento, cualquier diseño de producto, siempre pensamos en cómo impacta en los socios y cómo se vuelve más relevante para ellos”, compartió Mejía.
Por ello, la firma construyó el programa de canales conocido como ‘Microsoft Partner Network’, el cual ahora experimenta una transición a una nueva iniciativa conocida como ‘Microsoft Cloud Partner Program’, el cual es una gran evolución, porque el mundo está evolucionando, derivado de situaciones como la pandemia, la forma en la que están comprando los clientes y donde hay una gran oportunidad.
“Anteriormente, nosotros éramos los que liderábamos o influenciábamos a nuestros clientes, tecnológicamente hablando, y ahora son ellos los que nos lideran en el concepto de intensidad técnica. Y pensando en cómo los canales pueden ser más competitivos, que respondan de mejor manera a los requerimientos de los clientes traemos esta propuesta”, comentó la recién nombrada nueva directora.
La propuesta está pensada en varios niveles: el primero es que ahora a los socios se les nombra como Network Members, desarrollándose al siguiente nivel de calificación para que se conviertan en Solution Partners, donde se entrega un valor al cliente en la forma en que sus capacidades técnicas entregan esa solución. La tercera incluye especializaciones y expertos.
Detalles
“Nuestro nuevo programa tiene una evolución en el modelo de competencias anteriormente llamadas Gold y Silver, mismas a las que estamos transformando en un concepto conocido como ‘Designaciones’, mismas que están alineadas con nuestras áreas de soluciones, es decir, las basamos en un puntaje de capacidad de nuestros socios, y una de esas designaciones se obtiene si tienen al menos 70 puntos evaluados en tres cosas: el desempeño que como socio entreguen un trabajo de calidad a los clientes, lo que les genera demanda como ventaja competitiva”, explicó Mejía.
La segunda se refiere a la capacidad técnica derivadas de las certificaciones intermedias o avanzadas con las que cuentan los canales. Mientras el tercero confiere al éxito que le entregan al usuario. Y eso, en este mundo de Cloud, ya no se mide en cuántas licencias compró el cliente, sino en cuánto está usando la tecnología que el socio les puso sobre la mesa.
Todo lo anterior, en cada una de las 6 áreas de soluciones de Microsoft:
- Aplicaciones de negocio
- Trabajo moderno
- Seguridad
Y las otras 3 están concentradas en Azure:
- Infraestructura
- Datos e Inteligencia Artificial
- Innovación de aplicaciones
En cuanto a especializaciones, estas permiten a los socios formarse y desarrollar sus propias soluciones encima de la tecnología de Microsoft.
Y los beneficios que trae el programa se elevan cuando cumplen con lo que deriva de cuando ya tienen su designación, el puntaje correcto y la calidad de entrega de lo que el cliente está esperando. Al respecto, Microsoft va a otorgar beneficios en uso de productos de la firma, donde les permiten acceder a créditos de Azure para poder predicar con el ejemplo; acceder a ambientes de desarrollo y a muchas más de las soluciones de nube del fabricante.
“Si queremos que los socios tengan un incremento en el alcance de clientes nuevos, tenemos que transformar en cómo hacemos un ‘co-sell’ en conjunto para llegar con los clientes. Además, la firma se ha caracterizado por tener modelos de go to market integrales, lo que les permite amplificar y generar más demanda”, detalló.
Y abundó, Mejía: “Además, vamos a manejar un esquema de insignias para los socios para reconocerlos en la parte de mercadotecnia. Y vamos a fortalecer el apoyo que tenemos en capacidades técnicas y soporte para ellos, con asistencia personalizada en todos los productos de nube, sin olvidar el soporte técnico como elementos importantes para que sigan siendo relevantes en el mercado”.
Trabajo para la adopción
Asimismo, la directora puntualizó que la mejoras a este tipo de programas conllevan la necesidad de mucha educación, por ello, ponen muchos recursos al alcance de sus socios. Pensando que la adopción del programa esté más completa para octubre, están trabajando en entrenamientos y el entendimiento de la nueva iniciativa, con mucha comunicación con el canal, ejemplo de ello, han contactado a más de 17 mil partners en América Latina; realizando ‘office hours’ en español, donde despejan las dudas de los canales.
A la par, está el Partner Center, donde los socios pueden comprender dónde están y ver el progreso de su organización con referencia a las nuevas designaciones y a los beneficios. Así como el Latam Partner One, el portal de Latinoamérica para los socios de Microsoft donde están las preguntas frecuentes, la orientación sobre el mismo, detalle de soluciones y cómo aplicarlas, etcétera.
“México es un país de enormes oportunidades y nosotros vemos ese potencial de crecimiento con el modelo de transformación en el que está nuestros país y las industrias, y la mejor forma de capitalizar eso es siendo relevantes y para mí, los socios son el mejor mecanismo para construir esa relevancia, al ser los que escuchan a los clientes, sus demandas y les entregan las soluciones, por ello, el nuevo programa es un habilitador para que tengan todas las herramientas y entreguen exitosamente la promesa de valor”, señaló Mejía.
Asimismo, los mayoristas son un punto medular en esta propuesta, con quienes los canales van a amplificar las propuestas y crear mayor valor, por lo que son indispensables para desarrollar este nuevo programa.
“Con ellos tenemos conversaciones donde resalta el deseo de querer crecer el negocio y aumentar la derrama económica para el ecosistema de cada uno de los mayoristas. Dejando de tener una conversación transaccional a una que engloba el cómo beneficiar a sus partners. Este programa también lleva al reto de pasar de tener un negocio de solo una reventa o transacción de licencias a tener una inclusión de servicios de valor, y que eso se refleje en lo que entregan al cliente, donde los mayoristas juegan un papel importante”, concluyó la entrevistada.