Consultor de negocios y no vendedor (sin que lo segundo sea negativo o peyorativo). CompuSoluciones trabaja constantemente para que los asociados evolucionen hacia una figura más consultiva y su ticket promedio sea mayor.
Es uno de los tantos mensajes que María Eugenia Moreno, directora comercial de CompuSoluciones, comunica en cada oportunidad y en cada foro.
En cada lugar donde los partners se encuentren con el mayorista, la directora trabajará en la capacitación y potenciamiento más herramientas de ventas y de transformación.
“En CompuSoluciones no vendemos productos, creamos soluciones que transforman negocios. Eres un consultor de negocios o eres un vendedor, esa es la cuestión. Los consultores de negocios no necesariamente vendemos tecnología, construimos junto con el cliente el futuro que desea, hacia donde quiere ir. El consultor de negocios realmente es una evolución del vendedor”, compartió Moreno.
Por ejemplo, el vendedor que es más transaccional vende productos, mientras el consultor ofrece soluciones y servicios. El vendedor transaccional pregunta cuál de lo que vende ya tiene el cliente, mientras el consultor de negocios pregunta sobre los retos que el usuario final tiene.
Es decir, indagar en cuál es el desafío estratégico más relevante de cada cliente. Hablar como consultores de los beneficios del negocio. En qué parte del estado de resultados del cliente va a aparecer y encajar la solución que se le ofrece.
“Cómo se va a traducir en un retorno de inversión. Cómo se va a traducir en un costo total de propiedad atractivo. Eso es lo consultivo. El vendedor transaccional responde rápido sobre características de producto y precios, por ejemplo, mientras el consultor escucha objeciones y las transforma en oportunidades”, explicó la ejecutiva.
El transaccional es visto como proveedor de productos, pero el consultivo como un socio estratégico. El primero compite por precio, mientras el segundo por los beneficios que el valor otorga.
“Entonces ahí ubíquense, identifíquense. Lo que buscamos es pasar el conocimiento técnico al impacto real en el cliente. El cual, no sólo es conocer las características técnicas del producto, sino conocer la industria donde se mueve ese cliente”, aconsejó.
Otras ‘Hard Skills’ que Moreno resalta es el análisis y la visualización de datos. Es decir, como se analiza toda la información que hay de las soluciones del cliente, de sus necesidades. Luego se transforma en entregables digeribles para él.
“Y por supuesto, la gestión del valor financiero. Entender cómo hacer un correcto retorno de inversión; un costo asequible de propiedad y cómo le agregamos valor”, abundó.
La inteligencia artificial como la gran aliada
La IA es un tema recurrente que CompuSoluciones aborda dentro de su estrategia comercial. La IA sirve para investigaciones profundas, hacer drills de competencias, análisis, etcétera.
Pero es importante identificar a la persona a la que se visita, según Moreno. Sus necesidades para hacer preguntas poderosas acorde a ese perfil. Indagación, negociación y seguimiento como usos que se le puede dar a la IA.
“Es el humano potenciado con la inteligencia artificial. Se complementan, por ejemplo, en lugar de realizar tareas repetitivas, la gente hace automatizaciones, procesos de información a una gran velocidad, mientras el talento humano utiliza la empatía, el criterio, el juicio, la inclusión, y obviamente la negociación estratégica”, explicó.
La IA ejecuta el cómo, pero el humano decide por qué y para qué. Ésta sugiere opciones y detecta patrones, pero el humano valida, interpreta, decide qué integrar y qué no.
Conocimiento, medular para el consultor de negocio
Son las características y competencias que se debe tener como consultor de negocios y que Moreno identifica en esta evolución como claves:
- Inteligencia empática
- Liderazgo con propósito
- Comunicación con impacto/escucha activa /indagación
- Agilidad adaptativa
- Resolución estratégica
- Valor compartido.
- Mística de servicio
Sin olvidar que traducir la tecnología en resultados de negocio es el verdadero valor también del consultor. Para ello, la comunicación con impacto es fundamental.
Es formular las preguntas correctas para el perfil correcto, conectando o no con el cliente cuando interactúas con él.
“Por ejemplo, cuestionas cuál es el reto más relevantedel cliente y entonces conectas. O haces preguntas superficiales como cuántos empleados tienes en tu empresa, para ver, cuántas compuadoras te van a comprar. Eso te desconecta”.
Finalmente, el propósito de CompuSoluciones es inspirar a través de la tecnología y la vivencia de valores el desarrollo de un mundo mejor.
“Es el cómo nos conectamos con cada una de las empresas que están en nuestro ecosistema, por ejemplo. Y para ello, implementamos HAPI: Hard Skills, Actitud, Power Skills y más inspiración por el propósito, el resultado, éxito seguro”, concluyó Moreno.