Actualmente, una de las prioridades del fabricante es dar seguimiento a su proceso de transformación, el cual implica migrar su oferta de hardware e infraestructura física de conectividad a un portafolio basado en esquemas de software recurrente. A nivel regional, la firma mantiene su estrategia comercial enfocada en la colaboración con integradores y distribuidores para atender los requerimientos del gobierno y sector empresarial.
“Para nosotros el canal es una extensión de la fuerza de ventas por ello buscamos dar seguimiento al crecimiento de su negocio a través de soluciones de software, ciberseguridad, colaboración e infraestructura. Actualmente, una tercera parte de nuestros ingresos proviene del área de aplicaciones y más de 80% de este se encuentra bajo el modelo de suscripción”, mencionó Laércio Albuquerque, Vicepresidente de Cisco Latinoamérica.
En un balance general y a nivel global, casi la mitad del negocio de la marca se concentra en proyectos que involucran soluciones de software, la idea es replicar estos modelos en el mercado regional. Dentro de su portafolio de ciberseguridad y colaboración, más de 80% de la tecnología está basada en aplicaciones, otro de sus objetivos es ser más eficiente a nivel comercial, esto acercando la solución correcta en cada proyecto tecnológico.
Parte de su iniciativa de transformación contempla la renovación de los esquemas de certificación así como la adecuación de los planes de comercialización, es por ello, que el fabricante brinda apoyo a los integradores de toda la región para desarrollar, en conjunto, estrategias de negocio que respondan a las nuevas condiciones del mercado. En este sentido destacan los esquemas de suscripción que generan rentabilidad recurrente.
Estrechando relaciones de negocio en México
Hace algunos días, el vicepresidente de Cisco en la región estuvo en nuestro país para tener acercamiento con cuentas clave, tanto en iniciativa privada como sector público, también tuvo la oportunidad de reunirse con mayoristas y canales y charlar en exclusiva con Reseller. A nivel comercial, otra prioridad de la firma es capitalizar la tendencia del trabajo híbrido, es por ello, que su oferta contempla soluciones de videoconferencia, colaboración, conectividad y ciberseguridad.
“Si bien tenemos una estrategia sólida de canales ahora es momento de integrar nuevos planes de certificación que respondan a las nuevas necesidades del mercado. En general buscamos desarrollar planes comerciales enfocados en arquitectura cruzada. Para poder capitalizar todo, los socios requieren habilitación, por nuestra parte tenemos que hacer esto a gran escala, en los cincuenta países que comprende toda la región”, agregó el directivo.
Si bien, la oferta de la firma está posicionada en el segmento corporativo, actualmente busca extender su participación en el mercado de la pequeña y mediana empresa (PyME), entre las iniciativas con sector gobierno destaca una relacionada con la inclusión digital en el Estado de México. Adicionalmente, busca cerrar acuerdos con cada país para extender, en la región, el programa de sostenibilidad Take Back que se enfoca en el reciclaje de equipamiento.
Para concretar dicho proyecto, el fabricante trabaja con canales de cada país para hacer los ajustes de acuerdo al marco legal y regulatorio de cada gobierno. Dentro de su modelo de negocio, México es el principal mercado en la región, esto se debe a programas como el de Aceleración Digital Nacional (CDA) una iniciativa global que no replica en otro país de AL e incluye actividades de inclusión, equidad y habilitación laboral para el ambiente digital.
En este proyecto, el fabricante colabora con el sector público e iniciativa privada, a esto se suma la iniciativa de manufactura tercerizada que mantiene con algunos socios locales, la cual tiene un impacto a nivel global. Todo esto se complementa con un centro de excelencia orientado a la experiencia del cliente donde se abordan temas relacionados con soporte técnico e implementación, cabe destacar que también tiene alcance en todo el mundo.
Preparados para los negocios del futuro
Durante el período de la contingencia sanitaria, el fabricante se enfocó en proteger a colaboradores, socios de negocio y base de usuarios, a partir de esta filosofía comenzó a desarrollar nuevas estrategias de negocio. Ahora en la nueva normalidad se identifican más áreas de crecimiento comercial, frente a esto, la marca y su ecosistema de asociados están preparados para capitalizar los nuevos requerimientos del mercado.
“Actualmente, las empresas deben elegir a los socios correctos para enfrentar este nuevo panorama de negocio, sin duda la pandemia nos dejó una gran enseñanza, se estima que la industria tuvo que evolucionar en cincuenta días lo que se tenía proyectado a cinco años. Una de esas grandes lecciones es el trabajo híbrido, el cual demanda iniciativas innovadoras en colaboración remota y protección de información”, afirmó Albuquerque.
También se tuvieron que explorar nuevos modelos comerciales para que las empresas llevarán sus productos y servicios al mercado, de una manera segura, esto derivó en el desarrollo de nuevas aplicaciones de negocio. Ante esta situación, el canal debe alinearse con la estrategia del fabricante para en conjunto llevar soluciones que resulten eficientes para que los usuarios puedan ser más productivos, rentables y competitivos.
Finalmente, también se recomienda al canal explorar los modelos de negocio basados en arquitectura cruzada, teniendo en cuenta que las empresas ya no buscan soluciones aisladas. En cambio requieren plataformas integradas de colaboración y monitoreo que conjuguen aplicaciones, servicios y equipamiento, que sean capaces de adaptarse a entornos cloud, todo esto dentro de una capa robusta de protección de información.