A decir del entrevistado, la disponibilidad fue un tema que afectó a la cadena de suministro en los últimos 2 años, sin embargo, en Dell prácticamente lo resolvieron desde septiembre del año pasado.
“Hay algunos productos con tiempos extendidos, por ejemplo, los servidores; o algunos productos específicos referentes a estaciones de trabajo, sin embargo, el 99% de la disponibilidad de producto se encuentra de forma correcta”, dijo.
En el mismo tenor, también hubo escasez en monitores y accesorios, lo que también ya está totalmente corregido y las entregas están completas.
En palabras de Ibañez, la marca está viendo dos efectos en el mercado: uno en relación a la reducción de precios en las bandas bajas, en las cuales no participan y otro efecto en la gama media y alta, con mayor exigencia en el performance del equipo, lo que determinan como consecuencia de las compras derivadas de la pandemia, que antes de esta, el usuario compraba lo que encontraba en el mercado, pero se dieron cuenta que tras el Covid-19, ese equipo no les cubría realmente sus necesidades, por lo que hay una actualización de equipo, y eso es una oportunidad en esas bandas para los canales.
“Indudablemente, la parte de gaming es clave y nosotros tenemos definidas dos líneas: la serie G y la serie Alienware, que para este regreso a clases recomendaría la primera. Porque es un dispositivo que te permite la experiencia del estudio, de la escuela, pero también cuentas con un ecosistema gaming. Es decir, puede ser dirigido a gamers pero también lo utilizan para ir a la oficina. Lo que puede ser un nicho aprovechable para los asociados”, compartió el entrevistado.
Más alternativas
En el mismo orden de ideas, Ibáñez aseguró, que en los últimos 3 o 4 años ha tocado el tema del escritorio extendido y del servicio. En el primer caso, puede ser que se trabaje con un escritorio en el lugar de trabajo y cuando se mueven de ahí se sienten limitados. Incluso señaló, que hay estudios que mencionan que al tener un segundo monitor se incrementa la productividad hasta 35 %.
“Y ahí también entran los teclados, los mouses, los headsets, bocinas, etcétera y eso mejora la productividad. Y como canal, no solo tienes la oportunidad de vender una computadora sino los periféricos, donde también se agregan elementos como software, por ejemplo, y eso es una ventaja que el canal otorga”, abundó.
A la par, con la pandemia se incrementaron los daños a los equipos por diferentes accidentes como derrames de líquidos, por poner una muestra, y el socio lo puede aprovechar para ofrecer una garantía extendida. Idealmente, lo puede convertir en el asesor del padre o madre de familia y así, elevar su venta, resolviendo unas simples preguntas: para qué quieren el equipo, el presupuesto y cómo van a mejorar la experiencia del usuario, ya sea del estudiante o del profesor, derivado del reemplazo o actualización por un mejor equipo, que les cubra las necesidades actuales.
Trabajo y respaldo
“Contamos con el mejor programa de canales porque están contemplados nuestros diferentes tiers, donde cualquier partner de Dell puede registrarse y ser un socio autorizado y cómo van creciendo en certificaciones y nivel de compras, van pasando por diferentes categorías como Gold, Platinum y Titanium; y cada uno de estos tienen a un partner account manager que los acompaña en el desarrollo de las oportunidades”, aseguró Ibáñez.
A la par, comentó que su iniciativa de rebates y de MDFs son de las mejores. Cuentan con programas específicos en temas de almacenamiento, los cuales tienen una relación específica para ver deals, oportunidades, clientes; otro para servidores, y para clients otro de MDFs. Todo el ecosistema lo acompañan con servicios, es decir, el canal puede hacer uso de ese portafolio y acceder a incentivos por esa parte.
Adicionalmente, la firma incorporó, desde enero de este año, un nuevo equipo a cargo de Ibáñez. Los asociados que pertenecen a una categoría metálica los atiende Miriam García, sin embargo, hay una incubadora con alrededor de 280 canales, y si logran las metas de ventas y acreditaciones los redirigen al equipo de García.
“Sin embargo, los acompañamos en todo el viaje con una estructura de genta nueva dedicada solamente a canales; a su vez, con los distribuidores mayoristas tenemos una iniciativa llamada Estructura de Apoyo al Distribuidor (Sell Out). En cada uno de esos aliados tenemos un equipo de Product Managers de entre 8 y 12, los cuales están especializados en la línea comercial”, abundó.
Estaciones de trabajo es otro mercado que el entrevistado mencionó como área en crecimiento y de alta oportunidad para los socios, porque muchos clientes finales ‘hard performance’ utilizan una máquina gaming por el performance que ofrece en tarjetas de video, procesador y capacidad, cuando realmente lo que requieren es una estación de trabajo sobre todo porque estos equipos cuentan con más de 120 certificaciones de software, por poner un ejemplo.
“Seguimos realizando eventos híbridos para los canales en diferentes partes de la República Mexicana. Además, hay una coyuntura grande para los asociados que tienen un negocio híbrido (llegada presencial y portal), porque una de las tendencias en el usuario es buscar por Internet las especificaciones técnicas del producto y visitar un sitio web que ofrezca mucha información; ahí el canal puede ser punta de lanza. Esto provocará que los clientes que no lo conocen sepan de sus servicios y evitan que compren en otro lado a través del portal”, señaló Ibáñez.
Finalmente, el directivo recomendó que no olviden que la marca los acompaña en sus proyectos, sobre todo donde los canales no son expertos pues, aunque los capacitan y los certifican, entienden que no pueden cubrir todas las áreas de los usuarios finales, por lo que el respaldo les puede asegurar una venta.