El último trimestre del año suele representar una de las temporadas de negocio más importantes del año, comenzando con El Buen Fin y terminando con Navidad, pasando por Black Friday, y si el canal entiende cómo atacarlos, podrá generar muchas ganancias.
Es importante saber que se tratan de eventos diferentes, por ejemplo, el primero está enfocado al consumo, y por ello hacen más sentido promociones y meses sin intereses.
“El canal debe anticiparse a cada temporada implementando estrategias que le permitan cumplir con sus objetivos de negocio, esto se puede lograr integrándose a un programa de canal, así también se pueden obtener beneficios y adoptar un esquema de venta consultiva” afirmó Marcos Ibañez, director regional para Distribución y Retail en Dell Technologies.
Con la consultoría, el integrador se puede convertir en el proveedor de confianza de los clientes, esto es un valor agregado importante. En el segmento empresarial, es importante dar seguimiento en temas de gasto de presupuesto, concluir proyectos anuales e incluso definir planes para el siguiente año, tanto en productos como en entrega de servicios.
Trabajo en equipo para consolidar alianzas
En temas de integración de soluciones empresariales, se recomienda al canal agregar servicios profesionales como parte de las iniciativas para la temporada de cierre de año, así se pueden extender los proyectos a mediano plazo. En este 2022, el mundial FIFA Qatar es otro factor que generará más oportunidades de negocio para toda la cadena de distribución.
“Como socio de valor tenemos una vocación de consultoría por ello brindamos seguimiento durante todo el año a los clientes, para nosotros esta temporada es la cereza del pastel, pues ya terminamos de implementar los proyectos, por ello nos dedicamos a comercializar productos y regalos para eventos de fin de año” agregó Jorge de la Garza, CEO de Alvatrix.
Si bien el canal no puede competir por precio o promociones como meses sin interés frente a las tiendas de comercio al detalle, si puede hacerlo a través de la consultoría y entrega de servicios, ambos factores pueden generar relaciones de negocio de largo plazo, de hecho, con la especialización se puede capitalizar mejor, segmentos con potencial como gaming.
Principales recomendaciones de lo participantes en el foro
-Anticiparse a la temporada e integrarse a los programas de canal de los fabricantes
-Integrar soluciones adicionales en ventas, como accesorios, aplicaciones o servicios
-Contar con inventario para atender verticales de alto crecimiento como gaming
-El canal debe enfocarse en la habilitación y especialización para captar mayor mercado
-Es importante enfocarse en valores agregados como experiencia de usuario y logística
El canal debe aprovechar su nivel de conocimiento y experiencia
A través de la consultoría, el canal puede brindar un mejor nivel de servicio, esto hace más sentido en áreas como videojuegos, donde el mercado busca equipos de cómputo y accesorios con especificaciones puntuales. Así se abren más oportunidades de negocio, en este sentido el canal debe aprovechar la temporada y ser creativo al definir estrategias.
“Los últimos meses del año son los más importantes para nuestro negocio, en consumo, El Buen Fin genera más oportunidades, sin duda venimos de un par de años atípicos tanto en demanda como disponibilidad, a esto se debe sumar que el mundial impulsará un mayor volumen de ventas” afirmó Héctor Ramírez, director de Producto Broadline en Intcomex.
El desarrollo de esquemas de venta de soluciones como servicio (SaaS) también permite al canal generar más factores de competitividad, por su parte fabricantes y mayoristas también preparan promociones relacionadas con la temporada de fin de año, incluyendo el mundial de Qatar, otros factores estratégicos importantes son los servicios financieros y de logística.
Un segmento de mercado que siempre ofrece nuevos desafíos
Para toda la cadena de distribución, es importante mantener una visión analítica del comportamiento del mercado y responder de la mejor manera para ser más competitivo y generar mayor rentabilidad, en el caso del fin de año, lo más recomendable es contar con soluciones empaquetadas con productos puntuales que no estén disponibles en retail.
“Si bien será una temporada atípica debemos entender que siempre hay nuevos desafíos de negocio, los cuales también abren nuevas oportunidades de crecimiento, ya sea la economía u otras condiciones del mercado, actualmente debemos tener en cuenta tanto a la inflación como el conflicto bélico en Ucrania” finalizó Zeferino Pérez, director de Ventas en Grupo CVA.
Si bien es una temporada de alta demanda, el canal debe tener segmentado su negocio entre soluciones de valor y productos de consumo, también debe optimizar iniciativas de experiencia de usuario, mercadotecnia, servicios de logística y financiamiento, todo esto en colaboración con fabricantes y mayoristas para anticiparse a las oportunidades de negocio.