A medida que los equipos de ventas comienzan 2026 con ambiciosas cuotas nuevas, están recurriendo a la IA, especialmente a los agentes (IA Agentic), para alcanzar sus objetivos.
Una nueva encuesta realizada por Salesforce, a más de 4 mil profesionales de ventas, incluyendo 200 en México, revela que la IA es su principal táctica para impulsar el crecimiento de las empresas este año.
Los datos también muestran por qué: los equipos de ventas están cada vez más exigidos entre las cambiantes demandas de los clientes y el ancho de banda limitado para satisfacerlas.
El verdadero freno a la productividad, según la investigación, no es el esfuerzo ni la habilidad: son los cuellos de botella administrativos, un desafío que afecta con mayor fuerza a los vendedores de la Generación Z.
Este año, recurren a la inteligencia artificial y IA Agentic para hacer más con lo que tienen: el 77% de los líderes mexicanos de ventas que cuentan con agentes afirma que son fundamentales para cumplir con las demandas del negocio.
Al mejorar la productividad, estos agentes están liberando a los vendedores para que hagan lo que mejor saben hacer.
“Queremos eliminar el trabajo rutinario para que nuestros equipos puedan enfocarse en lo que realmente impulsa los acuerdos: construir relaciones y generar éxito. Los agentes de IA hacen eso posible”, dijo Adam Alfano, vicepresidente ejecutivo de Ventas en Salesforce.
- Los vendedores refuerzan su apuesta por los agentes de IA
- La adopción de la IA en ventas ya es generalizada: el 75% de las organizaciones de ventas mexicanas utiliza actualmente alguna forma de IA para tareas como prospección, pronósticos, puntuación de leads o redacción de correos electrónicos.
- Los vendedores mexicanos que usan IA reportan un valor significativo: el 86% dice que profundiza la comprensión del cliente y el 92% afirma que hace su trabajo menos estresante.
Hallazgos clave
La adopción de agentes de IA se está acelerando rápidamente: el 53% de los vendedores dice haberlos utilizado, y casi 42% de cada 10 planean hacerlo para 2027.
Una vez completamente implementados, los vendedores mexicanos esperan que los agentes reduzcan el tiempo de investigación de prospectos en un 33% y la redacción de correos en un 34%, devolviendo tiempo valioso a sus jornadas.
“Los agentes de IA han cambiado nuestra forma de operar. Nos ayudan a incorporar representantes y cotizar acuerdos complejos más rápido, además de personalizar el alcance con mejor información. También realizan prospección las 24 horas. No se trata solo de ganancias de eficiencia en un departamento: los agentes están transformando todo nuestro motor de ventas”, detalló Alfano.
Beneficios tangibles
- Los vendedores con mejor desempeño tienen 1.7 veces más probabilidades de usar agentes de IA para la prospección que los de menor rendimiento.
- 36% de los representantes de ventas mexicanos señala que las llamadas en frío son la peor parte de su trabajo; sin embargo, un pipeline sólido requiere más contactos y compromiso del que los equipos pueden lograr por sí solos.
- A pesar de dedicar casi un día completo de su semana laboral a la prospección, el 29% afirma que no tiene suficiente capacidad para realizar un contacto en frío adecuado.
- Para cerrar esa brecha de capacidad, el 46% de los profesionales de ventas utiliza IA para la prospección, y otro 46% planea hacerlo en el futuro.
- El 92% de los vendedores globales con agentes de IA afirma que benefician sus esfuerzos de prospección.
- Los de alto rendimiento, aquellos que han aumentado sustancialmente sus ingresos interanuales, tienen 1.7 veces más probabilidades de usar agentes para ayudar con la prospección que los de bajo rendimiento, que solo mantuvieron o redujeron sus ingresos.
“En Salesforce, usamos agentes para trabajar todos nuestros leads no atendidos. Antes dejábamos que estos leads se perdieran como aserrín en el suelo. Ahora, los agentes los recogen y buscan oro. En cuatro meses, los agentes contactaron a 130 mil leads y crearon tres mil 200 oportunidades. El próximo año creemos que estas cifras serán 10 veces mayores”, concluyó Alfano.