En los últimos años, la evolución de los canales de TI ha ido más allá de los esquemas tradicionales de reventa.
Hoy, las alianzas entre fabricantes y partners están impulsando cambios estructurales que responden a una rápida adopción tecnológica. Misma que incluye la nube híbrida o la inteligencia artificial.
Pero impulsa la necesidad de simplificar y hacer más predecibles las relaciones comerciales en un entorno competitivo.
Con las mejoras en nuestro programa de partners, centrado en resultados como simplicidad, previsibilidad y rentabilidad, hay un fenómeno relevante:
Los ecosistemas de canales están migrando de modelos transaccionales a modelos colaborativos más integrales.
Esto implica replantear cómo se incentivan, reconocen y acompañan los esfuerzos de los socios en todo el ciclo de vida del cliente.
Un primer punto clave de esta evolución es la revisión de incentivos estructurales, tradicionalmente ligados a reembolsos o beneficios económicos por ventas.
Éstos, están migrando hacia recompensas más predecibles que consideran actividades de preventa, evaluaciones técnicas e incluso nuevas áreas de servicios.
Al reconocer más las contribuciones de los partners —fuera del volumen de ventas— podrán participar activamente en proyectos de valor añadido. Lo que contribuye a relaciones más equitativas y sostenibles.
También es destacable el refuerzo de la especialización y el reconocimiento del conocimiento técnico como elementos diferenciadores para la evolución de los canales.
Se debe buscar que los canales no sólo vendan tecnología, sino que agreguen valor al integrarla en soluciones que responden a desafíos reales de negocio. Abriendo procesos de postulación para programas especializados y enfatizar módulos habilitadores, como los de venta conjunta o servicios de nube.
Esto refleja una tendencia del mercado hacia modelos de asociación con propósito. La diferenciación no radica únicamente en el acceso a productos, sino en la capacidad de generar resultados tangibles para el cliente.
Otro aspecto que merece atención es el creciente foco en la autonomía y eficiencia del ecosistema. Impulsado por mejoras en las plataformas de administración y en los flujos de participación.
Al reducir la fricción en procesos como la inscripción, la asignación de créditos o la visibilidad de métricas clave, pueden dedicarse a lo que realmente agrega valor: crear, vender y entregar soluciones.
Este tipo de transformaciones operativas remarca que las alianzas tecnológicas modernas se construyen con capacidades técnicas. Pero también con herramientas que facilitan la gestión colaborativa de oportunidades de mercado.
Desde la perspectiva de los canales, estas tendencias representan una oportunidad de consolidar un rol más estratégico frente al cliente final.
Los partners pueden superar la tradicional definición de ‘revendedores’ para convertirse en consultores de soluciones integradas. Fortaleciendo su posicionamiento como asesores con conocimiento profundo en áreas emergentes como aplicaciones empresariales o tecnologías de automatización e IA.
Esto, a su vez, favorece la sostenibilidad comercial y abre posibilidades para modelos de negocio más recurrentes y resilientes.
Para los líderes y tomadores de decisiones en canales de TI, estas tendencias subrayan la importancia de una visión de colaboración que vaya más allá del acceso a tecnologías.
Se trata de construir ecosistemas donde la innovación, la especialización y la eficiencia operativa se traduzcan en valor compartido. Tanto para los fabricantes, los partners y, en última instancia, los clientes.
En la evolución de los canales, esta es la senda que están trazando los programas de partners más dinámicos. Apostando por transformaciones que tienen tanto impacto estratégico como impacto real en el mercado.
Por Iván Hernández, Partner Ecosystem director de Red Hat NoLa