Para Alejandro Aguado, director de Canales para América Latina de Pure Storage, el objetivo es ser una empresa que modernice la experiencia de los datos, que tanto los clientes como los canales tengan un mensaje innovador con respecto al manejo y utilización de la información. Dejar de tener los cuellos de botella que tenía la infraestructura pasada en almacenamiento, sistema legacy, de discos, etcétera, a una solución tecnológicamente avanzada.
Aguado compartió tres principales pilares de la firma:
Innovación. Estamos siempre a la vanguardia en lo que ofrecemos como portafolio. Creemos puntualmente que la innovación nos hace diferentes, permitiéndonos participar en ciertos negocios o proyectos.
La experiencia del usuario final. No se trata solamente de meternos a la compañía y entender cómo manejan sus datos, sino qué beneficios le van a dar a sus usuarios finales. Hoy tenemos un Net Promoter Score de 85.2 con resultados de este año; somos de ese 1% de compañías que tiene un producto donde siempre anteponemos al cliente a cualquier cosa. Algo que tanto nuestros socios de negocio como los clientes lo experimentan y nos ayuda a seguir vendiendo.
Modelo de negocio disruptivo. Basado en el esquema Evergreen, que nos permite entregar algo diferente hacia nuestro ecosistema de canales. Particularmente en el modelo As a service, el cual estamos posicionando mucho en el mercado mexicano para que paguen realmente por lo que están usando.
“Acabamos de liberar los resultados del Q4, donde tuvimos un crecimiento año contra año de dos dígitos; la capacidad de aumentar hasta el día de hoy a más de 10 mil clientes a nivel global; con una penetración importante en ciertas verticales, particularmente en las cuentas que llamamos Enterprise”, mencionó.
Costo beneficio
El vocero resalto que cuando suceda la vuelta a las oficinas se van a implementar nuevas iniciativas de proyectos de mayo envergadura, muy orientados al tema de ciberseguridad, de ‘compliance’ de ciertas áreas de negocio. Un tema que está creciendo mucho es el de contenedores microservicios, donde la firma también cuentan con una oferta que los acercará a clientes que antes no trataban con el área de aplicaciones tradicionales.
“El modelo disruptivo que tenemos llamado Evergreen, da la ventaja de hacer ciertas cosas gracias a una suscripción, es decir, clientes que están acostumbrados a tener cierta infraestructura también lo están a renovarla cada cierto periodo de años, pero envejece y gana cierta obsolescencia, y los índices de falla aumentan. Mientras que, si adquieren una solución para resguardo de datos bajo nuestro modelo de negocio Evergreen Gold, van a tener controladoras cada 3 años de manera gratuita”, dijo.
Según Aguado, esto provoca que el cliente proteja la inversión que realizó de manera inicial y siempre tendrá un equipo con el nivel de tecnología más nuevo del mercado. Siendo esta una de las razones por las que les fue muy bien, porque los clientes que adquirieron un producto de este tipo tuvieron la capacidad de renovación o innovación. Es decir, era más fácil justificar para el área de TI una compra de equipo el cual tenía una protección.
“Otro modelo que nos facilita la venta es el modelo de transformación de CAPEX a OPEX en un tema de pago por uso donde también tengas la capacidad de garantizar los costos. Que el costo del almacenamiento sea predecible. Y en la pandemia muchas empresas se replantearon el cómo iban a hacer negocios, el cómo iban a adquirir la infraestructura y, además, congelamos los costos para que fuera claro mediante un tema de uso”, mencionó Aguado.
Portafolio
Lo dividen en 3 grandes rubros:
- El primero es alrededor de modernizar la infraestructura, y parar ello tienen una oferta dirigida completamente al Appliance All Flash, con arreglos 100% NVMe, para un costo performance realmente atractivo.
- La segunda capa tiene que ver con modernizar las operaciones, mediante software y productos que permiten automatizar u orquestar almacenamiento tipo código, con la opción de monitorear y operar arreglos desde una nube pública de manera sencilla. Todo basado en el modelo Evergreen.
- Finalmente, lo que tiene que ver con modernizar las aplicaciones, basado en un portafolio de productos específicamente para el manejo de contenedores con kubernetes, y una gama para ofrecer alternativas para DRP en la nube pública basado en un equipo de almacenamiento de Pure Storage.
Es decir, ofrecen un portafolio conectado 100% a la nube híbrida; una gama basada en el modelo Evergreen y todo basado en el manejo de datos All Flash.
En cuanto al As a service, la firma ha observado que muchos de los canales y clientes lo están pidiendo para convertir el CAPEX en OPEX, pero también, muchas de las ofertas están basadas en la nube completamente pública, co-hosteada, y pocas veces las van a encontrar en nubes privadas.
“Ante ello, les damos la ventaja de manejar la multinube, poniendo el As a service on premise, en un canal o en un service provider, al mismo precio que si lo tuvieran en la empresa, poniendo también el costo encima de una nube pública”, compartió.
Sin embargo, Aguado recomienda que hay que hacer una calificación de los datos y dependiendo del tipo y servicio que se va a resguardar, es el tipo de política hacia la nube que se debe tener. “He visto pequeñas y medianas empresas que ya nacieron en la nube pública y están acostumbrados a cierto desempeño y características, y es suficiente. Pero muchas de ellas cuando quieren realmente obtener una ventaja de sus datos lo tienen que pensar ‘on premise’ y es ahí un diferenciador, por lo que hay que evaluar si este esquema es la mejor opción”.
Trabajo en tierras aztecas
La marca ha fortalecido su presencia en el país azteca, como muestra es la contratación de una persona dedicada completamente a los canales en México y esa es la apuesta de la firma, acercarse a más asociados.
“Buscamos canales especializados en el manejo de datos, pueden ser de seguridad, o que tengan contacto con datos, y donde podamos saber que hay requerimientos de almacenamiento. Sin embargo, no es indispensable ser un especialista en el manejo de datos; vamos hacia los integradores de soluciones, y transmitirles que es sencillo hacer negocios con la marca”, compartió el entrevistado.
A la par, ofrecen capacitaciones constantes y sin costo a todo el ecosistema de socios para que puedan articular muy bien cada uno de los mensajes comerciales.
“El programa de socios está orientado a incentivar la venta en nuevas cuentas. Todo el canal que traiga una nueva oportunidad para nosotros recibirá un porcentaje de la comercialización, dependiendo del tipo de producto, desde el 1 hasta el 2% del negocio en tarjeta virtual visa donde le depositamos el dinero, y no solamente es para el vendedor porque entendemos que el arquitecto es igual de importante. Segmentos como gobierno, financiero, retail, manufactura, estamos poniendo la atención, sin embrago, estamos trabajando para tener presencia en todo el territorio nacional”, concluyó Aguado.