En entrevista Roberto Ricossa, vicepresidente en F5 América Latina compartió que durante el año fiscal pasado, la compañía cerró con su mejor año de su historia, tanto a nivel mundial, regional y local. “Esto obedece a la adopción de nuestras soluciones enfocadas en que los negocios de nuestros clientes crezcan pues vemos una evolución de las empresas, hacia el tema de la digitalización y la transformación digital, de querer sobrevivir; muchas lo están haciendo a través de aplicaciones y hacer que el despliegue de éstas sea rápido y eficiente, así como que la transacción sea segura es lo que hacemos en F5 y esa es la razón de que seamos exitosos”.
Un portafolio en evolución
En este sentido, el portafolio de la marca también ha experimentado una metamorfosis, pues en la década de los 90s, la firma logró liderazgo en soluciones de balanceo; negocio que a decir de Ricossa hoy representa cerca del 50% de su market share, mismo que ha complementado a través de adquisiciones de empresas como Nginx, plataforma para lanzamiento de aplicaciones web; misma que ha sido robustecida con soluciones de seguridad de la marca, a nivel de las APIs.
Propuesta que se robusteció un año más tarde con la compra de Shape Security, permitiéndole ocuparse también de temas de prevención de fraude y abuso, identificando si el tráfico de las apps son personas, bots buenos o malos y con base en ello, proteger la aplicación. Despliegue de aplicaciones que los clientes realizan en entornos on premises, en nube privada, pública, etc, por lo que en febrero del año pasado adquirió Volterra, que habilita un punto único de configuración para todas las nubes, logrando la protección, los despliegues y la seguridad de las aplicaciones en una nube híbrida.
“Pese a esta evolución, nuestra apuesta sigue siendo a través de canal, siendo una parte fundamental de nuestro negocio. Nuestra estrategia ha sido tener mayor acercamiento hacia el usuario final, donde necesitamos asegurarnos de que la solución de F5 esté claramente posicionada. No puedo asumir que un canal que antes hablaba de balanceo va a poder hablar del resto de las soluciones, pues incluso para el equipo de F5 es complejo, por lo que trabajamos en posicionar la solución y la marca y posteriormente vamos en conjunto con el canal”, detalló el directivo.
Mantiene su apuesta por el canal
De hecho, muestra de esta estrategia es la asignación de Sonia Rodríguez, actual digital partner account manager, quien cuenta con cerca de 15 años de trayectoria en el negocio de mayoreo y distribución de TI, siendo la responsable del desarrollo, especialización, colaboración con los canales y depurar su base actual de canales, para lograr una relación más estrecha y recurrente.
“Considero que el mayor reto del canal es migrar hacia la venta de soluciones de software, por lo que mi función es acompañarlos en todo ese progreso llevándolos de la mano hasta lograr que sean totalmente independientes, tanto en temas comerciales como técnicos”, destacó Rodríguez.
Asimismo, la ejecutiva informó que a la fecha cuenta con una base cercana de 100 partners y de hecho, señaló que a finales del año pasado realizó una depuración de alrededor de 15 socios que no contaban con los niveles, ni el interés esperado por la marca; trabajo que continuará con esta labor con el objetivo de mantener una base comprometida con los objetivos y los intereses de negocio de la marca.
“Buscamos partners que sean socios de negocio constante, que vayamos por nuevas áreas de negocio, que entiendan que el crecimiento es mediante el software. Los socios tienen que ir evolucionando también, lo que es uno de los retos, pues éste debe entender que su rol va cambiando, inclinándose cada vez más hacia la alta especialización, hacia un consultor de tecnología y menos como un proveedor de cajas. El canal y las empresas que entiendan eso van a sobrevivir”, añadió el VP de la región.
