Team está orientado a trabajar a través de partners que comercializan componentes y productos de cómputo, la firma, al entender que el negocio de servicios administrados y de nube es distinto y disruptivo, decidió crear una empresa dedicada 100 % a ello, con las estructuras comerciales, operativas, administrativas, y financieras adecuadas a ese negocio.
Entonces se creó Stratosphere, la cual cumple 4 años de existencia bajo el liderazgo de José Antonio García, como CEO, quien rememoró los momentos más relevantes que durante este tiempo se han suscitado.
“El primer año lo dedicamos a construir las bases de ese negocio con parte del ecosistema de Team. Iniciamos definiendo el portafolio de servicios a ofrecer y los mercados objetivos. En ese momento no pretendíamos abarcar ni todos los segmentos ni todos los servicios sabíamos que teníamos que comenzar a tener pequeños ‘grandes logros’”, mencionó el CEO.
La meta entonces era tomar la ventaja competitiva que les daba su ecosistema de canales, una de las fortalezas de Team para potencializarse como Stratosphere, aunque García reconoce que el desafío fue cómo hacerles ver la ventaja de adoptar un nuevo modelo de negocio de venta de servicios.
El vender un contrato en esa modalidad puede durar 12, 24 o 36 meses y se va recibiendo un ingreso mes a mes y algunos asociados no están acostumbrados a eso.
En un inicio es una curva compleja al absorber los costos de operación asociados al servicio, mismo que dura varios años, cuando están más familiarizados en cobrar de manera prácticamente inmediata lo que ofrecen.
Por otor lado, los perfiles en un esquema de as a service y nube también son diferentes desde el punto de vista de capacidades técnicas, comerciales y administrativas, en comparación con los que tiene el vendedor tradicional de compra-venta de productos.
“Hemos puesto material de capacitación, equipos de trabajo especializados que hacen un rol de coaching al inicio de esa evolución que deben tomar. Así como un modelo de financiamiento distinto para compensar ese ingreso diferido en los años venideros, por ejemplo”, explicó el CEO.
Los siguientes ciclos
En el segundo año se realizó un lanzamiento del primer portafolio de servicios, con una venta de infraestructura y plataforma como servicio en la nube y contratos básicos de comercialización de equipos de cómputo del modelo de servicios administrados.
Es decir, propiedad de Stratosphere, arrendados por la firma con elementos de software que les ayuda a hacer una gestión remota y una mesa de ayuda.
“Al mismo tiempo, comenzamos a realizar alianzas tecnológicas que han sido un pilar, por ejemplo, HPE y HP Inc., Sophos, Kingston, Veeam, entre otros. Lo que les resultó atractivo por los beneficios que les puede traer como fabricantes gracias a un mayor valor agregado abordando mercados con mayor crecimiento como nube, seguridad, o servicios administrados”, dijo.
Finalmente, los dos últimos años ha dado frutos esa inversión financiera, económica y de recursos técnicos y humanos.
“Hemos crecido consistentemente los últimos 6 trimestres a un ritmo de 30-40 % de ingresos. Hemos logrado contratos y seguimos cerrando proyectos. Alrededor de 15 a 20 mil personas (clientes) interactúan y dependen de un servicio ofrecido por Stratosphere”, abundó García.
Trabajo hacia adelante
La firma se está reforzando para generar nueva oferta en cloud, a través de alianzas con ISVs o con canales propios especializados en ciertos nichos como ciberseguridad, movilidad, ofimática, etcétera.
Otro foco está en consolidar los equipos propios de especialización en soporte y arquitectura, con la finalidad de cumplir con la visión de convertirse en el socio tecnológico que ayude a los clientes finales en su evolución en la adopción del mundo digital.
“Ese es nuestro gran diferenciador ante los grandes competidores como los hyperscalers tipo Azure o AWS, por ejemplo. Donde tienen una plataforma robusta y reconocimiento de marca, pero no el acompañamiento de principio a fin”, aseguró el CEO.
Alianzas
La marca tiene alianzas significativas como con HPE con el modelo Green Lake, el cual adoptaron para su propia infraestructura en sus Data Centers.
Eso les da una flexibilidad en aprovisionamiento de recursos en un mundo donde la demanda es tan variable y los requerimientos pueden crecer de una semana a otra, lo que da la oportunidad de responder a las cargas de trabajo. Además de acceso a recursos de HPE.
“Sumamos a Cloud Sigma, un desarrollador de plataforma de tecnología de nube a nivel global. Eso nos permite ofrecer servicios a nivel mundial a clientes que tienen presencia en varios países, con una experiencia única y con un potencial enorme para crecer. Sin olvidar las ventajas que ofrece a los desarrolladores de soluciones para traer sus soluciones a la nuestra plataforma”, dijo.
Con esta triple alianza están abriendo un segundo centro de datos en Monterrey, recordando que el primero está en Querétaro, con el que atienden a esos 20 mil usuarios.
Con este segundo CD podrán ofrecer redundancia en los servicios para los clientes con operaciones de misión crítica, además de continuidad de negocio para los que ya utilizan los servicios.
Hablando de asociados
Para Stratosphere el foco está en el desarrollo de canales de comercialización, basados en el coaching y la capacitación.
Con programas de certificación para que rápidamente adquieran conocimientos, comenzando por lo básico en cómo se comercializa un contrato de servicios administrados, cómo hacer utilidad, etcétera.
“Los socios pueden acceder a márgenes muy atractivos de hasta 30 % dependiendo del servicio que ofrezcan, además de generar una cartera de ingresos recurrentes. Conforme un asociado va acumulando contratos recurrentes se tiene un ingreso asegurado. Lo que difícilmente se logra con el modelo de compra-venta de producto”, explicó García.
Los integradores que sumen sus servicios de ERP; CRM o sistemas de factura cuentan con el asesoramiento adecuado, lo que da una amplitud de oferta en nube y una visibilidad a un ecosistema de otros 2 mil canales inscritos y que pueden vender también esa solución homologada por Stratosphere.
“Estamos haciendo workshops con los canales que vemos que tienen la intención y el compromiso de evolucionar y adoptar estos modelos de negocio y que no tienen las herramientas, conocimientos y la gente correcta para ello”, abundó el directivo.
Y concluyó: “Nos interesan ISVs con soluciones on premise y que viven de vender licencias, a los que ayudamos a convertirlas en un modelo nube, además de desarrolladores de soluciones con modelos a la medida del cliente, contando a los que ya tengan soluciones en esquemas de nube, donde les ofrecemos más personalización, atención y el ecosistema de socios de Stratosphere”.