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Una cultura preventiva, más que reactiva, la estrategia de Ortiz al frente de Tenable

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Por: Cyntia Martinez

31 marzo, 2022

En noviembre de 2021, Carlos Ortiz se sumó a la familia Tenable como director general en México, bajo la enmienda de dar continuidad al crecimiento que la compañía ha experimentado en los últimos años, de la mano de sus socios de negocio, asegurando que los clientes finales tengan acceso a las soluciones adecuadas para la prevención de sus vulnerabilidades.

A mi llegada a Tenable, me encuentro con una compañía pionera en la gestión y prevención de vulnerabilidades de ciberseguridad. Es un gran reto, pues hace unos años el tema de ciberseguridad se veía como una opción. Hoy, a raíz de la pandemia, las empresas se adaptaron al tema de conectividad abriéndose todas las brechas de seguridad que, al extender el perímetro que empresas tenían controlado con políticas dentro de la oficina, crearon vulnerabilidades importantes. Sin embrago, Tenable está preparada para ayudar a colaborar con nuestros clientes a través de nuestra red de canales especializados”, precisó Ortiz.

Evangelización, el arma y estrategia

La compañía contempla un modelo de comercialización a través de canal. De hecho, recientemente realizó su partner kick off de manera presencial para compartir con sus socios de negocio la estrategia a desarrollar durante este año, la cual está orientada a apoyarlos en su especialización y capacitación constante para poder atender de mejor manera a sus clientes finales. “Estaremos a lado de los canales, pero delante de los clientes, para entender sus necesidades y hacer un trabajo de consultoría conjunta que pueda brindarles los resultados esperados”, añadió el directivo.

Ahondó en que el foco en la especialización y la evangelización de los socios responde a la necesidad de crear una cultura alrededor de la prevención para anticiparse a los retos que conlleva la ciberseguridad: “ser reactivo representa un elevado costo. Reaccionar ya que te pegaron es carísimo. Los clientes deben hacer un análisis; una ciber higiene para conocer en dónde están sus vulnerabilidades, cómo están sus redes, su infraestructura y el perímetro que se abrió cuando todos nos fuimos a casa, pues esto abrió las puertas a los cibercriminales”.

En este sentido, explicó que un análisis de prevención ofrece la posibilidad de hacer entender a los clientes dónde deben priorizar y canalizar sus recursos “es imposible cubrir todo y el abanico de ciberataques es cada vez más grande. Sin embargo, Tenable ofrece un análisis preventivo que permite priorizar en los ataques que la empresa puede ser más vulnerable”.

El trabajo con canal

Asimismo, cuenta con un partner program estructurado por niveles (Planitum, Gold, Silver y Bronce), de acuerdo con la especialización, capacitaciones y ventas que los asociados logren, en el que la marca está apoyándolos constantemente para elevar su nivel de membresía y obtener mayores beneficios. Igualmente, dispone de una serie de recursos de marketing, que trabajan de la mano de los recursos de los socios, para ayudarles a difundir mensajes conjuntos y tener una mayor penetración con los clientes.

Aunque dijo que actualmente no se encuentran desarrollando una estrategia de reclutamiento de nuevos canales, y sí en la especialización de sus socios, dejó abierta la puerta a los socios que compartan los intereses y compromisos de la compañía para sumarse a su base.

Una oferta de soluciones que responden a las necesidades del mercado de una manera anticipada es el principal valor que ofrecemos como marca y que pueden representar un adicional para el negocio del canal. De Tenable pueden esperar un trabajo solidario, pues estamos por ellos y para ellos, apoyándolos con todos los recursos con los que contamos, sin importar su tamaño o nivel en el que se encuentren”, concluyó Ortiz.

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