Para Cisco, el tema de software y de servicios tiene cada vez mayor relevancia. Actualmente, el 44% del revenue de la compañía a nivel mundial proviene de licenciamiento y servicios recurrentes. Panorama que, a decir de Francisco Naranjo, director de Canales en Cisco México, no es muy diferente el país, al ser una tendencia mundial.
Ante este esbozo, la firma se ha puesto como objetivo que el 60% de sus ingresos sean a través de licenciamiento y servicios; el 40% restante estará relacionado con la venta de equipos (hardware). Por ello, desarrolló Enterprise Agreements (EA) 3.0, programa que tienen la función de ayudar al canal en el manejo de sus contratos de licenciamiento con clientes.
EA 3.0 permite al canal tener en un solo contrato varias arquitecturas (soluciones de colaboración, seguridad, centros de datos y networking), además de poder incluir todo el licenciamiento y servicios que un mismo cliente adquiera.
“Esto es una gran oportunidad para los partners para poder llevar las soluciones, su administración y la operación de sus clientes de una manera más fácil, al tiempo que le permite tener mayor aprovechamiento de los servicios”, precisó Naranjo.
Programa que se complementa con la plataforma en línea PXP que permite manejar todos los contratos de todos los clientes, desde un solo dashboard, para darle al partner visibilidad de la información sobre el estado en el que se encuentra cada cliente, en términos de tecnología.
“Con estos contratos buscamos que los canales apoyen a los clientes durante el tiempo que dura el contrato, ayudándolos a adoptar la tecnología, de manera más fácil y que puedan aprovechar al máximo las capacidades de cada solución. Esto los pondrá en un nivel de mayor competitividad para poder dar un nivel de servicio como cualquier otro de nuestros partners en el mundo”, añadió el directivo.
Asimismo, el director de Canales explicó que los EAs, además de los beneficios que ofrece al canal, también tiene muchos valores agregados para los usuarios. Por ejemplo, el hecho de que no existan cobros retroactivos por adición de dispositivos durante el tiempo del contrato.
A este respecto, abundó en que los contratos, que van de 3 a 5 años, no permanecen estáticos durante su duración, por lo que, si las necesidades de los clientes crecen durante el primer año, pueden incrementar hasta en 15% el número de dispositivos que éste contempla, sin un costo adicional, y así sucesivamente después de cada año cumplido.
Canal mexicano ¿maduro en la venta de licenciamiento?
Naranjo compartió que desde tiempo atrás ya ha trabajado en preparar a los canales más grandes en la adopción de este tipo de modelos, que más bien eran “soluciones a la carta”. No obstante, hoy deben cumplir ciertas certificaciones y entrenamientos para ofrecer las soluciones bajo el modelo EAs.
“Los partners necesitan tener este tipo de conocimiento, poder migrar la solución a la carta hacia un EA y con esta actualización, en lugar de tener un contrato por arquitectura puede tener un solo contrato permitiéndole administrar las plataformas, con sus diferentes niveles de licenciamiento que tenga la cuenta. Estamos enfrenado a los canales para que puedan dar este tipo de servicios y que lo hagan muy práctico para el cliente”.
Sin embargo, busca que esta solución no se limite a sus socios más grandes sino que llegue a toda su base de partners, por lo que están capacitando y certificando a sus 3 mayoristas en México para que, a través de ellos, los partners puedan ofrecer este esquema a los clientes.
Al momento, sólo TD Synnex está certificado en EA. No obstante, está trabajando con Ingram Micro y Grupo Dice para que, a la brevedad, también puedan ayudar a los canales a ofrecer este modelo.
“Es muy importante para nuestros canales que están comercializando productos Cisco, tomar ventaja de los programas que tenemos para que su operación sea más sencilla y tengan el mayor beneficio en cuento a márgenes. Acérquense para conocer mejor cómo funciona el modelo EA para poder incorporarlo con sus clientes más importantes y poder hacer una migración de lo que tengan funcionando hoy “a la carta” de licenciamiento”, concluyó.
