En 2001 LogMeIn fue fundada con el objetivo de ofrecer soluciones de soporte remoto. Tiempo después fue adquiriendo productos y compañías de diversas tecnologías y segmentos, permitiéndole evolucionar y construir un portafolio diversificado de alrededor de 25 soluciones, las cuales, si bien eran ubicadas por el mercado, eran identificadas por sí mismas, sin el conocimiento de que pertenecían a una misma marca.
Contexto ante el cual, a inicios del año experimentó un cambio de nombre, dejando de lado LogMeIn, para convertirse en GoTo. Cambio con el que también llegó la simplificación de su portafolio y la manera con la que trabajan con sus socios de negocio.
Para ello, desarrolló una plataforma que permite a sus partners hacer negocios más fáciles a través de dos familias de soluciones: GoTo Connect (para Comunicaciones Unificadas, a través de telefonía, videoconferencia, teléfonos sobre IP, etc.) y GoTo Resolve (soluciones de Soporte Remoto tanto para PyME como para grandes empresas).
Mariano León, country manager de GoTo en México, explicó que con esto cambios, el corporativo también está haciendo la transición del gestor de contraseñas, LastPass, como una compañía independiente de GoTo, debido a que ésta posee un proceso de venta, target de partners independientes, etc. por lo que a partir del próximo año operarán de manera separada, teniendo su propio CEO y estrategia.
“GoTo para nosotros representa una marca muy nueva, muy fresca, muy innovadora y tecnológica, que ayuda a las empresas a optimizar sus procesos y vender más. Tenemos una plataforma que, a través de una misma solución pueden acceder a videoconferencia, telefonía, soporte 24×7, además de ser soluciones muy fáciles de instalar y configurar para la PyME”, añadió León.
Asimismo, destacó que otro de los cambios más importantes de los últimos meses es el enfoque en el modelo de comercialización B2B, pues anteriormente, gran parte de su negocio era de manera directa a nivel global; hoy, su modelo de negocio está 100% enfocado en los partners.
“Es algo que va a tomar cierto tiempo, pues venimos de un esquema de negocio directo pero nuestro objetivo es ir haciendo de nuestra compañía una empresa enfocada 100% a partners”.
No obstante, explicó que, en el caso particular de México, la historia es diferente al contexto global, pues ya venían trabajando bajo dicho esquema, de tal modo que actualmente, más del 95% de sus negocios se cierran a través de socios.
“La intención es mantener este modelo B2B, pues para nosotros, tener un ecosistema de partners fuerte y sano es fundamental. Tenemos socios súper leales pues han encontrado con GoTo la manera de generar bastante rentabilidad mediante la venta de nuestras soluciones”, señaló el directivo.
¿Por qué trabajar con GoTo?
La compañía ofrece al canal un esquema de comisiones, además de spiffs para cierre de nuevos negocios. También ofrece apoyo pre-venta para el cierre de los negocios ofreciendo consultoría y onboarding para la implementación.
Otro apoyo importante que ofrece es el soporte y asistencia hacia el usuario final, por lo que tú sólo debes ocuparte del cierre del negocio y ellos se encargan del resto.
León destacó que, que a diferencia de otras tecnologías que existen en el mercado, los socios de GoTo no requieren estar certificados para comercializar la solución por lo que pueden hacerlo desde el momento en que firman un partnership con la empresa.
En este sentido, comentó que en general, las soluciones no cuentan con muchas complejidades técnica; sin embargo, la firma ofrece un esquema de capacitaciones técnicas y comerciales para los nuevos partners, a través de una figura recién incorporada a su estructura organizacional denominada Partner Sucess Manager, cuyo principal objetivo es lograr el éxito de los socios en la venta de las soluciones.
Asimismo, constantemente está generando contenido para los socios con el objetivo de mantener actualizados a la base instalada, al tiempo que habilita a los nuevos para convertirlos en partners habilitados para la venta de las soluciones.
Incluso, de manera bimestral realiza un Partner Connect, encuentro virtual para que los socios de negocio conozcan las promociones vigentes, cambios en el programa de canal y cualquier tema de interés para ellos.
Actualmente trabaja con mayoristas como: CVA, Ingram Micro, Loupen, Tecfull y Neocenter.
También cuenta con un programa de canal estructurado por niveles: Autorizado, Silver, Gold y Platinum, diferenciado por las cuotas de ventas de sus partners ofreciendo beneficios como descuentos, apoyos, fondos de marketing, entre otros recursos.
“Invito a los canales interesados en generar mayor rentabilidad a su negocio para entender el modelo de GoTo y vean que es un modelo que les conviene muchísimo en esta era en donde hay poca rentabilidad, muchos commodities y dificultad para generar negocio y cross selling”, concluyó León.