Frente a este contexto, la red social de perfil profesional LinkedIn realizó el reporte El Panorama de las Ventas, con el cual busca obtener una imagen clara sobre el futuro comercial de la economía nacional, en dicha iniciativa participaron más de mil profesionales de ventas, principalmente del segmento negocio a negocio (B2B), de acuerdo con LinkedIn Learning en América Latina aumentó un 81%, el tiempo dedicado a cursos de capacitación, esto solamente en marzo pasado.
En general, el objetivo del reporte es analizar la percepción de estos ejecutivos comerciales sobre la reacción de las empresas, esto desde unos meses previos hasta la llegada de la pandemia. También se retomaron los resultados de una iniciativa similar realizada en Estados Unidos por la misma red social, así ambos reportes ayudan a identificar las principales tendencias comerciales para los siguientes años y con ellos las empresas se pueden adaptar mejor a este nuevo contexto.
“Actualmente, es más evidente que en este nuevo panorama comercial, la tecnología se convierte en una verdadera necesidad, por ello, resulta imprescindible que los equipos de ventas adapten a sus estrategias diferentes iniciativas como un nivel de servicio más personalizado, esto a través de la implementación de herramientas como LinkedIn Sales Navigator para cerrar más contratos”, declaró Sandro Carsava, gerente de soluciones de ventas en la red social.
En primera instancia, la venta remota será el nuevo estándar, esto se debe a que las empresas se han tenido que adaptar a los esquemas de trabajo híbrido de los clientes o prospectos, de hecho los profesionales de ventas tienen que conocer nuevas formas de adaptarse a este mercado en transformación. En este sentido, se recomienda desarrollar iniciativas de comercio social, así se pueden conseguir mejores resultados con ventas en línea.
Por su parte, la inteligencia de ventas es esencial para mejorar el rendimiento del negocio, esto para contrarrestar la falta de contacto con clientes y prospectos, esto debido al distanciamiento social. De hecho, este tipo de herramientas cobran mayor relevancia frente al nuevo panorama del mercado, otro dato del estudio señala que 64% de los encuestados considera que las redes sociales son los canales que generan más oportunidades.
Adicionalmente, 68% de los encuestados confirmó utilizar plataformas de networking en sus procesos de ventas, mientras 60% las considera importantes para concretar más negocios. Entre los profesionales de ventas más destacados, 45% están dispuestos a utilizar herramientas de inteligencia de ventas, mientras que 27% prefiere usar la plataforma social LinkedIn Sales Navigator para generar más oportunidades de negocio.
El análisis de datos, también resulta esencial para adaptarse a los nuevos procesos de ventas, por ello la rápida adopción de estas herramientas en nuestro país impulsa la competitividad del sector productivo. Otro dato indica que durante abril, se incrementó en 95% el tiempo que los profesionales de venta dedicaron a conocer mejor la plataforma comercial de la red social y 92% confía en los datos de sus plataformas de seguimiento de clientes (CRM).
También es importante fortalecer las relaciones con los clientes y esto se intensificará cuando termine la crisis sanitaria, entre los desafíos que deben enfrentar los ejecutivos de ventas están los presupuestos reducidos, limitación de pipelines y la necesidad de establecer nuevas estrategias de negocio. Finalmente, 56% de los gerentes de ventas sostiene que la inversión en tecnología es un aspecto clave para adecuarse a las nuevas condiciones del mercado.