Para dar seguimiento al ciclo de mesas redondas, sobre el entorno de negocio del canal de la industria de tecnologías de la información (TI). Se llevó a cabo, la primera edición del año del Foro Reseller, bajo la temática “Servicios Profesionales, el impulso que tu negocio necesita”.
En la sesión participaron directivos de mayoristas como: Exel Pitss, Ingram Micro y TD SYNNEX, que compartieron su perspectiva del sector. Adicionalmente, dieron a conocer sus propuestas sobre dichas soluciones, así como recomendaciones para reseller y canales.
“A través de los servicios profesionales, los distribuidores pueden entregar soluciones integrales al mercado. Con nuestro respaldo en experiencia y logística, a lo largo de todo el proyecto” declaró Salvador Rico, gerente de Servicios Profesionales en Ingram Micro México.
Con este tipo de servicios, es posible brindar un mejor seguimiento a cada iniciativa desde la pre hasta la postventa. Así el canal puede agregar valor a su propuesta, ser más competitivo y por lo tanto más rentable, con ello se consolida la relación con los fabricantes y mayoristas.
Otro diferenciador que generan estas iniciativas, tiene que ver con una atención más integral. Donde el usuario, ya no debe subcontratar a terceros para obtener soluciones a la medida, esto fue algo que destacó en la edición de servicios profesionales del Foro Reseller.
“Este tipo de servicios sirven para generar una mayor fidelización, ya sea con integradores o el mercado en general. Ya que se pueden entregar soluciones integradas con hardware y software” acotó Alejandro Sanfeliz, gerente senior de Servicios en México para TD SYNNEX.
Servicios profesionales consolidan relación de negocio en el ecosistema de distribución
A lo largo de la mesa redonda, se dejó en claro que el canal se puede apoyar en los servicios profesionales para atender proyectos complejos. Que van más allá de sus capacidades o especialización, sin embargo esto se debe complementar con capacitación y certificaciones.
Por ello, Foro Reseller destacó el valor de los servicios profesionales, tanto para integradores como mayoristas y fabricantes. Esto a través de seguimiento en dimensionamiento, implementación, mantenimiento y soporte, durante todo el proyecto.
“Estos servicios cubren necesidades del canal para impulsar su crecimiento, nuestra oferta se orienta a proyectos de impresión administrada. Esto conlleva implementación, continuidad operativa y facturación” aclaró Jorge Benavides, director general de Exel Pitss.
Para cubrir sus requerimientos, además de colaborar con el canal, las empresas subcontratan a terceros para obtener servicios. Esto es una desventaja para los integradores, por ello, es recomendable recurrir a las propuestas de valor de mayoristas y fabricantes.
En este sentido, Foro Reseller “Servicios Profesionales, el impulso que tu negocio necesita” compartió la propuesta de negocio de cada mayorista. Donde destacan las pólizas de cobertura, seguimiento integral de proyectos, además de financiamiento de soluciones.
“Los esquemas de servicios profesionales se pueden adaptar a todo tipo de proyectos, ya sea a nivel de dispositivos, cloud o aplicaciones. Ya que cada componente requiere de seguimiento complementario, con ello se puede generar mayor rentabilidad” acotó Rico.
Foro Reseller destaca valor de servicios profesionales para el canal de distribución
Además de los márgenes por la venta de soluciones, el canal puede generar rentabilidad de entre 30 y 50 % con los servicios profesionales. Estos van desde el dimensionamiento, evaluación e implementación hasta la configuración, mantenimiento y soporte técnico.
En ciertos proyectos, el mayorista puede dar seguimiento a toda la gestión y puesta a punto del proyecto. A esto se agrega la opción de financiamiento, donde el reseller o canal de distribución evita descapitalizarse para atender proyectos complejos de alta rentabilidad.
“Si bien agregan valor, los servicios profesionales también generan un mayor nivel de confianza en la cadena de distribución. Esto hace más sentido para los proveedores, que no buscan socios de oportunidad sino relaciones de largo plazo con los canales” señaló Sanfeliz.
También se mencionó que a lo largo de todo el ciclo de proyecto se pueden agregar múltiples servicios. Esto se traduce en rentabilidad incremental para el canal, entre las áreas con mayor potencial para agregar este seguimiento, están tanto redes como ciberseguridad.
Al cierre del Foro Reseller sobre servicios profesionales, se mencionó que los altos márgenes de ganancia, de hasta 50 %. Se deben a que son un componente que no está relacionado a un producto, ya sea hardware o software pues depende solo de la capacidad de los canales.
“Con el apoyo de nuestro talento certificado en servicios administrados de impresión. El distribuidor puede optimizar su operación, costos y tiempo. Esto se complementa con un esquema de registro de oportunidades,además de pólizas de cobertura” finalizó Benavides.
Tres componentes de la oferta de servicios profesionales de Ingram Micro México
-Servicios administrados: Un área clave en la estrategia del mayorista, donde busca habilitar toda su oferta tecnológica como servicio, esto responde a una tendencia global del mercado
-Capacitación: Contempla entrenamientos y certificaciones en diversas tecnologías con múltiples proveedores, de acuerdo a su estrategia de desarrollo o necesidades de proyectos
-Servicios profesionales: Incluye seguimiento tanto a nivel de pre como post venta, a través de consultoría y dimensionamiento al inicio hasta implementación, configuración y soporte