Durante la charla se dejó en claro, que el segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME) es una de las bases de la economía nacional, ya que representa más de 90 % del sector productivo y genera alrededor del 70 % de los empleos del país. Esto se traduce en una amplia oportunidad de negocio pero es una vertical diversa con diferentes necesidades.
“La cadena de distribución del sector tecnológico deben acercar a estas empresas soluciones basadas en tendencias como inteligencia artificial, ciberseguridad, sustentabilidad o cloud. De hecho, su adopción debe ser una prioridad en términos de protección de datos e impacto ambiental” compartió Gabriel Ocadiz, gerente de Canal y PyME en Lexmark de México.
En “Foro Reseller Soluciones TI para PyMEs” se resaltó que el segmento es clave en el crecimiento económico local, por ello se debe impulsar su transformación digital, esto a través de conectividad, colaboración, omnicanalidad y centros de datos. A esto se deben agregar esquemas de habilitación, tanto a nivel técnico, comercial e incluso corporativo.
“En relación con las infraestructuras de data center, se estima que durante los siguientes años se generará una derrama económica de más de 15 mil millones de dólares en América Latina, donde 80 % de esa inversión se concentrará en México. Otras tendencias relevantes son cloud e IA” aseveró Enrique Coutiño, líder de la División de Valor de Exel del Norte.
La importancia de enfocarse en necesidades básicas
Para capitalizar mejor el segmento, es importante que tanto proveedores como mayoristas, distribuidores e integradores se enfoquen en conocer mejor los requerimientos de cada organización. En este sentido, los fabricantes aprovechan su experiencia para acercar soluciones más eficientes, por su parte el canal debe adoptar una estrategia de consultoría.
“Con tendencias como cloud, la PyME avanza en su proceso de digitalización pero más allá de la tecnología. El canal puede apoyar a estas organizaciones para ser más productivas atendiendo mejor a sus mercados mediante la optimización de inventarios y cadena de suministro” aclaró Ernesto Hernández, VP de Ventas y Director General de Zebra en México.
Ya sea con hardware, software o servicios, el canal puede integrar soluciones que respondan mejor a los requerimientos de estas organizaciones. Otro tema relevante en Foro Reseller, Soluciones para PyME fue la importancia de la generación, reclutamiento y retención de talento especializado en habilidades digitales, un desafío para todo el sector productivo.
“Para que los integradores avancen en su transformación digital deben mantener una retroalimentación constante con proveedores y mayoristas. También es recomendable sumarse a los programas de canal que hagan más sentido con sus estrategias, en nuestro caso contamos con iniciativas orientadas a servicios como MPS Express” apuntó Ocadiz.
Información de valor en Foro Reseller Soluciones TI para PyMEs
Si bien es importante que las PyMEs capitalicen las tendencias antes mencionadas, no se deben descuidar aspectos básicos de su operación como lo son las propias ventas, pagos y cobranzas. En este sentido el canal, que en su mayoría se ubica dentro de dicho sector empresarial debe ser más cauteloso para volverse un asesor de confianza de sus clientes.
“Como mayoristas nos enfocamos en acercar las soluciones innovadoras al canal, así ellos las llevan al mercado, puntualmente con la PyME es importante integrar soluciones de valor que se ajusten a sus necesidades. Se debe brindar un mejor seguimiento en consultoría, ya que son organizaciones altamente flexibles y ágiles en toma de decisiones” señaló Coutiño.
En relación con la oferta de soluciones, se mencionó que la mayoría de los fabricantes cuentan con portafolio que contempla plataformas puntuales para PyME. También se destacó el valor de la capacidad de integración, que tienen tanto mayoristas como distribuidores donde se pueden complementar hardware, aplicaciones y servicios cloud.
“Con los servicios financieros de los mayoristas, el canal puede tener más certeza en su operación comercial. Además el canal debe entender que cada PyME tiene necesidades y presupuestos diferentes, por ello deben integrar propuestas de soluciones para cada proyecto, también deben ser cautelosos al elegir aliados estratégicos” finalizó Hernández.
